人的一生中，有許多機會談判，例如今天晚餐想吃的和另一半不同，要先進行協商；老闆不願意多付薪水，你得想個說法才能說服他為你加薪；同事要把工作推給你，要活用談判技巧才能免於背鍋。

這些過程中，有成功、有失敗，把那些成功的經驗累積起來，應該就愈來愈會談判了吧？哈佛商學院教授麥斯・貝澤曼（Max Bazerman）的答案是否定的。

他在《頂尖名校必修的理性談判課》指出，只靠經驗的人，難變成談判專家。所謂「專家」，指能針對目標、對手和其他的特定因素，慎選策略，讓自己在任何時間、任何情境下，獲得高品質的談判結果。換句話說，就是在公司自己是頂尖的銷售員，在家也要能成功地和配偶談判。

然而，大部分的人都無法在不同情境裡「挪用」談判技巧。只要時空環境改變，反而容易被經驗限制，深受其害。

打個比方，你到紐約出差，只要飯店的門房說要去哪裡，他就會幫你叫計程車。但如果出差地點變成曼谷，你往外走 20 公尺自己叫車，會比請門房叫車的車資節省 75%。如果永遠依據在紐約的「經驗」叫車，你就不會曉得有價差，因為在美國多走 20 公尺，不會幫你省錢。

但如果具備專業，就會反過來檢視自己的經驗是否有缺漏。比如說，掌握的資訊夠不夠充足？從資訊檢視經驗，會發現自己沒來過曼谷，之後你可能利用 Google 查詢計程車費，或詢問當地同事交通細節，最後得知曼谷存在價差的現象。

這就是經驗和專業的差距。如果不想受到經驗限制，你得理解自己經歷過什麼事，為什麼某些經驗成功、某些卻失敗，並理解成功的過程。貝澤曼在《頂尖名校必修的理性談判課》提出了談判的「思考框架」，可以更好的幫助你跳脫經驗，用專業談出好結果。

框架1. 避開大餅迷思的陷阱，分餅前先把餅做大

貝澤曼提及，想發展出專業，談判者首先要知道，該監控以及忽略哪些資訊。

比如說，觀察自己或對手在談判時，有沒有犯下一些常見錯誤，像是「大餅迷思」，誤以為談判中有利於對方的條件，必然不利於我們，但這忽略了你在意的條件，對方根本不在意的可能性。

在談判過程中，各方擁有不同的考量，但多數人很少評估每一項利益孰輕孰重。如果在談判之前，你先釐清每個利益的輕重緩急，就能找出有效的交換條件，在比較不重要的議題讓步，最後使自己和對手都拿到更大的利益（把餅做大），達成雙贏的結局。

貝澤曼指出，想把餅做大，談判人員一定要能區分「立場」和「根本利益」的差異。立場是指對方提出來的要求；利益則是指即使對方沒說出口、內心真正的欲望。比方說，你想在星期五傍晚和情人一起吃飯看電影，但兩人想要去的餐廳和想要看的電影都不一樣，你想吃麥當勞和看《天劫倒數》，對方想吃西餐廳和看《鋼鐵雨》。

情人想吃西餐廳看《鋼鐵雨》是「要求」，但可能相比看電影，他更在意吃什麼，吃的東西才是他的「根本利益」。

不要只聽對手的要求，去想他最重視的利益是什麼，每個議題（餐廳、電影）在對手心中的優先順序，如此才能透過交換，把餅做大，達成高品質的談判成果。

框架2. 從「最佳替代方案」，確立該破局的底線

另一方面，貝澤曼提醒，談判的目標不只是達成共識，而是達成共識之後，要讓你比沒有共識的情況更好。因此，在開始任何重要談判之前，應該先想：如果無法達成共識會有什麼後果？先決定「談判協議的最佳替代方案」作為你的底線，讓你知道何時該破局、和解，最後避免陷入僵局。

舉例來說，你想和 A 經銷商買新車，最佳替代方案是向其他經銷商購買同一車款。所以你可以在與 A 談判前，先取得 B、C 經銷商的售價，與 A 經銷商談判時，只要對方的出價高於 B 經銷商的售價，你就知道破局（不跟 A 買）比達成共識（跟 A 買）更好，而拒絕成交。

這有點像是貨比三家不吃虧，但在談判桌上，不是所有東西都明碼標價，所以思考最佳替代方案特別重要。事前做好這個準備，有機會避開定錨效應的陷阱。

定錨是指對方先提出一個荒謬的條件，等到被拒絕之後，再提出一個比較不荒謬的條件，你多半就會接受，而忽略第二個條件跟自己原本的目標也有很大差距。荒謬的條件，就是「錨」，扮演讓對手比較的標的。面對別人的定錨，只要有備案，再決定之前都會跟底線比較，這讓你即使無法贏家全拿，至少也不會吃虧。

《頂尖名校必修的理性談判課》作為談判系統化的始祖（1990 年出版），教你的不是如何致勝，而是該怎麼避免犯錯。只要在每一個可以控制的細節都不犯錯，並觀察同樣的細節，對手有沒有犯錯，就能不敗，這與《孫子兵法》所言：「故善戰者，立於不敗之地，而不失敵之敗也。」不謀而合。