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讓客戶喜歡你、願意下單的 6 大訣竅!拜訪五萬次客戶後我學會的事

2019-11-15 23:57:51
Managertoday
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想提升業績,先學會偵探般的觀察技巧!擁有親自登門拜訪超過五萬次經驗的超級業務員-杉山彰泰,透過著作《看穿對方底細的客戶觀察術》告訴你生意成交的真正祕訣!

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試想與初次見面的人談話時,任誰都會帶有戒心吧。如果對方是為了推銷產品而前來的業務員,一般人都會有種「自己絕對不能被騙!」的心態而加以防備。不管如何,業務員一開始都是「不速之客」。因此,若希望對方聽自己說話,必須先從消除對方的戒心開始。不能一下子就進入商品的介紹。

人只會向喜歡的人買東西,就算是再怎麼想要的產品,如果自己討厭兜售的人,就不會買。因此,必須讓對方喜歡自己。那麼,該怎麼做才能消除對方的戒心、對你產生好感呢?下面是你一定要知道的 6 個方法:

1. 找出彼此的「共同點」

與第一次見面的人交換名片,結果發現彼此是同鄉或校友,因此相談甚歡...... 很多人都有類似的經驗吧。之所以能聊得開心,是由於發現雙方有共同點,於是產生親近感。

試著找出彼此的共同點吧!不論是什麼共同點都無妨,一般來說,大多是出身地、嗜好、現在住的地方、姓名、年齡、血型、星座等。「我的老家在富山縣,社長的老家在哪裡呢?」可以像這樣提問,以便找出雙方的共同點。

2. 多「稱讚」對方

沒有人討厭被讚美,只要得到稱讚,都會很開心。尤其是自己重視的事物、價值觀......等得到讚美,獲得認同,自然就會對讚美的人產生一種夥伴意識,感到親近。

可用來稱讚對方的項目有很多。比方說,客戶的外表或好品味、知識及人文素養、辦公室環境、客戶的小孩或寵物等。不過,讚美客戶的穿著、領帶或隨身物品等,誰都會做,所以我經常是以「身為一個老闆的能力」來讚美中小企業的老闆。

3. 讓對方愉快地「談起得意的事」

基本上,每個人都很想講自己的得意事蹟。不過,要是一直講這些事會惹人厭,所以一般人就算想講也不太會講。因此,光是能讓對方暢所欲言、滿足他希望獲得認同的欲望,就能讓對方敞開心房。

為了做到這點,重點是要像下面的例子一樣,主動挑起話題。

「社長,那邊陳列的獎盃是什麼獎盃呢?」
「那張獎狀是什麼獎狀呢?」

在對方大談得意事蹟時的重點是,要讓對方愉快地暢所欲言,盡量不要中途插話。如果能適時回應「好厲害」、「真的很了不起」、「好棒啊」,對方會講得更開心,也就更容易對你敞開心房。

4. 說對方「感興趣的話題」

跟前述讓客戶大聊豐功偉業的方法一樣,只要讓對方愉快地暢所欲言即可。為此,要主動提起對方可能感興趣的話題。

比方說,根據收集到的資料來看,客戶對高爾夫球感興趣,就提起高爾夫球的事;客戶對閱讀感興趣,就說閱讀的事;客戶喜歡車子,就提車子的話題。

「我最近開始打高爾夫球,但不知道怎麼搞的,打出去的球就是會偏掉。要怎麼讓球直飛呢?」
「您最近讀過的書,有沒有特別推薦的?」

挑起話題時,重點在於要使用提問的方式,如此對方比較可能會回話。

5. 分享自己的「糗事」讓對方笑

「笑」具有緩和沉重氣氛的力量。因此,說一些能讓客戶笑的趣事就可以了。但是,能即興說出好笑事情的業務員並不是那麼多,所以必須事先準備好一些有趣話題,而其中又以不會傷害任何人的個人糗事最佳。

以我來說,為了任何時候都有趣事可以講,我會事先準備了幾個自己的糗事當作口袋名單。

有人可能會覺得,很難找到時機來講自己的糗事,但其實沒有那麼困難。關鍵詞是「說到○○」。「說到○○,我以前發生過這樣的事。」可以像這樣,硬是扯到自己想講的事。

6. 送禮物

你聽過「互惠原則」一詞嗎?

這是人類的一種心態,指的是「人在接受他人的恩惠之後,會產生一種必須回報的心情」。送禮物正是利用「互惠原則」,我稱此為「回報原則」,是業務員要博得客戶好感的強大武器。以下介紹幾個我目前送過且效果很好的禮物:

★送給愛酒人士很難取得的名酒
★邀喜好高爾夫球的人參加高爾夫球聯誼
★贈送彩票,贈送夢想

(本文整理自《看穿對方底細的客戶觀察術》,如果出版;出自書傳媒