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技巧不好、沒銷售經驗,如何能成交?給菜鳥業務的第一堂課

2019-10-21 12:21:19
Managertoday
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「把這枝筆賣給我。」(Sell me this pen)這句貫穿電影《華爾街之狼》的經典台詞,似乎成為面試「業務」這份工作時,鑑別出哪些候選者具備「銷售才能」的常見考題。

「把這支筆賣給我。」(Sell me this pen)這句貫穿電影《華爾街之狼》的經典台詞,似乎成為面試「業務」這份工作時,鑑別出哪些候選者具備「銷售才能」的常見考題。

其實,從電影或小說的描繪裡觀察,「華爾街之狼」喬登.貝爾福(Jordan Belfort)不盡然是因為很會「挖掘」業務天才而成功。貝爾福做的,是替新進業務移除他們會遇到的障礙,讓不善業務者也能成交,從而帶出一群業績長紅的銷售員。

貝爾福給菜鳥上的第一堂課是「探查」,也就是盡快、盡可能有效率地篩選潛在客戶,區分有興趣和沒興趣購買的人。貝爾福將客戶分成 4 種類型:激情買家、掌權買主、奧客、誤入客:

1. 激情買家

指已經下定決心要購買的客戶。通常這些人不需業務人員說服,就能成交,可惜只占客戶的 10%。

2. 掌權買主

和激情買家相比,他們知道自己的需求,像是想換一台新車,但又沒有急到必須馬上買。他們認為自己可以貨比三家,處在掌權地位。這類客戶是絕佳的潛在客戶,大約占 40%,也是銷售話術有用武之地的客群。

3. 奧客

最需要被剔除的客群。他們會假扮成掌權買主,其實根本不想買。他們會浪費業務的時間,打擊他們的自信心。對銷售人員來說,浪費在無法成交的顧客身上的時間,等於泡湯的業績與獎金。而且,遭受拒絕時,新手業務多半會自責「我有什麼地方不對?」如果多遇上幾次奧客,就會以為自己不適合當業務,而離開銷售圈。

如何辨識「奧客」?他們通常會問很多他們似乎已經知道答案的問題;特別注意測試你所銷售的東西,幾乎到了吹毛求疵的地步;強調他們對你的商品感興趣;當你探問他們的經濟能力時,不是過度自信,就是閃爍其詞。

4. 誤入客

顧名思義,就是「誤拉進來的客人」,他們沒有需求,可能只是隨意逛逛,就碰上業務推銷。這群客戶很好區分,像你賣車,但他已經有車了。趕快解釋清楚,分道揚鑣就好。

(本文取材自《跟華爾街之狼學銷售》,大塊文化出版)