談判會失敗，主要原因有兩個。第一，人有千百種，很難猜出對方現在到底在想什麼；第二，業務與談判人員，總是希望藉由「同理」客戶，來達到雙贏。孰不知，我們以為的好，客戶說不定認為是壞，所以才使談判破局。

為了解決這兩個問題，《FBI談判協商術》作者克里斯．佛斯（Chris Voss）結合了他在FBI的人質談判經驗，和哈佛對談判類型的理論研究，最後總結出三種最常見的談判類型：變色龍、強硬派、和分析師。

視時間為「人際關係」的變色龍（Accommodator）

「買賣不成仁義在」，是這類型談判者的最好寫照。變色龍熱愛溝通，並認為天南地北的胡聊，不是浪費時間，而是在經營感情。他們的目標往往是與談判另一方成為超級好朋友，並達到雙贏。

所以，各位的談判對象如果熱愛交際，害怕衝突，樂觀，容易分心，而且時間管理概念不佳，他們大概就是變色龍。

如果對方是變色龍要怎麼應對？

沈默，會讓變色龍以為你在生氣。所以為了讓談判氣氛變好，他們通常會率先釋出善意，作出讓步。另外，和變色龍談判的時候，大多數時候保持著熱情友善，他們會因此多講自己的想法。並多多使用「How」類型的開放性問題，像是「這種條件我怎麼能接受？」，他們會絞盡腦汁幫你解決你的問題，甚至有可能答應自己辦不到的事情。

如果自己是變色龍要注意什麼？

如果自認是變色龍，那就繼續當個人見人愛的人吧！但如果遇到強硬派或是分析師，不要因為害怕衝突，而犧牲自己的目標；如果對方也是變色龍，他當然會很樂意跟你聊天，但要小心一點，不要聊過頭了。同時，雙方都是變色龍，很容易互動個沒完，但永遠沒有結論。

視時間為「金錢」的強硬派（Assertive）

「時間就是金錢，朋友」，是強硬派的最佳標籤。對他們而言，每浪費一分鐘，就是多浪費一塊錢。與其找到盡善盡美的解決方案，不如立刻解決問題，短時間內做出成績。

強硬派，把「贏」看得非常重。同時他們在意主導權，說的比問的多，完全不在意別人的看法，並採取咄咄逼人的溝通方式，從不擔心以後互動會尷尬。

如果對方是強硬派要怎麼應對？

強硬派需要別人聽見他們的聲音，而且光聽還不夠，還要讓他們認為，你聽懂了！所以面對強硬派時，多復述與總結他們說過的話，讓他們認為你有聽進去！此時，他們才會停下來，換你說話。

沒錯！強硬派沈默時，只代表他沒話說了，換你。但要注意的是，換你不代表他會接受你的意見，強硬派從不在意「雙贏」，他們只會「得寸進尺」。所以不要認為讓步，會使談判更順利，這只會讓他們以為可以進一步要求。

如果自己是強硬派要注意什麼？

現實不是電影，通常烙狠話只會使談判破局。如果各位是強硬派的人，一定要特別小心自己說話的口氣。你以為的正常，別人聽起來可能會很刺耳。所以請刻意軟化語氣，像是多用「How」來回答別人的問題，這會讓話聽起來不是否決和質疑，而是尋求幫助和建議。另外，也可以多「復述和總結」，這會讓人認為你有在聽他們說話。

視時間為「準備」的分析師（Analyst）

「慢慢來，把事情做對」，是分析型談判者的座右銘。對分析師而言，在談判桌上只要15分鐘就能獲得的資訊，他們寧願花兩個禮拜來搜集，只為了事情都在意料之內。

典型的分析師喜歡獨立工作，做事有條有理，認真，不慌不忙。總是提前制定計劃，並按部就班地執行，最討厭意料之外的事。很少展露情緒，講話通常慢慢的，音調往下沉。

如果對方是分析師要怎麼應對？

分析師是冷靜的問題解決者，也是資訊蒐集者，十分在意互惠。也就是說他們可能會先釋出善意，但如果你沒在一定時間內提供等值的回報，他們就再也不會信任你。

而且當你提供了資訊，換回的通常是沈默！對分析師而言，沈默是在思考，不是在生氣，也不是給你機會講話。這時候保持安靜，不要期望他們立即回應。否則他們可能會直接離席，等回去好好評估完新資訊，再聯絡你。

這類型的人天性多疑，因此一開始別問太多問題。他們回答完一個問題後，會先問你一個問題，並等到考慮完全後，再接你下一個問題，一來一回。同時，你提出的理由，要有明確數據，最好有資料做對比，講事實就好。如果讓他們懷疑你的資訊，又要回去親自驗證資訊的可性度，這時候浪費的還是你的時間。

如果自己是分析師要注意什麼？

每次談判前記得提醒自己，給對方一個大大的笑容。因為分析師理性至上，我們會把「談判」和「與對方的私人關係」切割清楚，但如果對方是強硬派或變色龍，他們不一定會這樣想，所以一開始就保持笑容吧。

延伸閱讀：
1.談判不是你死我活！面對不同情境，一定要會用的5種談判策略
2.超業不跟你說的事：為什麼「No」才是通往「Yes」的捷徑

照片來源 \ ShutterStock