擁有親自登門拜訪超過五萬次經驗的超級業務員－杉山彰泰，透過著作《看穿對方底細的客戶觀察術》告訴你生意成交的真正祕訣！

試想與初次見面的人談話時，任誰都會帶有戒心吧。如果對方是為了推銷產品而前來的業務員，一般人都會有種「自己絕對不能被騙！」的心態而加以防備。不管如何，業務員一開始都是「不速之客」。因此，若希望對方聽自己說話，必須先從消除對方的戒心開始。不能一下子就進入商品的介紹。

人只會向喜歡的人買東西，就算是再怎麼想要的產品，如果自己討厭兜售的人，就不會買。因此，必須讓對方喜歡自己。那麼，該怎麼做才能消除對方的戒心、對你產生好感呢？下面是你一定要知道的 6 個方法：

1. 找出彼此的「共同點」

與第一次見面的人交換名片，結果發現彼此是同鄉或校友，因此相談甚歡...... 很多人都有類似的經驗吧。之所以能聊得開心，是由於發現雙方有共同點，於是產生親近感。

試著找出彼此的共同點吧！不論是什麼共同點都無妨，一般來說，大多是出身地、嗜好、現在住的地方、姓名、年齡、血型、星座等。「我的老家在富山縣，社長的老家在哪裡呢？」可以像這樣提問，以便找出雙方的共同點。

2. 多「稱讚」對方

沒有人討厭被讚美，只要得到稱讚，都會很開心。尤其是自己重視的事物、價值觀......等得到讚美，獲得認同，自然就會對讚美的人產生一種夥伴意識，感到親近。

可用來稱讚對方的項目有很多。比方說，客戶的外表或好品味、知識及人文素養、辦公室環境、客戶的小孩或寵物等。不過，讚美客戶的穿著、領帶或隨身物品等，誰都會做，所以我經常是以「身為一個老闆的能力」來讚美中小企業的老闆。

3. 讓對方愉快地「談起得意的事」

基本上，每個人都很想講自己的得意事蹟。不過，要是一直講這些事會惹人厭，所以一般人就算想講也不太會講。因此，光是能讓對方暢所欲言、滿足他希望獲得認同的欲望，就能讓對方敞開心房。

為了做到這點，重點是要像下面的例子一樣，主動挑起話題。

「社長，那邊陳列的獎盃是什麼獎盃呢？」
「那張獎狀是什麼獎狀呢？」

在對方大談得意事蹟時的重點是，要讓對方愉快地暢所欲言，盡量不要中途插話。如果能適時回應「好厲害」、「真的很了不起」、「好棒啊」，對方會講得更開心，也就更容易對你敞開心房。

4. 說對方「感興趣的話題」

跟前述讓客戶大聊豐功偉業的方法一樣，只要讓對方愉快地暢所欲言即可。為此，要主動提起對方可能感興趣的話題。

比方說，根據收集到的資料來看，客戶對高爾夫球感興趣，就提起高爾夫球的事；客戶對閱讀感興趣，就說閱讀的事；客戶喜歡車子，就提車子的話題。

「我最近開始打高爾夫球，但不知道怎麼搞的，打出去的球就是會偏掉。要怎麼讓球直飛呢？」
「您最近讀過的書，有沒有特別推薦的？」

挑起話題時，重點在於要使用提問的方式，如此對方比較可能會回話。

5. 分享自己的「糗事」讓對方笑

「笑」具有緩和沉重氣氛的力量。因此，說一些能讓客戶笑的趣事就可以了。但是，能即興說出好笑事情的業務員並不是那麼多，所以必須事先準備好一些有趣話題，而其中又以不會傷害任何人的個人糗事最佳。

以我來說，為了任何時候都有趣事可以講，我會事先準備了幾個自己的糗事當作口袋名單。

有人可能會覺得，很難找到時機來講自己的糗事，但其實沒有那麼困難。關鍵詞是「說到○○」。「說到○○，我以前發生過這樣的事。」可以像這樣，硬是扯到自己想講的事。

6. 送禮物

你聽過「互惠原則」一詞嗎？

這是人類的一種心態，指的是「人在接受他人的恩惠之後，會產生一種必須回報的心情」。送禮物正是利用「互惠原則」，我稱此為「回報原則」，是業務員要博得客戶好感的強大武器。以下介紹幾個我目前送過且效果很好的禮物：

★送給愛酒人士很難取得的名酒
★邀喜好高爾夫球的人參加高爾夫球聯誼
★贈送彩票，贈送夢想

（本文整理自《看穿對方底細的客戶觀察術》，如果出版；出自書傳媒）