以色列自 1948 年建國後，與埃及衝突不斷，經歷 1967 年六日戰爭、1973 年贖罪日戰爭，緊張關係達到巔峰。當時的美國總統吉米．卡特（Jimmy Carter）居中調停，邀請以色列總理梅納罕．比金（Menachem Begin）、埃及總統艾爾．沙達特（Anwar Sadat）共同協商。

13 天過去了，眼看談判瀕臨破局，卡特拿出 3 人的合照，並在上頭寫上比金每個孫輩的名字，送給孩子們當禮物。原來，比金曾要求帶回晤談的照片，作為孫子的紀念。

比金收到照片，不自覺念出孫子的名字，並和卡特聊到孩子和戰爭的問題，以及後續帶來的危機，成為會談的轉捩點。

當晚，他們簽下和平條約《大衛營協議》（Camp David Accords），兩國至今維持 40 年的穩定。

《哈佛法學院的情緒談判課》指出，所有參與談判的人都不希望協商破局，共贏對每個人都有好處，而正面情緒可以拉近彼此的距離，讓議程順利推進。

也就是說，談判不僅要動腦，更要用心。試想，如果卡特更強硬一點，威脅比金接受協議，比金一旦被激怒，談判就無法完美落幕。

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哈佛談判專案中心副總監丹尼爾．夏畢洛（Daniel Shapiro）解釋，用心不只是安撫對方情緒，更重要的是，設法滿足或避免牴觸對方的核心欲念（core concerns），也就是人的深層渴望。

欲念好比槓桿，當你找出埋藏於情緒背後的原因，理解對方的哪些渴望未被滿足，才能依此修正行動，達成談判目標。

核心欲念包含以下 5 項：

5 種核心欲望，左右談判情緒

你是不是有過，因為一時氣不過失言的經驗？也許遇過談公事的時候，不曉得哪裡「惹」到對方，導致合作不了了之？雖然我們常說不要把情緒帶到工作上，但是壓抑談何容易，《哈佛法學院的情緒談判課》建議，應該想辦法激發正面情緒、應付負面情緒，讓情緒為你所用。

1. 賞識：感受對方的優點或觀點

不被他人欣賞，甚至遭致批評的感受令人失望。不論對方是否認同你，他們都會變得更放鬆、願意溝通，也可能對你多點尊敬或諒解。建議相處時從對方的想法或行動中挖掘優點，再透過語言或行為表達出來。反過來說，你也要設法讓他人理解、認同你，激發正面情緒。

2. 親和感：人與人之間的連結

談判不一定是敵對或陌生關係，當我們感受到彼此屬於同一個團體，就會自然而然關心對方、保護雙方利益。試著轉換視角，從敵對轉換為共事，逐步建立起連繫。

3. 自主權：不因他人干涉影響決策自由

沒有人喜歡別人對自己發號施令、擅自替對方做主，就算是到餐廳幫他人點餐，也有可能讓對方覺得你不尊重他。

最基本的是，做決定前，盡量徵求對方意見；如果做不到，也得提出解決方案，讓對方有選擇權。

4. 地位：與他人相較之下的身分

較高的地位讓人的言論和行為更有分量，進一步影響他人；不過，競爭地位容易引發負面情緒。談判桌上，取代爭奪社會地位，認可彼此在擅長領域中的特定地位，更能創造雙贏。

5. 角色：工作標籤或被期待完成特定活動

每個人都希望施展個人抱負，也必須扮演好體制內的角色（組織和社會公認的角色）。

這時候，主動提出作為該角色的行動，或是在工作中納入其他活動，讓角色變得更有意義。就像服務生的工作是服務客人，但也可以藉由觀察客人、聽客人的對話，找到一些有趣的事。

資料來源：《哈佛法學院的情緒談判課》，商業周刊出版