如果只能選擇一項，最重要的談判技巧會是什麼呢？

哈佛大學談判專案中心（Harvard Negotiation Project）共同創辦人、全球頂尖談判專家威廉‧尤瑞（William Ury）的答案是：站在別人立場思考的能力。

尤瑞在新書《說服自己，就是最聰明的談判力》中分享自己30多年的談判經驗。他認為，談判是發揮影響力的活動，在談判過程中，我們總是試圖讓別人改變心意，而改變別人心意的第一步，正是搞懂對方的心思。

不過，站在別人的立場思考是件困難的事，尤其是彼此正處於衝突或談判中時更是如此。尤瑞舉例，當我們向主管要求加薪時，或許滿腦子只想著如何解決自己的問題，而沒把焦點放在「公司預算吃緊」的問題上。然而，除非我們能幫公司解決問題，否則主管根本就沒有能力為我們加薪。

尤瑞指出，有個優先卻常被忽略的關鍵步驟，可以幫助我們釐清自己想要的是什麼，也間接了解別人想要什麼。這個步驟就是先站在自己的立場思考、聆聽自己的心聲，藉此查覺你心中真正想達到的目的，同時也能釐清你的思緒。如此一來，你在心智與情緒上都會有餘裕聽進別人說的話，了解對方真正的需求。

「站在自己的立場多想想」，這句話乍聽之下可能很怪，我們不是早就站在自己的立場了嗎？但是，想要做到卻不如表面上看來那麼容易。尤瑞指出，我們天性就是會嚴厲批判自己、忽視或否定部分的自己。以下三種行動會對你有所幫助：

1.從「陽台」觀察自己

不論小至夫妻吵架、職場爭執，或大至國家內戰，幾乎他尤瑞調解過的所有糾紛都有相同模式：一個反應引發另一個反應，然後再引發下一個，像是「你為什麼要攻擊他？」「因為他攻擊我。」就這樣周而復始。當我們所有言行舉止都只是出自於直覺反應時，就會落入典型陷阱中：攻擊、讓步或逃避，而這往往只會讓問題惡化。

尤瑞認為，人們是可以有其他選擇的，我們不需要出於反應而行動，也可以學習自我觀察。陽台，象徵的是心智與情緒空間，如果人生是舞台，我們所有人就是舞台上的演員，從陽台這個地方看戲，視野更清楚。

為了觀察自己，隨時前往陽台是很重要的事。無論何時，只要你感覺自己因為一閃而過的念頭、情緒或感受而動搖，就要知道你正面臨一個抉擇：是要觀察並辨識這些念頭，或是放任自己受制於這些想法。

2.以同理心聆聽內在聲音

根據心理學家估計，人們一天產生的念頭在1萬2000個到6萬個之間，其中高達8成都是負面想法，像是忘不了自己犯的過錯、老想著自己的不足等，自我批判可以說是自我瞭解最大的阻礙。

跟想要了解別人一樣，當我們想瞭解自己時，也可以透過懷抱同理心，聆聽自己的心聲。這樣的做法比起上一個步驟的單純觀察，層次更加深入，觀察只是從外在觀看，傾聽卻是從內在去感受。

3.發覺隱藏在內心深處的需求

如果你能靜下心來傾聽自己的情緒，你會發現這些情緒將讓你看見受到忽視的焦慮與慾望，若能經過適當地解讀，這些情緒就可以幫助你發覺內心最深處的需求。

在我的談判經驗裡，我發現人們通常都非常清楚自己的立場，例如：「我想要加薪15%。」卻未深入探究自己真正關切的重點，也就是他們潛在的需求、渴望、掛念、恐懼與抱負：想要加薪，是因為在乎自己能否獲得肯定，還是為了追求公平？或為了生涯發展、滿足某些物質需求，又或者以上皆是？

在談判過程中，其實只要一個問題就能揭曉你真正在乎的重點，那就是「為什麼？」這個練習十分重要，你務必要持續問自己為什麼，需要問幾次就問幾次，直到你能追根究柢，找到自己的需求。

以加薪的例子來說，如果你在乎的是獲得肯定，那麼即使受限於預算，主管無法給你預期的待遇，你或許依然可以藉由獲得新頭銜，或是執行能獲得聲望的任務，而感到滿足。

（本文整理自《說服自己，就是最聰明的談判力》，時報出版）

圖片來源 / Brian Kelley via Flickr, CC Licensed

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