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擅長談判的人,一定會警惕這6件事!用《孫子兵法》解讀對手真意

2019-11-23 06:30:31
Managertoday
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在日場生活中,心口不一的人都相當多,更不用說爾虞我詐是合法的商場,心中所想和言語態度完全相反的老狐狸,更是多不勝數。解讀真意的方法,可以參考《孫子兵法》。因為就像是古代將領可以從軍隊隊形的變化,觀察出對手實際想要做的事情。現代商場也可以藉由觀察對方的行為,了解他心中真正的想法:

商業談判中,敵方一直點頭認同,不代表交易順利,很可能只是想要套取我方資訊;一直在細節上找麻煩,也不代表對手不想成交,可能是決定要成交了,所以想確認細節而已。

《社長的孫子兵法》作者、研究東洋思想的田口佳史認為,交涉談判中最重要的關鍵,在於解讀對方真正的目的。否則,在對方想成交的時候放棄,對方不想成交時又很積極,都只是徒勞無功而已。

解讀真意的方法,可以參考《孫子兵法》,就像古代將領能從軍隊隊形的變化,觀察出對手實際想要做的事情,現代商場也可以藉由觀察對方的行為,了解他心中真正的想法:

1. 刻意採取低姿態,目的是降低對手防備心

辭卑而益備者,進也。」指敵人派來的使者一方面言辭謙卑,另一方面卻在增加防備措施,這其實是想要進攻我方。在商業上,通常進入談判局面,都是彼此實力相當的角色,如果敵方主管卻說:「對於貴公司,實在望塵莫及。我們根本稱不上是對手。」這種與事實不符的低姿態話語,目的只是要降低我們的防備心,背地裡可能正積極謀劃下一步要做什麼。

2. 刻意刁難使談判破裂,是想拖延時間

辭強而進驅者,退也。」敵人一方面言辭強橫,另一方面卻又將軍隊向前驅動,這其實是想要撤退。從整個企業策略來看,談判可能只是作為拖延時間的手段,談判內容根本一點都不重要。在這種狀況下,敵方主管可能會一再提出許多不合理的要求故意刁難,目的就是為了讓雙方談判破裂,延後談判成交的時間,達成拖延時間的目的

3. 數字出現之前,談判只是浪費時間

輕車先出居其側者,陳也。」敵人先派出輕裝戰車,並部署在軍隊兩側,這是在布列陣勢。在古代,戰車數量是決定勝負的關鍵。所以當戰車出場時,就代表要一決死戰。現代的戰車,則是具體的數值計算。當對方開始認真討論數字時,才代表認真想要討論合作事宜。所以在數字部分尚未出現之前,談判都只是在消磨時間。

4. 還沒逼迫就投降,小心合作方案中有陷阱

無約而請和者,謀也。」雙方沒有約定、敵人也尚未失敗,卻突然跑來講和,一定另有陰謀。在商業談判中,我方還沒有開始追問、逼迫,對方就馬上提出妥協方案出來。這時候就要小心,這個妥協方案中,可能會存在陷阱

5. 持續提出解決方案,表示真心想合作

奔走而陳兵者,期也」敵人奔走著整頓陣形,其實在與士兵約定攻擊的時間。對方一直提出詳細數據佐證自己的提議,並依此不斷丟出提案,正表示對方想要解決問題。當然,也有可能是對手公司給予談判負責人的期限將至,對方開始急了

6. 意見反覆不定,只是想要我方做利益退讓

半進半退者,誘也。」敵人讓一半的部隊向前推進,另一半卻悄然撤退者,其實是在引誘我方進攻。談判中,對方一下同意,一下卻又反悔。如此一再反覆進退,其實是對方故意表現只差一點點就能成交的感覺,讓我方焦慮不安,進而提出妥協方案。