大學畢業後，我的第一份工作是在民間信貸公司任職。兩年半後，我轉換跑道，進入保險公司。雖然我不覺得主動上門推銷很辛苦，但能否談成合約，又是另一個問題。

事實上，我一開始沒什麼業績。在這個情況下，我所採取的行動，是跟在同部門的王牌業務員身後，看他如何推廣業務。沒錯，就是跟蹤。

跟蹤王牌業務員，才會知道的事

在跟蹤之後，我發現王牌業務員白天幾乎都沒在工作。

由於有決定權的客戶白天不在公司，所以，那位王牌業務員都在咖啡館或平價餐廳裡擬定計畫，去健身房或三溫暖殺時間，只在一大早和傍晚時才去拜訪客戶。

之後，我直接問那位同事：「你這樣摸魚，沒關係嗎？」結果，他的回答出乎我的意料之外。「我不是在摸魚啦！我是為了要以最佳狀態去拜訪客戶，所以在充電。」

這種思考方式讓我茅塞頓開。沒錯，與其精疲力盡、一臉倦容地拜訪客戶，當然是在休息過後，以精神飽滿的開朗笑容去面對，會比較好。所以，他才說自己是在充電。這就是王牌業務員的思維。

我深感佩服，將這件事說給其他公司的冠軍業務員聽，結果又聽到令我吃驚的事。「這麼做很聰明。我也不常待在公司，和客戶去打高爾夫球，還比較能做成生意。」

聽他談起細節後，我才知道，原來他平常從早上開始就充當免費「司機」，開車載有生意往來的公司老闆去高爾夫球場，因此，能在密閉的車內，一對一聊幾個小時，不僅可以與客戶變得熟稔，也有機會被引介認識其他老闆，因此拿到更多合約。

逐一拜訪客戶，仔細聆聽他們的需求，並說明自家公司提供的服務，然後成功簽約。只用這種方式做業務的人，可能會覺得在咖啡廳或三溫暖裡休息，或是不進公司，而是去當客戶的司機等，都是在偷懶。所以，就算他們想模仿，也只會覺得自己是在做不好的事。

要是覺得自己在「摸魚」，就很難推廣業務，因為這種心態會導致惡性循環 — 厭惡自己，導致自我感覺不佳，也變得沒有衝勁，無法積極行動，所造成的結果就是業績不振。骨子裡愈是認真的人，愈有這種傾向。

看到「謝絕推銷」的告示，表示有機會

業務員應該經常會遇到掛有「謝絕推銷」牌子的公司。在這種時候，很多業務員都會躊躇不前。那你會怎麼做呢？

事實上，頂尖業務員一看到「謝絕推銷」的牌子，心裡想的是：「太棒了！」這是為什麼呢？

一家公司會刻意貼出「謝絕推銷」的告示，表示老闆很討厭有人向他推銷。但這也等於表示了「這家公司的老闆不善拒絕推銷」。

「話雖如此，一旦真的去拜訪，對方不是就會說『我們謝絕推銷』，然後讓你吃閉門羹嗎？」很多人會這麼想吧？沒錯，確實如此。由於老闆會指示員工要拒絕推銷，所以業務員如果是以一般方式去做業務，都會在櫃檯碰上釘子。畢竟業務員一般來說是不受歡迎的不速之客。不過，那是「以一般方式做業務」的狀況。如果讓對方覺得「這個人不是普通業務員」，就能突破櫃檯防線。

那麼，該怎麼做才能突破櫃檯防線呢？以下介紹 3 個有效的方法。

1. 穿得不像業務員

大部分的業務員都是穿著西裝跑業務。而且，還提著箱型公事包，或是拿著正式的商務公事包，完全就是一副「我是來跑業務」的樣子。

為了不要讓自己這麼有業務員的氣息，可以刻意穿工廠作業服登門拜訪，或者不穿西裝，而是穿運動服。 這麼穿的時候，也不要拿公事包，請試著只帶裝有資料的文件夾。

光是以這種穿著出現，就有解除對方戒心的驚人效果。有人可能會心想：「就只是因為這樣？」但其實外表出乎意料的重要。

2. 帶點伴手禮

業務員是「不速之客」，所以不受歡迎。他們總在大家忙碌時來訪，一頭熱地說話，就算客戶說「不需要」，他們還是不打退堂鼓……

很多公司老闆對業務員都有這種印象，會指示櫃檯人員不必代為傳達。這時候，就需要讓業務員從「不速之客」升格為「受歡迎的客人」的點子。而「伴手禮」在此時就能發揮很大的效果。

不必買太貴的伴手禮。其實，如果價格太昂貴，對方很可能會婉拒，所以大概在 500～1000 日圓之間即可。（約新台幣 130～260 元之間）

選擇伴手禮的重點，在於送的人要能夠輕鬆地拿出手，並說：「這個請大家吃。」 也就是說，比起送一份大的伴手禮，不如 5、6 個裝的小東西更討喜。

至於我會帶的伴手禮，**夏天是冰淇淋泡芙等冰淇淋類的零食，冬天則是肉包之類的熱呼呼點心。我會在附近的便利商店買五、六個帶過去。**之所以選這類食物，是因為在夏天時可以說：「請盡快吃，免得溶化了。」在冬天時則可以說：「請盡快吃，免得涼掉了。」就能促使櫃檯人員收下。

事實上，對方幾乎都會收下。他們應該是覺得「反正這個東西不貴，人家都特地拿來了，要是溶化也不好，就收下吧」。而且，我不只會送伴手禮，還很有心機地連自己的份都買好：「其實我也買了自己的份，可以在這裡一起吃嗎？」

在這種情況下，不會有人說不行，順利的話，就可以和該公司的老闆一起吃著你帶來的冰淇淋泡芙，一邊閒聊，拉近雙方的距離。伴手禮作戰法很好用，請一定要試試看。

3. 製造自然的「藉口」

所謂自然的「藉口」，是像以下這些例子：

• 「前陣子，我來請教過要到 A 公司該怎麼走，那時多謝你們的幫助。多虧你們，我順利與 A 公司簽了合約，今天是來表示感謝的。」
• 「前陣子，我傳了這份文件過來（寄明信片過來）貴公司已經過目了嗎？最近常有客戶抱怨說，『因為不知道是什麼就扔掉了。』我是為了確認而來拜訪的。」

為了使用這些藉口，必須真的先向該公司問過路、傳真過文件或寄明信片等，做好事先準備。如果是**用表達謝意當作藉口，帶上伴手禮會更好。**除此之外，用下列的藉口拜訪，也能突破櫃檯防線。

• 「我今天不是來談業務，是來做○○的調查。請問你們已經有○○了嗎？」
• 「我今天準備了一份能減少貴社固定成本的提案。如果只給書面資料就離開，實在很失禮，能請貴社給我五分鐘嗎？」

不論用什麼方式做業務，都要花最大的力氣和時間，在自己的重要客戶上。另外，盡可能在穿著、舉止和談話上，都不像業務員，讓別人覺得「這個人好像和一般業務員不太一樣」。這是突破櫃檯防線的重點。

要成為一名頂尖業務員，首要之務在於將不必要的業務拜訪和不夠精準的推銷方式，減少到什麼程度。

（本文摘錄、整理自《看穿對方底細的客戶觀察術》，如果出版）