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買車總是感覺被坑?諾貝爾經濟學獎得主:小心這五大陷阱

2019-11-14 11:08:58
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買車,買房,信用卡,是絕大多數人一生中,會花最多錢的三個地方。這也導致我們在購買車子和房子時,會要求更多、更好,因為一買可能就會用個十年、八年。然而,

買車,買房,信用卡,是絕大多數人一生中,會花最多錢的三個地方。這也導致我們在購買車子和房子時,會要求更多、更好,因為一買可能就會用個十年、八年。

然而,諾貝爾經濟學獎得主喬治.艾克羅夫(George Akerlof)和羅伯.席勒(Robert Shiller)在《釣愚》中指出,市場上充斥了一群人,專門利用我們這樣的心理,狠狠削我們一筆。讓我們在這些交易上花了更多的金錢,但這些錢卻沒有為我們帶來更多的效益。以下是他們發現的五個陷阱

種族與性別,1/3的買家會多花60,000台幣

刻板印象和性別歧視,就是第一個陷阱。在你剛踏入展示大廳時,業務人員們就會先依照你的種族、性別貼上標籤。

很多業務人員會否認這個事實,但經濟學家伊恩.艾瑞絲(Ian Ayres)和彼得.席格曼(Peter Siegelman)研究後發現,有時候連他們自己都不是刻意地針對這點賺取利潤,只能說這兩項變數已經深入人心。

他們先選出年齡、學經歷一致、穿得像都市雅痞、不用貸款的測試者。同時,連這些人的樣貌都在「中等偏上」。

然而,結果發現業務員對白人女性的報價,比白人男性多了7,500塊台幣;給黑人女性的報價則是多了24,000台幣;最慘的是黑人男性,多報了60,000台幣。因此,就算買同一輛車,黑人女性必須多付3.7%黑人男性則要多付9%

這個不是白人對黑人才會發生的情況,連黑人賣車給黑人,都會出現坑錢的情況。好在現在資訊十分透明,消費者如果想要不被坑錢,上網搜尋一下就可以得到答案。但是還是有許多人,寧願仰賴所謂的「專業」,也不肯事先多蒐集資訊,這樣被坑也只是剛好而已。

豪華配備,讓預算不知不覺間超出30萬台幣

大部份買車的人,不會是到展示大廳才開始挑選,畢竟不是買洗髮精或沐浴乳,隨便挑瓶喜歡的就好,汽車可是要用很久的!所以當然會事先研究好自己最想要哪種車款,另外最好還要有「四輪傳動、倒車攝影機、以及所有別人有的酷炫設備。

但等到展示大廳後,左飄飄右看看,企圖不讓業務發現自己最想要哪一台車子。但其實,業務根本不在乎你買哪一輛,因為真正的利潤在這些配備上。他只要等你選好車,主動開口問有哪些配備,就知道你已經上鉤了。

然後你就會發現,擁有這些設備的車子,竟然比空車還要多個30萬台幣才拿得下來。而此刻,才是業務火力全開的時候,他們會在你本來就想要的情況下,幫你找出藉口,直到你買下它。

而絕大多數消費者很難阻擋,因為我們本來就想要了。這就像是站在懸崖邊,別人要把我們從遠離懸崖的地方拉到懸崖邊大概只能靠綁架。但如果我們本來就站在邊上,吹口氣都有可能掉下去。

如果不想踩上第二個陷阱,其實也不難。只要想想你會用的到這些配備嗎?還是買了只是為了跟別人比較?前一點,技術好的人開一兩次就用不到了,技術不好的人有了還是會出事;後一點,比較有和沒有的動機,是輸人不輸陣,但你也可以反過來想,不需要這些裝備的人駕駛技術不是比較好?即便朋友在辯駁,他有裝,你沒裝,就是個不可動搖的證據。

舊車換新車,「先講」等於送車給經銷商

有的車廠肯提供用舊車折價的服務,但根據那位有良心的業務指出,除非價格已經談的差不多了,否則絕對不要先提出你要用舊車折價。

這就像是許多商場,會打出七、八折的優惠,乍看之下好像比其他家便宜,但其實店家早就先把售價調高。這樣只是折數好看,廣告好看,但打完折的價格跟其他店家根本差距不大。

如果你一開始就提出要用舊車折價,多數業務會開始打算盤,看怎麼談會讓你覺得用舊車來折價很划算,即使新車貴一點也沒關係,前後比較就會產生很大的差異。

假設你對新車的預期價格是105萬,舊車在你心中的剩餘價值可能是5萬,這樣你實際會付出100萬塊(105-5)買車。但如果先提出會用舊車折價,業務可能會提出讓舊車折六萬,新車賣你一百一十萬。而你會因為舊車已經折超過預算的錢,而對汽車售價讓步,最後多花了四萬塊(104-100)買車。

但如果是後提,你就會盡其所能地對新車進行砍價,而不會受上述心理影響。最後等到砍到不能再砍時,再用舊車折五萬塊錢。通常最差的情況,就是跟原本的預期差不多,實際付出100萬塊。

每個月多支出一點點,就能把車開回家?

這個手段不只適用於車商,任何可以分期付款的產品都能適用。業務們通常會利用你想要買,但又超過預算的心情,提出每個月多支出一點點,就能輕鬆把產品帶回家。

這會有兩個陷阱,第一個就是為了讓每個月的負擔減輕,而把貸款期限拉長;第二個則是每個月只要多付一點點,就能買比原本計畫還要更好的產品。

但事實上,大家都知道複利的概念,欠越久的錢,最後你還出來的錢會遠出過一開始的售價。所以對車商而言,貸款期間愈長,就能賺愈多錢。只要一不小心,就會讓你的荷包大失血。

所以消費者只要聽到每個月多支出一點點,心中的警鈴就要響起。當下可以試著把未來要還的本金和利息作加總,跟現在的售價比對一下,你就會發現說不定又能買一輛新機車了。

習慣成自然,修車才是車商的提款機

最後,也是最多人中的陷阱。事實上,兩位諾貝爾獎得主避過上述四個陷阱,卻在這一役慘遭滑鐵盧,還是上了車商的大當。

由於每家汽車經銷商都有自己的保養廠,汽車保養和維修的利潤通常比賣車高,也比外面的修車場貴很多。而許多車商都會保證提供幾年的保固,我們消費者通常恨不得再延長一點,甚至怕他們不認帳。

但其實根本不用擔心,雖然每個使用者的用車狀況不同,但相比車子平均壽命10到15年,車商讓你免費修理2到3年,還是最不可能出問題的2到3年,用來換取你養成回廠習慣,和跟修理廠師傅建立長期信任關係,根本超級划算。

因為等你養成習慣後,要換修理廠,等於要跟其他師傅重新建立起信任,這對一般人而言,是違反直覺的。但隨著車子日益老舊,車子一定會出一些毛病,即使車子都平安無事,每五千英里保養指示燈還是會亮起,督促你回廠檢修。

此時,就是車商剝皮的開始,看到帳單的瞬間保證崩潰。為了避免最後這個陷阱,就要改變原廠一定比較好的刻板印象。其實並不難,只要仔細推理一下,就能了解非原廠修理廠憑什麼存活下來,不單單只有價格便宜很多,如果把車修壞了,讓車主損失更大,也經營不下去。所以這些非原廠修理廠的師傅,往往會有足夠的手藝,再加上價格上的優勢,來爭取客戶。

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