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談判比的是氣場!提升勝率的 4 個準備,對主管、客戶都能用

2019-11-19 00:26:10
Managertoday
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上台緊張得說話都打結、吵架時怒得說出惡言、太過激動而說出違反本心的話,這些狀況人人都曾經歷過,事後後悔得半死。在這些關鍵對話時刻,為何我們總是失去控制,表現得完全不像自己?

上台緊張得說話都打結、吵架時怒得說出惡言、太過激動而說出違反本心的話,這些狀況人人都曾經歷過,事後後悔得半死。在這些關鍵對話時刻,為何我們總是失去控制,表現得完全不像自己?明明平時談笑風生,當時卻一塌糊塗。

《工作是最好的修行》指出,其實這是來自人類祖先的本能反應。試想一下,在古老的原始時代,靠狩獵、採集維生的人們,常在野外與野獸狹路相逢,第一反應是戰或逃,無論是迎戰或遁逃,都要求四肢快速反應,這時腎上腺素活躍分泌,讓你渾身充滿戰鬥力和爆發力,但過程中腦袋只能專注這些體力活,智力就難以發揮平常水準。

3 類關鍵對話,你的是哪一種?

到了現代,情緒過於飽滿爆炸時,就有如戰或逃反應,使你被心情牽著走。往往這些狀況發生在關鍵對話,大略有 3 類:

1.攸關利益,像是面試、升職、加薪、上台演講。
2.雙方情緒激烈,生活、工作中發生的爭執和衝突。
3.雙方意見分歧大,比如你不讓孩子玩,但孩子偏偏想玩。

這些「事關重大又很難搞定的對話」,容易讓我們失去理智,表現低下,然而情勢愈棘手,愈該穩住自己的氣場。理性思考、冷靜判斷,心不亂才能恰如其分地解決事情,又不會破壞彼此關係。不妨試著透過以下反問,讓自己思路清晰。

透過 4 道反問,找到談判破口

首先,當你情緒開始飆高、有股想說什麼話攻擊對方或維護自己時,先停一停、緩一緩,告訴自己話一出口可能造成難以挽回的結果。並想想以下四件事(通常想完後就能找回冷靜):

1.這次對話,我的目標是什麼?

2.對話之後,我希望能夠為對方達到的目標是什麼?

3.對話之後,我希望為我們兩人的關係達成什麼樣的目標?

4.要達到以上目標,我該怎麼做?

【案例練習】我們以下列案例作為說明,如果你的孩子目前就讀高中,很喜歡玩遊戲,沒日沒夜地玩。你費盡唇舌、軟硬兼施就是不管用。怎麼辦?跟他來一場關鍵對話。想想:

「我的目標是什麼?」
→ 幫助他減少遊戲時間,更專注於課業。

「希望為孩子達到的目標?」
→ 除了專注學習,還要讓他感受到我是愛他的、是替他著想,並為他找到平衡玩遊戲和功課的辦法。

「為兩人的關係達成什麼目標?」
→ 我們的關係會變得更融洽,讓他感受到我對他無條件的愛。

當你問完這三個問題,可能已經找到很多辦法。那麼,要達到目標該怎麼做?舉例來說,你可以先表達關心和理解,告訴他你高中時也愛玩,理解他沉迷遊戲再正常不過。當你說這些話時,你的心情不會太差,孩子沒有被指責,因此不會太反抗。

接著表示:為什麼想坐下來談,不是因為想要控制他,而是希望他在高中的關鍵時刻過得更有意義。針對這點,他有沒有兩全其美的方法?想不想聽爸媽的建議?如果談好了,一起定下規則,並一起執行。

當你們完成關鍵對話後,

你要時刻牢記對話想要達到的目標:「不是為了發洩情緒,而是為了解決問題」,相信就能妥善處理每個關鍵時刻。

(本文取材自《工作是最好的修行》,今周刊出版)