想在談判中說服別人，除了技巧，你更需要了解肢體語言！《五角大廈情報專家的 8 秒回話術》指出，有 3 種常見的說服技巧，並以實際的案例教會你，如何在職場互動中實際應用，為自己創造優勢。

3 種常見的說服技巧

• 「沉默／順從」： 保守內斂，話說得極少或沉默不語，但暗示自己願意配合對方。
• 「保證」： 明確表達立場，並且提出某種承諾以示支持。
• 「誘騙」： 強烈建議某個行動路線之後卻改變方向（請不要把這個技巧跟「誘導轉向廣告法」混為一談，那是一種不實的廣告手法，用超值產品誘騙顧客上門，之後宣稱低價產品全數賣完，再想辦法讓顧客買下高價商品。）

當有人想搶占你的成果...

一男一女兩位參賽者，一共累積了大約 450 萬台幣的獎金，當主持人宣布獎金的數額時，兩人都用肢體語言展現了驚喜之情。男性參賽者立刻表示，他已經決定了：他會選擇「平分」，即便他還未出示他選了哪顆球，但現場觀眾都知道他會選擇「平分」。

男性參賽者如實昭告他的意圖，便讓女性參賽者取得了生殺大權。女性參賽者跟對手完全不同，她一開始的時候沒說話，後來卻說了一些話，逼得男性參賽者保證會平分這筆錢。然後，女性參賽者和顏悅色地表示：「要是我獨吞這筆錢，每個認識我的人都會覺得很反感。」她繼續盯著那個男性參賽者，並且說：「拜託你喔！」男性參賽者再次保證一定會平分這筆錢。她又說了一次：「你保證。」男性參賽者毫不遲疑地回答：「我一定會平分。」

這時候，女性參賽者雙唇緊閉 （這個動作通常暗示了有話忍住沒說） 。接下來她不再看著競爭對手，而是轉頭看主持人。

當主持人請雙方舉起他們各自選擇的球時，男士緊緊握住他的「平分」球，而女士則是看著主持人，然後快速出示「全拿」球。

他使用的技巧是「保證」，而她先是「沉默／順從」，然後變成「誘騙」。

這位女性參賽者雖然贏了獎金，但那份喜悅之情並不足以壓制背叛的感覺。她的嘴巴僅僅鬆開了一秒便再度緊閉，並轉頭看著主持人，完全不理會快要抓狂的競爭對手。之後她整個人轉過身去，背對著主持人和對手；她似乎覺得這樣的動作還不足以表現她的感受，甚至用手遮住嘴巴。

這位女性參賽者後來接受訪問時坦承，她會那麼做是為了報復，因為兩人曾在之前的節目中結下梁子。所以她有很強的動機做出違反本性的行為，不過她的動機並非出於貪婪。

職場應用：3 個小細節，反制搶功勞的同事

如果這種情況發生在職場上，「贏家」可能會有很強烈的罪惡感，並且覺得後悔，未來跟同事相處時，說不定行事會更加透明與展現善意。不過，在益智競賽中，故事的結局是贏家全拿。

其實這樣的職場互動並不罕見，例如 某個小團隊齊心協力從事一個行銷活動，團隊成員一致同意這是「大家」一起完成的任務。沒想到當客戶搶先看到團隊的表現、大為驚艷後，團隊中一個野心勃勃的成員，便表現出想要獨攬功勞的跡象，意圖變成是她「個人」獨力完成的任務；她打算使用「全拿」球。

若你想在「木已成舟」前取得對話的控制權，就要懂得隊友的肢體語言以及口頭提示。暗示她想要「全拿」的線索包括：

1. 迴避的動作。 這位暗藏野心的隊友，可能會做出跟案例中那位女性參賽者一樣的動作，眼睛不敢直視隊友、而是看著客戶，嘴唇緊閉，背對著其他隊友，或是不跟隊友站在一起。
2. 講話的時候，主詞從「我們」變成 「我」 。
3. 簡報時，會強調 「我個人」 出力較多的部分。

當你察覺到這些蛛絲馬跡時，要立刻採取以下行動：

1. 向客戶提出一個問題，把客戶的注意力導向你或團隊。

舉例來說，如果那名隊友想要透過簡報的視覺元素來獨攬功勞，你的提問就要讓客戶把注意力轉回簡報的文字內容上。

2. 注意聽出回應中的關鍵字，以便繼續聚焦在團隊合作。

舉例來說，如果客戶對於文字內容有疑惑，不妨提出好的描述型問題，讓客戶的注意力集中在這些地方：

• 我們要如何讓它變得更好？
• 您希望它傳達哪些訊息？
• 您為什麼覺得它不夠好？
• 它的成功之處在哪裡？

3. 做出歡迎指教的肢體語言。

• 不論是分享功勞還是分攤責難，發言時一律用 「我們」 當作主詞。
• 與客戶保持眼神接觸。
• 保持開放與冷靜的態度，不要顯得煩躁不安，也不要做出任何阻礙型動作。
• 指向某樣東西（例如白板或幻燈片），讓它成為你跟客戶的共同焦點。

當某個隊友的行為脫序時，你要讓大家明白這將會減損你們的工作價值，第一步就是要設法讓全隊「平分」來對抗一人「全拿」，這樣你便能繼續掌控對話。

（本文整理、摘錄自《五角大廈情報專家的 8 秒回話術》，商業周刊出版）