東吳大學政治系教授 劉必榮
面對談判與衝突管理，為何公事「不該」都公辦？從朋友買房子，學處世哲學
「你這麼感慨，是你覺得公事都應該公辦，是嗎？」 我問他：
「不是嗎？」 他反問我。
其實在談判與衝突管理的領域裡面，公事可以公辦、也可以私辦，還可以一半公辦，一半私辦。這也是我在《經理人商學院》談判課程中常提到的。
這是什麼意思？
身為主管，到底該不該感同身受？
首先在處理員工情緒與出格行為的時候，很多人會有一種困擾：「當主管的人，到底要不要感同身受？」
他們困在一個迷思裡面：好像如果你同意了他的感受，最後可能會被迫同意他的行為；如果你不同意他的行為，最好不要太同情他的感受，否則會一直被他的處境牽著走。
其實，感受和行為是可以二分的：我們可以同意他的感受，但依然否定他的行為。比如，可以跟他說：作為一個父親，或作為一個虔誠的基督徒、佛教徒，我完全可以體會你的感受，但作為一個處長，我必須說，你的行為出格了，我不得不處理。
也就是作為一個個人，我完全同情你，但作為一個處長，在這個位子上，我卻不能對你這樣的行為視而不見。
這就是公私分明，在處理感受的問題上是私辦，但在處理紀律問題上，卻必須公辦。這就是一半公辦，一半私辦。
為什麼這世界，幾乎都沒有「公事公辦」？
百分之百公事公辦的情形幾乎沒有，就算有，也解不了題。
現在許多談判學者都倡議左右腦平衡。也就是我們不能老講數理邏輯，講大道理，那是沒有溫度的，沒有同情心、同理心的。我們也需要會講故事，會用故事的情節去打動對方，會用合作的願景去吸引對方。講故事是用右腦，唯有左右腦平衡，又會講故事，又會講數字，在談判桌上才會游刃有餘。純公事公辦，就像扳著張撲克臉，不食人間煙火。
其實談判者的利益，跟公司的利益經常不是百分之百重疊，若老是以公司的利益，去忖度對方談判者的利益，經常會抓不準。幾次我在研究談判的過程中發現，有些公司明明可以破局，但卻沒有破，後來才發現我的判斷錯在沒把公司和個人加以區分。作為一個公司，他們當然可以破，但作為個人，談破了很可能影響他和老闆的關係，或他在同儕眼中的分量，所以他不敢破。
公事公辦的人，就不會察覺這個公司和個人間的裂縫，因而錯過了談判的破口。
從朋友買房子，學人與人之間的「處世哲學」
買房子的談判也是這樣。有同學跟我說，他在買房子之前一定都會做足了功課，包括附近的行情、房子過去交易的紀錄、屋況，都會先做好準備，所以不會受到仲介或賣方的開價所左右。也就是說，賣方先開價的錨定效應對他完全沒用。
我跟他說，準備充分固然好，但你的過於自信可能變成談判的盲點。他問為什麼，我說：「你有沒有發現，你所準備的部分完全缺少對人的關懷？他為什麼賣房子？可能他家裡有人生病，急需一筆醫藥費，所以他的房子可以賣得比行情低，但你並不知道。又比如他的房子可能是剛剛繼承來的，兄弟分家不合，準備把房子賣了變現，分家時好算，這也是你可能沒想到的。對不？。」
我們常講談判要人性化，就是提醒大家要考慮到談判過程中人的因素，也就是公事公辦之外，那屬於人性的、有溫度的部分。要想談好一個項目，人的關懷不可少啊。
公事私辦，彼此才有良好的關係品質
公事是公辦還是私辦，也取決於場地的不同。我常跟學生說，假設我是你老師，同時也是你公司的總經理。在公司裡面你碰到我，就要叫我總經理，這時我給你的可能是命令；但到了公司外面，私下非正式的場合，你可以叫我老師，這時我給你的就可能是建議。場合不同，身分不同，講的話就不一樣。
有時我們也會用人脈來解決問題。人脈關係是一種網絡，在這個問題上他幫我一點，在另一個問題上，我也回報他一點。有來有往，這樣雙邊關係才有好的品質。這樣的相互支援，也是公事私辦，純公辦很難做到這個境界。
我在《商業談判講座》時常提醒同學，談判有 5 大元素：事、人、力、時、情。這 5 個因素環環相扣，其中的情，又是我們很難處理，但又必須處理的一個元素。處理不好，情可能變成情緒勒索的羈絆，但處理得好，良好的人脈關係又可能是談判的潤滑劑與驅動力。
所以你說公事該公辦還是私辦？還是一半公辦，一半私辦？完全取決於你的智慧與藝術。
