A公司的鈴木：「對了，關於價格方面，可以用報價的價格降10%嗎？」
B公司的佐藤：「我們大概只能接受5%，這樣好嗎？」
A公司的鈴木：「不不，請再幫一下忙啦。我們這邊也會考慮以後跟貴公司繼續合作，請務必給我們優惠價格。」

以上是商場上經常出現的對話吧。B公司的佐藤這時也已經降價了，他的腦中一定浮現以下的想法：哇，一下子就要我降10%。在不降價的約定之下，這樣已經很讓步了，這個要求真是太過分了。不過，如果現在不跟對方達成共識就麻煩了。算了，看起來對方以後還是會考慮跟我們合作，那就降價吧。不過降10%太多了，那就降個5%談談看吧。

我們一邊看這個對話案例，一邊來看談判中理論與討價還價的關係。對於談判對象一下子提出來的降價要求，B公司的佐藤急忙開始討價還價。佐藤的問題出在哪裡呢？

他的這種想法就是落入所謂「二分法的陷阱」，而這正是談判時應該避開的陷阱。如果輕易同意對方降價、開始協商降價的百分比，就會不斷失去自己的利益。

加上對方談到未來合作，也只是為了現在殺價所提出的迷人誘惑，搞不好根本沒有考慮未來的合作也說不定。以這樣的理由要求對方退讓，實在毫無道理可言。

B公司的佐藤被談判學中最有名的心理偏見之一──「定錨」（Anchoring）影響了。所謂定錨，指「最開始看到的數值或資訊的印象殘留腦中，於是以此為基準點（Anchor），其後的判斷都受到此基準點影響的心理現象。」

錨，是使船定住不動的工具。當船下錨，船就不會隨意漂流。定錨效應就是以船下錨的做法來譬喻受到對方提示的數值控制而動彈不得的狀態。一旦被定錨效應影響，談判的主導權就會被對方奪去。在這個案例中，佐藤就是被鈴木所提的10%影響，於是以10%為前提，提出降價5%的方案回應，完全陷入A公司的算計。

因應策略之一 ─ 不要立即回應

先試著思考對方的要求「有沒有理由？」，聽到談判對象的主張或要求時，要在腦中確認對方是否已經說明理由。假如對方沒有說明理由，比起詢問其理由或證明，還不如直接問一句話：「能否稍微詳細說明一下呢？」

重要的是，在這過程當中，只要對方不說明理由或解釋相關背景，我方就必須堅持不做出任何讓步或判斷。

因應策略之二 ─ 轉移話題

當對方強硬提出降價或突然的條件變更等要求時，轉移話題也是一個好方法。

例如，「在談這個之前，針對貴公司所要求的品質，我方已經做了一些調查，在這裡我想先說明一下」，或是「在這之前，我想先說明一些細節」，從會成為二分法的話題移轉到其他話題。

在這樣的情況下，如果若無其事轉移到其他話題，會出乎意料地順利，而且話題的轉換也不會如自己擔心的那樣，帶給對方不舒服的感覺。因為談判就是這麼一回事呀。這才是為了達到明智共識做出來的行為，是聰明的做法。

（本文出自《哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學》，商周出版；圖片來源 / IAEA Imagebank via flickr, CC licensed）