Managertoday 經理人

好業務為什麼不應該賣產品?

2018-09-22 12:12:22
Managertoday
https://3.bp.blogspot.com/-GL9HqVzzMd4/VXa5TFUP51I/AAAAAAAA-Gs/jzMKa-oHM4k/s1024/
汽車業務員不賣汽車、房仲業不賣房子、保險業務員不賣保險、廣告業務員不賣廣告....... 這話乍聽好像很奇怪,但任何業績能持續保持80分以上的業務員都會同意,自己絕對不是在做銷售---至少不是在銷售

汽車業務員不賣汽車、房仲業不賣房子、保險業務員不賣保險、廣告業務員不賣廣告.......

這話乍聽好像很奇怪,但任何業績能持續保持80分以上的業務員都會同意,自己絕對不是在做銷售---至少不是在銷售產品。

不銷售產品,那是在銷售什麼?

一種答案是銷售服務,另一種是銷售自己

這兩種答案都不錯,能這樣回答的,基本上應該都不太容易在業務工作上陣亡掉。

回答在銷售服務者,已經認清業務就是一種做牛做馬命,要靠勤服務來取勝。產品競爭力高或低,是一件事,自己能不能服務客戶到他的心坎裡,才會是重點。

已經能做到這樣的業務,會很平常心看待公務員式的例行工作,該打電話的電話要打,該約的客戶要約,該發的傳單、email或簡訊要發,要開發的客戶要開發,只要服務夠勤,服務量夠大,業務就跟撒網捕魚一樣,別看今天沒魚,多撒幾次總會有的––即使只是條小魚,也勝於兩手空空、坐困愁城。

回答業務是銷售自己者,我覺得境界更勝一籌。客戶是因為信任你,才買產品。如果自己只是提供服務的一台機器,那麼,電子商務時代,你會被網路購物取代也就沒啥好怨了。

網路能提供的主動、被動服務,實在比人好太多了。網購還可試用幾天,之後死皮賴臉地退貨。找業務員買東西,買了又不好意思退,甚至還會被業務唸幾句,相對比之下,毫無攀親帶故關係的網購好多了。

但對比之下,有人攀親帶故就是指名要找某某人買東西,這又是何道理?就好像買車子,上網挑車就可買車,為何還要找業務?

對!就是有人像一塊超級磁鐵,自動吸引客戶來上門。

我看過有業務平均兩、三天就賣掉一台車的;也看過兩、三周才賣掉一台的。前者與後者差在哪裡?前者在賣自己,後者在賣產品或服務。

客戶會跟你買車,第一要先喜歡你(記住,這比信任更重要);第二是信任你

沒有信任,客戶不會掏錢,特別是一間上千萬的房子、上百萬的車子或一次繳好幾萬的保險。你能否贏得客戶信任,就是你能否成為長紅型業務員的關鍵。但信任是不足以讓你成為好業務的,好業務得很多、很多、很多人喜歡你。人是先喜歡,才有信任可言。(如果你能把信任變喜歡,那是你的本事!)

我看到很多厲害的業務員,根本不用賣產品,每天只是東家長、西家短,今天跟這個客戶去逛街,明天陪另一個去按摩、護膚,不然就是幫忙團購––團購非自家產品,最後連自己的產品也順便賣了,而且是賣給一整串的人脈。

厲害的業務員就像個超人氣明星,人們喜歡找他聊天和做朋友,因為他能幫你做很多事情,包括買了房子以後還會順便幫你找裝潢、找房客和找下一個購屋客。

和回答銷售服務的業務比起來,銷售自己的業務,基本上就像個好朋友,永遠不會Push你買東西,但你卻會反過來找這一個朋友買東西,而且還會推薦朋友一起來買

道理很簡單,因為跟這個業務買東西會讓自己很開心,因此你也希望周遭親友都因為這個人而開心。

我不曉得你是屬於什麼樣的業務,但真正讓我佩服到心底的,不是在銷售服務,也不是在銷售自己,而是在提供一種解決客戶需求的Solution。

真正超級厲害的業務員基本上會讓你覺得不多話,甚至其貌不揚。他們提供服務,但卻不是明星;他們雖沒明星魅力,但業績還是會源源不絕,甚至一單就可能是一般人跑一年的業績。

這樣的業務通常很冷,不太熱情,但卻會像個心理醫生一樣,靜靜的聽客戶說話,並且看見客戶的需求,然後很專業地提供解決方案。

冷冷的業務,為什麼業績反而高人一等呢?

如果你想成為超級大卡的千萬業務員,一定要記住,你不用每天忙著賣平價產品,你只需把產品往高單價的方向挪動,然後把它賣給有錢人

基本上,有錢人不缺服務,也不缺朋友,他缺的是心底的需求有人能懂。

他的需求可能是寂寞、是炫耀、是壓力、是親子關係、是家庭問題....這些乍看都和產品無關,卻也都有關。

好的業務就是能看見客戶的需求和自家產品的關係,然後就在解決或滿足客戶需求的過程中,把自己的產品也夾帶出去並贏得客戶的高度肯定。

所以,不管你是要提供服務、銷售自己,或者滿足客戶的需求,這裡頭沒有一樣是在進行銷售。

一直說自己產品有多好、多好者,我敢說,你一定不是個持續考高分的好業務!

延伸閱讀/

  1. 頂尖業務員想的和你不一樣!超級業務 vs.平凡業務的15個差異
  2. 從業績掛零變身超級業務員,因為我明白了這一件事...
  3. 超級業務員的工作之道:他們如何從零,累積成超級?
  4. 銷售冠軍的秘訣!我只做最有價值的三件事:閱讀、思考、見客戶

(本文出自於《地球人抱抱--王志鈞財經工作室》,原文請點此。)

圖片來源 / B. via Flickr, CC Licensed