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哈佛頂尖談判專家:如果只能選一項,最重要的談判技巧是這個...

2019-11-18 00:40:45
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如果只能選擇一項,最重要的談判技巧會是什麼呢?哈佛大學談判專案中心(Harvard Negotiation Project)共同創辦人、全球頂尖談判專

如果只能選擇一項,最重要的談判技巧會是什麼呢?

哈佛大學談判專案中心(Harvard Negotiation Project)共同創辦人、全球頂尖談判專家威廉‧尤瑞(William Ury)的答案是:站在別人立場思考的能力。

尤瑞在新書《說服自己,就是最聰明的談判力》中分享自己30多年的談判經驗。他認為,談判是發揮影響力的活動,在談判過程中,我們總是試圖讓別人改變心意,而改變別人心意的第一步,正是搞懂對方的心思。

不過,站在別人的立場思考是件困難的事,尤其是彼此正處於衝突或談判中時更是如此。尤瑞舉例,當我們向主管要求加薪時,或許滿腦子只想著如何解決自己的問題,而沒把焦點放在「公司預算吃緊」的問題上。然而,除非我們能幫公司解決問題,否則主管根本就沒有能力為我們加薪。

尤瑞指出,有個優先卻常被忽略的關鍵步驟,可以幫助我們釐清自己想要的是什麼,也間接了解別人想要什麼。這個步驟就是先站在自己的立場思考、聆聽自己的心聲,藉此查覺你心中真正想達到的目的,同時也能釐清你的思緒。如此一來,你在心智與情緒上都會有餘裕聽進別人說的話,了解對方真正的需求。

「站在自己的立場多想想」,這句話乍聽之下可能很怪,我們不是早就站在自己的立場了嗎?但是,想要做到卻不如表面上看來那麼容易。尤瑞指出,我們天性就是會嚴厲批判自己、忽視或否定部分的自己。以下三種行動會對你有所幫助:

1.從「陽台」觀察自己

不論小至夫妻吵架、職場爭執,或大至國家內戰,幾乎他尤瑞調解過的所有糾紛都有相同模式:一個反應引發另一個反應,然後再引發下一個,像是「你為什麼要攻擊他?」「因為他攻擊我。」就這樣周而復始。當我們所有言行舉止都只是出自於直覺反應時,就會落入典型陷阱中:攻擊、讓步或逃避,而這往往只會讓問題惡化。

尤瑞認為,人們是可以有其他選擇的,我們不需要出於反應而行動,也可以學習自我觀察。陽台,象徵的是心智與情緒空間,如果人生是舞台,我們所有人就是舞台上的演員,從陽台這個地方看戲,視野更清楚。

為了觀察自己,隨時前往陽台是很重要的事。無論何時,只要你感覺自己因為一閃而過的念頭、情緒或感受而動搖,就要知道你正面臨一個抉擇:是要觀察並辨識這些念頭,或是放任自己受制於這些想法。

2.以同理心聆聽內在聲音

根據心理學家估計,人們一天產生的念頭在1萬2000個到6萬個之間,其中高達8成都是負面想法,像是忘不了自己犯的過錯、老想著自己的不足等,自我批判可以說是自我瞭解最大的阻礙。

跟想要了解別人一樣,當我們想瞭解自己時,也可以透過懷抱同理心,聆聽自己的心聲。這樣的做法比起上一個步驟的單純觀察,層次更加深入,觀察只是從外在觀看,傾聽卻是從內在去感受。

3.發覺隱藏在內心深處的需求

如果你能靜下心來傾聽自己的情緒,你會發現這些情緒將讓你看見受到忽視的焦慮與慾望,若能經過適當地解讀,這些情緒就可以幫助你發覺內心最深處的需求。

在我的談判經驗裡,我發現人們通常都非常清楚自己的立場,例如:「我想要加薪15%。」卻未深入探究自己真正關切的重點,也就是他們潛在的需求、渴望、掛念、恐懼與抱負:想要加薪,是因為在乎自己能否獲得肯定,還是為了追求公平?或為了生涯發展、滿足某些物質需求,又或者以上皆是?

在談判過程中,其實只要一個問題就能揭曉你真正在乎的重點,那就是「為什麼?」這個練習十分重要,你務必要持續問自己為什麼,需要問幾次就問幾次,直到你能追根究柢,找到自己的需求。

以加薪的例子來說,如果你在乎的是獲得肯定,那麼即使受限於預算,主管無法給你預期的待遇,你或許依然可以藉由獲得新頭銜,或是執行能獲得聲望的任務,而感到滿足。

(本文整理自《說服自己,就是最聰明的談判力》,時報出版)

圖片來源 / Brian Kelley via Flickr, CC Licensed

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