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收不到錢,業績再好也沒用!客戶財務有問題的8個訊號

2019-11-19 02:30:41
Managertoday
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把貨款收回來是業務人員所有努力中最後、最重要、最無可推卸責任的工作。 信用也是公司的資產,而且是重要資產。為了長期經營公司,企業主通常會盡力的維持公司的信用。除非這公司碰到了嚴重的問題,否則沒有人會

把貨款收回來是業務人員所有努力中最後、最重要、最無可推卸責任的工作。

信用也是公司的資產,而且是重要資產。為了長期經營公司,企業主通常會盡力的維持公司的信用。除非這公司碰到了嚴重的問題,否則沒有人會想破壞自己公司的信用。

如果公司的經營上軌道,企業主一定會避免被懷疑公司財務有問題,以免讓人看來好像他們公司要出事了。「企業主會設法維持公司信用」的原則,使外面的觀察者,特別是供應商,可以早一點偵測到客戶的財務出了問題,以避免不必要的風險。

雖然查覺到財務危機公司的危險訊號都是一些基本常識,但某些業務人心理上傾向去忽略它,或者不去相信它。這些業務人員相信或者願意相信他們客戶是好客戶,或者這些客戶是他們的好朋友。通常,生意做久了,客戶會變成朋友,但是朋友之間的生意往來,還是要照生意上的規矩;這樣才能繼續做朋友,否則就連朋友也做不下去了。這就是所謂「生意就是生意」。

每一個公司都有它的股東成員,而公司員工的責任就是要對股東(老闆)負責,而不是看員工自己的喜好來做事。如果客戶出現了財務危機的訊號而我們忽視了,或者自己用感情做判斷,認為這個客戶不會出事卻出事了,這就是「感情用事」,就是沒有盡到做好業務工作的責任。

如果我們察覺到麻煩的訊號,不要等到電話都沒有人接了,或者在報上讀到了客戶公司已經改組了,才發現事態嚴重了。在還有時間可以處理的時候,不立即採取適當的行動,我們就掉入了所謂「好朋友」的陷阱了。這時候再來處理貨款問題就已經太慢了。如果這種事情發生了,你就會發現所謂的客戶,不但生意做不成,彼此連朋友也不是了。

讓我們看看有哪些是客戶財務有危機的訊號:

  1. 客戶延遲付款了。不管是基於什麼理由,這個客戶沒有按照議定的付款日期付款,這就是一個相當清楚的訊號,這個客戶已經遭遇了一些財務上的困難。

  2. 經過你去了解這個不能按時付款的客戶,不管這個客戶用什麼藉口,如果你還不能收回貨款,這個客戶的財務狀況,一定是出了問題。

  3. 應該付款的時間到了,這個客戶要求改變現行的付款方式。這是典型的客戶的現金流量出了問題。現金流量出問題,可能是營業額變大,公司資金無法支撐這樣的生意;可能營業額變小了,收益變少了。這兩種狀況都可能導致無法準時付款,這都不是健康企業該有的狀況。

  4. 客戶宣稱延遲付款是因為銀行作業的流程問題、客戶宣稱他們已經付款了(實際上並沒有)、或者是因為客戶公司內部流程有些問題導致付款延遲。如果這些說法是真的,通常處理這樣的問題只要一天就可以解決了。因此,經過你的催收,如果不能很快就得到回應,那你客戶的財務就真的有問題了。

  5. 客戶延遲付款了,同時你又找不到財務長或企業主來解釋這是什麼狀況。可能負責財務的人跑去躲起來了,因為他們不知道要如何向你解釋這些狀況。

  6. 你的同行甚或是你的競爭者向你打聽這家公司的財務狀況,這可能是些謠言,但你有責任要去搞清楚狀況到底是怎麼一回事。

  7. 客戶提供了些無厘頭的理由,像是我們找不到財務長或事董事長蓋章之類,請你耐心等候一些時候;或是我們的付款流程有些問題,我們正在努力改善這流程中。收到這類的訊息,你就該採取行動保護你的貨款。你的客戶搞不好也不指望你會相信這種藉口,但你必須做些動作,例如,親自去拜訪客戶,去了解這是怎麼一回事,也讓你的客戶了解你很在乎這件事。

  8. 客戶說,他還沒到收到他客戶的付款,或者是他剛丟了一個重要客戶,也有客戶說他的重要客戶國家政變了。這類的理由也許是真的,但這也表示這個公司欠缺管理,或者已經過度擴張到他財務不能支撐的狀況了,這客戶是把你放在一個有風險的狀況裡,要你背黑鍋,他顯然是要先保護他自己的利益而不是你的。而你的首要責任是保護你公司的利益,而不是這個的客戶的利益。

作為一個業務人員,發現客戶財務有問題,你一定要親自到客戶的辦公室去了解狀況。客戶的辦公室會提供你很多可以參考的訊息,沒有其它的動作可以取代你到客戶辦公室面對面的溝通更為有效了。

以上這些訊號都表示客戶可能有財務的問題了,但不一定是真的出現了不可挽救的問題。但是一旦有這些訊號出現,你就應該去深入的了解是怎麼回事了。當你處理這樣的訊號時要小心謹慎,不可以去傷害了與客戶的生意關係。

有些有規模的企業會有財務部門稽核對客戶放款的額度,有些業務人員就以為沒做成生意,是因為公司財務不願放寬額度;或者被客戶倒帳了,就認為是財務部門沒有做適當的審核。這兩種想法,是完全錯誤的,客戶付款的問題一定是業務人員的責任,而不是財務部門或是法務部門的工作,因為只有業務人員最了解客戶,業務人員必須負起這個責任。(如果業務人員不能做到你是全公司裡最了解這個客戶的人,那你就不是一個盡責的業務人員)

如果做生意沒有風險,那大家都想當老闆了。經營事業本來就有一定風險,敏感的偵知客戶財務風險,做的是管理風險,這是業務人員的責任,而總公司那些財務法務人員只是協助而已。有這樣的體認,你才能降低你生意的風險。

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圖片來源/Alon via flickr, CC licensed