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看透對手,談判才不會吃虧!3種類型的談判對手,你該這樣應對

2019-11-13 02:00:25
Managertoday
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我們以為的好,客戶說不定認為是壞,所以談判容易破局,《FBI談判協商術》作者克里斯.佛斯(Chris Voss)結合了他在FBI的人質談判經驗,和哈佛對談判類型的理論研究,總結出三種最常見的談判類型:變色龍、強硬派、和分析師。

談判會失敗,主要原因有兩個。第一,人有千百種,很難猜出對方現在到底在想什麼;第二,業務與談判人員,總是希望藉由「同理」客戶,來達到雙贏。孰不知,我們以為的好,客戶說不定認為是壞,所以才使談判破局。

為了解決這兩個問題,《FBI談判協商術》作者克里斯.佛斯(Chris Voss)結合了他在FBI的人質談判經驗,和哈佛對談判類型的理論研究,最後總結出三種最常見的談判類型:變色龍、強硬派、和分析師。

視時間為「人際關係」的變色龍(Accommodator)

「買賣不成仁義在」,是這類型談判者的最好寫照。變色龍熱愛溝通,並認為天南地北的胡聊,不是浪費時間,而是在經營感情。他們的目標往往是與談判另一方成為超級好朋友,並達到雙贏。

所以,各位的談判對象如果熱愛交際,害怕衝突,樂觀,容易分心,而且時間管理概念不佳,他們大概就是變色龍。

如果對方是變色龍要怎麼應對?

沈默,會讓變色龍以為你在生氣。所以為了讓談判氣氛變好,他們通常會率先釋出善意,作出讓步。另外,和變色龍談判的時候,大多數時候保持著熱情友善,他們會因此多講自己的想法。並多多使用「How」類型的開放性問題,像是「這種條件我怎麼能接受?」,他們會絞盡腦汁幫你解決你的問題,甚至有可能答應自己辦不到的事情。

如果自己是變色龍要注意什麼?

如果自認是變色龍,那就繼續當個人見人愛的人吧!但如果遇到強硬派或是分析師,不要因為害怕衝突,而犧牲自己的目標;如果對方也是變色龍,他當然會很樂意跟你聊天,但要小心一點,不要聊過頭了。同時,雙方都是變色龍,很容易互動個沒完,但永遠沒有結論。

視時間為「金錢」的強硬派(Assertive)

「時間就是金錢,朋友」,是強硬派的最佳標籤。對他們而言,每浪費一分鐘,就是多浪費一塊錢。與其找到盡善盡美的解決方案,不如立刻解決問題,短時間內做出成績。

強硬派,把「贏」看得非常重。同時他們在意主導權,說的比問的多,完全不在意別人的看法,並採取咄咄逼人的溝通方式,從不擔心以後互動會尷尬。

如果對方是強硬派要怎麼應對?

強硬派需要別人聽見他們的聲音,而且光聽還不夠,還要讓他們認為,你聽懂了!所以面對強硬派時,多復述與總結他們說過的話,讓他們認為你有聽進去!此時,他們才會停下來,換你說話。

沒錯!強硬派沈默時,只代表他沒話說了,換你。但要注意的是,換你不代表他會接受你的意見,強硬派從不在意「雙贏」,他們只會「得寸進尺」。所以不要認為讓步,會使談判更順利,這只會讓他們以為可以進一步要求。

如果自己是強硬派要注意什麼?

現實不是電影,通常烙狠話只會使談判破局。如果各位是強硬派的人,一定要特別小心自己說話的口氣。你以為的正常,別人聽起來可能會很刺耳。所以請刻意軟化語氣,像是多用「How」來回答別人的問題,這會讓話聽起來不是否決和質疑,而是尋求幫助和建議。另外,也可以多「復述和總結」,這會讓人認為你有在聽他們說話。

視時間為「準備」的分析師(Analyst)

「慢慢來,把事情做對」,是分析型談判者的座右銘。對分析師而言,在談判桌上只要15分鐘就能獲得的資訊,他們寧願花兩個禮拜來搜集,只為了事情都在意料之內。

典型的分析師喜歡獨立工作,做事有條有理,認真,不慌不忙。總是提前制定計劃,並按部就班地執行,最討厭意料之外的事。很少展露情緒,講話通常慢慢的,音調往下沉。

如果對方是分析師要怎麼應對?

分析師是冷靜的問題解決者,也是資訊蒐集者,十分在意互惠。也就是說他們可能會先釋出善意,但如果你沒在一定時間內提供等值的回報,他們就再也不會信任你。

而且當你提供了資訊,換回的通常是沈默!對分析師而言,沈默是在思考,不是在生氣,也不是給你機會講話。這時候保持安靜,不要期望他們立即回應。否則他們可能會直接離席,等回去好好評估完新資訊,再聯絡你。

這類型的人天性多疑,因此一開始別問太多問題。他們回答完一個問題後,會先問你一個問題,並等到考慮完全後,再接你下一個問題,一來一回。同時,你提出的理由,要有明確數據,最好有資料做對比,講事實就好。如果讓他們懷疑你的資訊,又要回去親自驗證資訊的可性度,這時候浪費的還是你的時間。

如果自己是分析師要注意什麼?

每次談判前記得提醒自己,給對方一個大大的笑容。因為分析師理性至上,我們會把「談判」和「與對方的私人關係」切割清楚,但如果對方是強硬派或變色龍,他們不一定會這樣想,所以一開始就保持笑容吧。

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