超市架上有 100 個競品，怎麼勝出？活用 6 個人性，顧客沒多想就會選你買單！|經理人

在印度孟買，最常見的非自然死因是人們穿越鐵道，遭火車追撞而亡。行為洞察暨行銷顧問公司 FinalMile 共同創辦人蘭姆．普薩德（Ram Prasad），與隸屬印度鐵路公司的中央鐵路區合作，了解這群人跨越鐵道的背後因素，並實驗解方。

普薩德研究發現，面對距離遠、移動快的巨大物體，大腦會誤判速度，使得眼中的火車行駛速度比實際「慢」，人們才敢隨意跨越鐵道。人類「天生」不擅長評估這類風險，在我們「有意識」思考之前，「非意識」就已經做了決定。

因此，想要降低憾事發生，關鍵不是教育民眾危險性，或是宣導速度到底多快，而是幫助大腦不多花力氣思考，憑藉本能做出對的選擇。

FinalMile 提出一個辦法，將支撐鐵軌的木板漆成顯眼的亮黃色，大腦容易聚焦，判斷的反應明顯加快。這項實驗於瓦達拉路車站（Wadala Road Station）展開，2009 年 6 月，死亡事件高達 23 起，測試後半年，死亡人數下降到 9 人，到了 2011 年，僅發生一件。

心理學家道格拉斯．肯瑞克（Douglas Kenrick）認為，「非意識動機」來自演化的結果，協助人類快速做出利於生存的決定。因為複雜的決策會為認知能力帶來壓力，大腦因而發展出短時間內做選擇的方法，也就是人類的直覺。

從行銷層面來看，《直覺行銷》作者馬修．威爾克斯（Matthew Willcox）指出，一般行銷手法以消費者為中心，製作引發受眾共鳴、發揮社群影響力的廣告或活動，卻未帶來顯著的行為改變。

FinalMile 的例子則是依據大腦的「決策中心」，釐清人腦如何做出某個行為的決定，設計符合當下特定環境的解決方案；不只讓目標意識到問題的存在，更重要的是在關鍵時刻快速、直覺地做出正確的決定。

事實上，過多選擇在日常生活中，已成為耗費時間的殺手。食品行銷協會（Food Marketing Institute）統計，英國特易購（Tesco）超市裡，光是洗髮精就有 91 款、清潔劑高達 115 種。美國 ABV 顧問公司分析，顧客愈來愈難單看品牌做決定。

威爾克斯建議，行銷人在訂定品牌策略、廣告宣傳方案時，應以直覺為中心，行銷手法愈吻合儲存記憶的方式、決策的思維模式，愈能夠讓消費者本能做出決定。

掌握 6 種「人類慣性」，創造商機

《直覺行銷》解釋，從演化論來看，人類做一些決策時，傾向根據不費腦筋的選項，也就是依循直覺。下介紹 6 大能與行銷應用相關的人性，擬定相應的策略，讓消費者自然而然選擇你的商品或服務。

在熟悉感中添加巧思，提供多樣的選擇，深化品牌印象。例如知名餅乾品牌奧利奧（Oreo）曾連續 100 天在社群推出與時事相關造型的餅乾圖樣。

符合大眾對合宜行為的共同期待。愈多人認同，效果愈好，像是有些飯店為了降低水費成本，呼籲房客重複使用浴巾。

失去物品所造成的心理衝擊，是得到物品的 2 倍。例如當讓購物者認知到商品屬於「自己」，能拉高價值，清空購物車的比例提高。

人們自覺有魅力時，做出的選擇更大膽，滿意度更高。例如高性能汽車品牌提供課程，提高車主的駕駛技術，購買意願提升。

多數人偏好簡單的做法，利用預設選項先幫對方做好選擇。例如提供零食時，Google 為了員工健康，設法降低時用巧克力量。

人們會藉由參考，進一步辨識眼前的選擇是否正確。例如蘋果（Apple）比較 Mac 與 Windows、iOS 和 Android，說明自家產品的優勢。