擅長談判的人，一定會警惕這6件事！用《孫子兵法》解讀對手真意

商業談判中，敵方一直點頭認同，不代表交易順利，很可能只是想要套取我方資訊；一直在細節上找麻煩，也不代表對手不想成交，可能是決定要成交了，所以想確認細節而已。

《社長的孫子兵法》作者、研究東洋思想的田口佳史認為，交涉談判中最重要的關鍵，在於解讀對方真正的目的。否則，在對方想成交的時候放棄，對方不想成交時又很積極，都只是徒勞無功而已。

解讀真意的方法，可以參考《孫子兵法》，就像古代將領能從軍隊隊形的變化，觀察出對手實際想要做的事情，現代商場也可以藉由觀察對方的行為，了解他心中真正的想法：

1. 刻意採取低姿態，目的是降低對手防備心

「辭卑而益備者，進也。」指敵人派來的使者一方面言辭謙卑，另一方面卻在增加防備措施，這其實是想要進攻我方。在商業上，通常進入談判局面，都是彼此實力相當的角色，如果敵方主管卻說：「對於貴公司，實在望塵莫及。我們根本稱不上是對手。」這種與事實不符的低姿態話語，目的只是要降低我們的防備心，背地裡可能正積極謀劃下一步要做什麼。

2. 刻意刁難使談判破裂，是想拖延時間

「辭強而進驅者，退也。」敵人一方面言辭強橫，另一方面卻又將軍隊向前驅動，這其實是想要撤退。從整個企業策略來看，談判可能只是作為拖延時間的手段，談判內容根本一點都不重要。在這種狀況下，敵方主管可能會一再提出許多不合理的要求故意刁難，目的就是為了讓雙方談判破裂，延後談判成交的時間，達成拖延時間的目的。

3. 數字出現之前，談判只是浪費時間

「輕車先出居其側者，陳也。」敵人先派出輕裝戰車，並部署在軍隊兩側，這是在布列陣勢。在古代，戰車數量是決定勝負的關鍵。所以當戰車出場時，就代表要一決死戰。現代的戰車，則是具體的數值計算。當對方開始認真討論數字時，才代表認真想要討論合作事宜。所以在數字部分尚未出現之前，談判都只是在消磨時間。

4. 還沒逼迫就投降，小心合作方案中有陷阱

「無約而請和者，謀也。」雙方沒有約定、敵人也尚未失敗，卻突然跑來講和，一定另有陰謀。在商業談判中，我方還沒有開始追問、逼迫，對方就馬上提出妥協方案出來。這時候就要小心，這個妥協方案中，可能會存在陷阱。

5. 持續提出解決方案，表示真心想合作

「奔走而陳兵者，期也」敵人奔走著整頓陣形，其實在與士兵約定攻擊的時間。對方一直提出詳細數據佐證自己的提議，並依此不斷丟出提案，正表示對方想要解決問題。當然，也有可能是對手公司給予談判負責人的期限將至，對方開始急了。

6. 意見反覆不定，只是想要我方做利益退讓

「半進半退者，誘也。」敵人讓一半的部隊向前推進，另一半卻悄然撤退者，其實是在引誘我方進攻。談判中，對方一下同意，一下卻又反悔。如此一再反覆進退，其實是對方故意表現只差一點點就能成交的感覺，讓我方焦慮不安，進而提出妥協方案。