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火柴盒上的方陣,告訴我的銷售秘訣

2019-11-23 01:59:13
Managertoday
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「能麻煩你幫我把書櫃上的火柴盒拿來嗎?」 A 冷得有些發抖,語氣微顫地說。我在他的書房翻找了好久,書櫃裡有個看似許久沒用過的老舊火柴盒,也找不到別的了

「能麻煩你幫我把書櫃上的火柴盒拿來嗎?」 A 冷得有些發抖,語氣微顫地說。

我在他的書房翻找了好久,書櫃裡有個看似許久沒用過的老舊火柴盒,也找不到別的了,只能問:「是這個嗎?」

「喔!不是這個。這是個陪伴我走過十多年的火柴盒,他非常的特殊。」

我翻看這個火柴盒,發現背面有個手繪的方格圖表,一共有三欄四列,還有一些用鉛筆畫的正負符號和打勾符號。看出我的困惑,A 便說了一段他年輕時的故事。

年輕時的他,一次在大街閒晃時,無意間看到一家複合式的古董商店藝廊。他好奇的走了進去,抱持著「搞不好可以挖到好東西」的心情仔細瀏覽。過了許久,他終於在眾多古董中,發現了感覺價值不斐,不買會後悔的寶貝。看了一眼標價,實在是便宜得離譜 … 他像挖到寶似的小孩子一樣跑去櫃檯結帳,甚至提議要多出點錢把它買下來,老闆卻只是笑笑地跟他說:「你眼力很好,運氣也很好,代表你跟它非常有緣,你能把他帶走我也替他高興。」

接著,老闆從口袋中拿出一個火柴盒,並且很快地在火柴盒背後寫了一些東西。

A 實在忍不住好奇的心,他問老闆在做什麼。老闆卻也只是笑笑的回答他:「這是我一種增加業績的方法。」聽到這邊,A 仍然歪著頭表示不解。

於是老闆繼續說了下去:「我沒什麼錢做廣告,但開店這麼久了,我有一套讓業績能夠蒸蒸日上的方法。簡單來說,我的原則只有一個 — 善待客人。」

圖說明

「就是這個火柴盒上的表格。透過表格中的正負號,我記錄下與顧客的談話的開始和結束,如果一開始時是愉快的,我會畫上一個正字;如果是不愉快的,我會畫上一個負號。最後一欄的勾勾,代表我知道下一次這位客人還會再度光臨。」

「你還會來我這裡跟我買東西嗎?」老闆問。A 不假思索的回答:「當然!」

「就剛剛的銷售過程來說,我認為在我們開始與結束時,都是順利的對談,最後我也認為你還會再來找我買東西。所以,我會在表格中填上兩個正字,最後一欄打個勾勾。」

「每天打烊前,我會重新審視這張表格,如果負號出現太多,我會從表格中一格格分析,是剛開始聊得很開心,後來話題冷卻所以無法成交嗎?還是剛開始氣氛比較冷,後來漸入佳境所以客人願意跟我買東西?」

「從這樣的分析中,我逐漸去調整對待每個客戶的方式,希望能夠以最好的服務,換來實際的業績,這也是我能想到的最好辦法。」

小故事.大啟示

透過記錄與每個客戶的交易情形,詳細的分析每筆交易從開始到結束的狀況,持續優化、改善自己的銷售技巧。

不要浪費時間慶祝你作成第一筆生意;能夠和同一名顧客作成第二筆生意,那才算數。因為讓生意可以再度上門才是你真正的保障。

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首圖來源 / publicdomainpictures
製圖 / 林怡萱