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提案被稱讚,功勞卻被同事搶走?這套回話技巧,反擊還不失禮貌

2019-05-25 00:55:37
Managertoday
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想在談判中說服別人,除了技巧,你更需要了解肢體語言!《五角大廈情報專家的 8 秒回話術》指出,有 3 種常見的說服技巧,並以實際的案例教會你,如何在職場互動中實際應用,為自己創造優勢。

想在談判中說服別人,除了技巧,你更需要了解肢體語言!《五角大廈情報專家的 8 秒回話術》指出,有 3 種常見的說服技巧,並以實際的案例教會你,如何在職場互動中實際應用,為自己創造優勢。

3 種常見的說服技巧

  • 「沉默/順從」: 保守內斂,話說得極少或沉默不語,但暗示自己願意配合對方。
  • 「保證」: 明確表達立場,並且提出某種承諾以示支持。
  • 「誘騙」: 強烈建議某個行動路線之後卻改變方向(請不要把這個技巧跟「誘導轉向廣告法」混為一談,那是一種不實的廣告手法,用超值產品誘騙顧客上門,之後宣稱低價產品全數賣完,再想辦法讓顧客買下高價商品。)

當有人想搶占你的成果...

一男一女兩位參賽者,一共累積了大約 450 萬台幣的獎金,當主持人宣布獎金的數額時,兩人都用肢體語言展現了驚喜之情。男性參賽者立刻表示,他已經決定了:他會選擇「平分」,即便他還未出示他選了哪顆球,但現場觀眾都知道他會選擇「平分」。

男性參賽者如實昭告他的意圖,便讓女性參賽者取得了生殺大權。女性參賽者跟對手完全不同,她一開始的時候沒說話,後來卻說了一些話,逼得男性參賽者保證會平分這筆錢。然後,女性參賽者和顏悅色地表示:「要是我獨吞這筆錢,每個認識我的人都會覺得很反感。」她繼續盯著那個男性參賽者,並且說:「拜託你喔!」男性參賽者再次保證一定會平分這筆錢。她又說了一次:「你保證。」男性參賽者毫不遲疑地回答:「我一定會平分。」

這時候,女性參賽者雙唇緊閉 (這個動作通常暗示了有話忍住沒說) 。接下來她不再看著競爭對手,而是轉頭看主持人。

當主持人請雙方舉起他們各自選擇的球時,男士緊緊握住他的「平分」球,而女士則是看著主持人,然後快速出示「全拿」球。

他使用的技巧是「保證」,而她先是「沉默/順從」,然後變成「誘騙」。

這位女性參賽者雖然贏了獎金,但那份喜悅之情並不足以壓制背叛的感覺。她的嘴巴僅僅鬆開了一秒便再度緊閉,並轉頭看著主持人,完全不理會快要抓狂的競爭對手。之後她整個人轉過身去,背對著主持人和對手;她似乎覺得這樣的動作還不足以表現她的感受,甚至用手遮住嘴巴。

這位女性參賽者後來接受訪問時坦承,她會那麼做是為了報復,因為兩人曾在之前的節目中結下梁子。所以她有很強的動機做出違反本性的行為,不過她的動機並非出於貪婪。

職場應用:3 個小細節,反制搶功勞的同事

如果這種情況發生在職場上,「贏家」可能會有很強烈的罪惡感,並且覺得後悔,未來跟同事相處時,說不定行事會更加透明與展現善意。不過,在益智競賽中,故事的結局是贏家全拿。

其實這樣的職場互動並不罕見,例如 某個小團隊齊心協力從事一個行銷活動,團隊成員一致同意這是「大家」一起完成的任務。沒想到當客戶搶先看到團隊的表現、大為驚艷後,團隊中一個野心勃勃的成員,便表現出想要獨攬功勞的跡象,意圖變成是她「個人」獨力完成的任務;她打算使用「全拿」球。

若你想在「木已成舟」前取得對話的控制權,就要懂得隊友的肢體語言以及口頭提示。暗示她想要「全拿」的線索包括:

  1. 迴避的動作。 這位暗藏野心的隊友,可能會做出跟案例中那位女性參賽者一樣的動作,眼睛不敢直視隊友、而是看著客戶,嘴唇緊閉,背對著其他隊友,或是不跟隊友站在一起。
  2. 講話的時候,主詞從「我們」變成 「我」
  3. 簡報時,會強調 「我個人」 出力較多的部分。

當你察覺到這些蛛絲馬跡時,要立刻採取以下行動:

1. 向客戶提出一個問題,把客戶的注意力導向你或團隊。

舉例來說,如果那名隊友想要透過簡報的視覺元素來獨攬功勞,你的提問就要讓客戶把注意力轉回簡報的文字內容上。

2. 注意聽出回應中的關鍵字,以便繼續聚焦在團隊合作。

舉例來說,如果客戶對於文字內容有疑惑,不妨提出好的描述型問題,讓客戶的注意力集中在這些地方:
- 我們要如何讓它變得更好?
- 您希望它傳達哪些訊息?
- 您為什麼覺得它不夠好?
- 它的成功之處在哪裡?

3. 做出歡迎指教的肢體語言。

  • 不論是分享功勞還是分攤責難,發言時一律用 「我們」 當作主詞。
  • 與客戶保持眼神接觸。
  • 保持開放與冷靜的態度,不要顯得煩躁不安,也不要做出任何阻礙型動作。
  • 指向某樣東西(例如白板或幻燈片),讓它成為你跟客戶的共同焦點。

當某個隊友的行為脫序時,你要讓大家明白這將會減損你們的工作價值,第一步就是要設法讓全隊「平分」來對抗一人「全拿」,這樣你便能繼續掌控對話。

(本文整理、摘錄自《五角大廈情報專家的 8 秒回話術》,商業周刊出版)