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「巨人肩上看管理」38歲當上總經理的銷售心法

2019-11-20 04:00:21
Managertoday
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對於這個全世界的資訊龍頭來說,業務不只是一門銷售的藝術,更是一門科學。我在IBM的技術業務銷售共分為5個階段: 1. 了解客戶:了解他們的商業模式、價值,以及企業習慣、定位,並且進一步推測

對於這個全世界的資訊龍頭來說,業務不只是一門銷售的藝術,更是一門科學。我在IBM的技術業務銷售共分為5個階段:

  1. 了解客戶:了解他們的商業模式、價值,以及企業習慣、定位,並且進一步推測他們的需求。

  2.  探索:探索任何 IBM 能與客戶互利合作的選擇,以及能夠更接近客戶的方法。

  3.  發展:回應客戶的需求,發展適合客戶的解決方案。

  4.  執行:按照發展結果,實際執行解決方案,提供客戶最佳服務。

  5.  確認成果:重視客戶回饋,確認解決方案為客戶帶來的價值,檢討並提供後續改善方案。

    我以為,IBM訓練的好處在於經由不同的階段,可以學到不同卻是由銜接性的銷售理論與技巧。比如說,在技術業務學院之前,(technical sales school)的 foundation school (基礎學校),每一位業務瞭解的不只是賣東西的技巧,更要瞭解產品,與產品經理溝通,更要預估業績,運籌訂單,成為一個全方位的業務人員。 而在技術業務學院時期,IBM 給予業務菜鳥的訓練包括業務工作中的潛規則:例如一開始破冰的方法、接著探索客戶真正的需求,期間還會分享一些小技巧,例如說如果客戶嫌產品貴,不要急著澄清自己產品不貴,而是用一些說話的技巧扭轉這個印象。在拜訪客戶結尾時,一定要與一開始的目標跟顧客的需求相互呼應。

    這一整套說服人的方法給了我在未來推展業務時很大的幫助。 除了業務上的技巧外,IBM訓練中不斷強調與產品經理的溝通與合作,以數字為基礎,找到共同為客戶服務的最佳方式。

    IBM的mentor(師傅)制度讓我受益無窮,以我來說,師傅對我的栽培非常盡心盡力,足我也從師傅身上學到了很多在實務上的經驗,現在,我又成為別人的師傅,是一種經驗的傳承,也是IBM後進和新進人員的培養苦心。

    在第三個訓練階段時,每一個新進人員被分發到各部門,由主管實際帶著拜訪客戶,由實際經驗中體驗到訓練的真諦。 經由如此的階段,每一位業務人員學到的是一個完整的銷售的體系與架構,隨時知道自己在銷售階段中的步驟,不會迷失。 在明確的業務訓練架構下,在IBM半年經驗遠遠超過其他公司三、四年的經驗,更重要的是,同樣的技巧,即使甚至套用在沒有品牌的公司、產品知名度尚未打開時,運用這個邏輯同樣適用,這也是IBM由傳統的資訊產業,轉身為服務產業時,依然為人所津津樂道稱道的銷售訓練。

    Dylan Wei(魏大洋),國立中央大學資訊管理碩士,美國波士頓大學企業管理碩士,38歲,身居IBM系統暨科技事業處總經理,為目前IBM台灣區硬體事業群最高負責人,善於打造頂尖業務團隊,更曾經在北京擔任大中華區 Power System 銷售及策略總監。實踐了自己成為外商公司高階主管的職涯目標。
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