「裝可憐」是談判的必要之惡！為何勾起同情心，更容易說服人？

在剛硬的西方表達理論中，很難看到「東方式的表達法」，其中最具代表性的就是「動之以情型」。

例 1

老朋友 A ：「我想加盟餐飲店還差三百萬，你是我最好的兄弟，可以當我貸款的連帶保證人嗎 ？ 拜託你，只要名字借我填就好了，我不會給你添任何麻煩的。」

老朋友 B ：「我不過是個小小的上班族，也能當連帶保證人嗎 ？你是我的好朋友，我當然願意幫你，但我必須跟老婆商量一下才行。」

老朋友 A ：「不好意思啦，你可不可以不要問你老婆，以我跟你的交情，你只要在這份申請書上簽名蓋章，然後我的人生就能重新開始了，我們不是好兄弟嗎 ？ 拜託啦，我跟你下跪 ！ 」

老朋友 B ：「把頭抬起來，我知道了，我明白你的心情，幫你填就是了 ！ 」

老朋友 A ：「謝謝你，你果然是我一輩子的好兄弟、救命恩人 ！」

被公司裁員又找不到新工作的朋友如此拜託，你就心軟了，出於面子和義氣答應幫助他。連帶保證人的責任，比債務人還重，連這點都不了解就答應人家了。像這樣出於同情而幫助人的行為，在心理學上稱為「助人行為」。

收起老王賣瓜，用「悲傷的故事」博取同情

人看到有困難的人，心裡就會動搖，想著「如果我是他……」，把自己跟對方重疊在一起，想辦法要去幫助他。就算是素昧平生的人，也會忍不住想幫他，更何況是自己認識的人，心裡就會更掙扎了。

例 2

酒店小姐：「我是在單親家庭長大的，其實我的夢想是想當空中小姐，但是我媽身體不好，為了照顧她，只能一直打工努力賺錢。啊，時間好像到了，您要延長時間嗎 ？ 」

客人：「好，我要延長時間。所以妳做過什麼打工呢 ？ 」

悲傷的故事不管真假都有效。因為對方會沉浸在優越感中，以上對下的態度傾聽你的煩惱，陶醉於自己做的善行。 想跟主管拉近距離的人，與其誇耀得意事蹟，倒不如說自己的辛酸際遇，更能讓主管對你產生好印象。

（本文摘自《超說服心理學》，采實文化出版）