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「我付錢、我最大!」面對自以為是老大的客戶,業務員該知道的3個策略

2019-11-19 20:34:09
Managertoday
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與客戶相處時,過分低姿態或者過分高傲,都不是適當的態度。不管這客戶是大或是小,最好的態度是與客戶有平等的地位。 就像外交人員一樣,不管你的國家是大是小,不管你交涉的事是求對方協助,還是被要求協助,你

與客戶相處時,過分低姿態或者過分高傲,都不是適當的態度。不管這客戶是大或是小,最好的態度是與客戶有平等的地位。

就像外交人員一樣,不管你的國家是大是小,不管你交涉的事是求對方協助,還是被要求協助,你和交涉國都有相同的地位。作為一個業務人員,你代表你的公司,你與客戶有相等的地位。如果你沒有這點認識,業務工作會變成糟蹋你尊嚴的環境,就算你有機會賺到錢,你只會覺得委屈,你也不會快樂,不會有榮譽感,你不可能在業務工作裡得到成就感。

可是,某些客戶總是喜歡擺出「主子」的態度,期望他們的供應商能夠像僕人一樣的服侍他們。他們趾高氣揚,粗魯無禮,希望供應商與他們做生意時,能夠像對待國王一樣,親吻他們的腳。跟這些人接觸,他們的態度就像在說:「我付你錢,你就得照我的意思做」。

這種狀況蠻普遍的,做為業務人員,要如何面對這種不對等的關係呢?

1. 展現你的專業,而不是你的姿態

展現你的服務內涵,比你有什麼職位更有分量。如果你是一個專業的業務人員,沒有你的允許,沒有人可以看輕你的。如果你提供了專業的知識和服務給你的客戶,你應該都可以得到專業的尊重;如果你沒有提供專業的服務,當然也得不到專業的對待。

有一個講法說,你怎麼對待你自己,別人就會怎麼對待你。如果你對你自己很尊重,別人當然也會尊重你。所謂對自己很尊重的意思,對一個業務人員來講就是:認真的看待你的工作,永遠保持學習的態度,提供專業的服務。你沒有專業的服務,怎麼能期待別人用專業的態度尊重你。

如果你做到這點,你的客戶當然也會這樣看待你,對待你,會以平等的態度,而不是把你當成一個低價的零件供應商而已。如果你的行為像個僕人,沒有專業技能,你當然會被當成一個僕人。

2. 認知到你的客戶也是個平常人

在工作領域,每一個人都帶自己的價值給他的公司和客戶。作為一個業務人員,你的價值並不來自於你的職銜,或者你的產品單價;你的價值是來自於你可以解決客戶什麼問題。一方面,你提供服務給你的客戶;從另一方面看,你的客戶也需要你的服務。所以,應該讓你的知識和你的技能,對客戶有用處,這是你能夠提供給客戶的價值。如果你和你的產品/服務,對你的客戶來講是不可或缺的,他們才不敢看輕你呢!

雖然,做為業務人員的成功關鍵態度在於;客戶和你一樣,也是個平常人。他們也有家庭,他們也有壓力、他們有希望、也有夢想,我們都有相同的需求。所以對待你的客戶像個平常人,因為他們就是個平常人。了解他們的情緒、設法瞭解他們面對的挫折。然後你就能夠和他們有更好的人際關係,也能夠有更好的地位去協助他們。你會得到像朋友般的待遇,而不是僕人的對待。

3. 專注在解決問題,而不是交易

生意的好壞在於產品與服務能讓客戶有好處。所以先專注在透過產品與服務,提供價值給你的客戶,**對待你的客戶像一個長期的夥伴,嘗試去發現一些共同的興趣。因為人們喜歡和自己喜歡的人做生意,也喜歡那些和自己同一類的人,因為這樣相處沒有壓力。 **

這並不容易,在競爭的同時,我們不是都可以那麼簡單的、用優雅、沒有歧視的態度去展示公司的產品或者服務。可是你不需要在你的客戶和競爭者之間散播謠言。或者使用一些諷刺的語言去談競爭者的產品。

你的客戶會把這種批評競爭者的行為,視為不專業的表現,會對你失去尊重。即使他們沒有直接告訴你,那是因為他們不想說開了而已。相反的,對於你知道競爭者產品優點,同時也能展現你自己產品的優勢,提供超越規格的服務。這些都會讓你贏得尊敬和信賴,也會贏得生意和友誼。

最後,即使對方是個「神」,你對自己構建良好人際關係能力也要有的自信。你要先在乎他們,先表達誠意。你有誠意,而不是只想做生意,對方一定可以感受得到。除非人們知道你有多在乎他們,否則沒人會關心你想做什麼。

日本旅館的貼心服務舉世稱頌,日本人稱之為「款待」,用對待最高級來賓的方式接待每一個客人,在客人想到自己需要之前,提供所有客人所有貼心的服務。如果你是被接待的客人,你會覺得接待人員在你面前矮了一截,地位比你低下嗎?不,你只會覺得接待人員提供了專業服務,而你也享受了專業服務而已。你會尊敬他的專業,感謝他所提供的專業服務~~專業,讓接待人員和你有相同的地位。

贏得生意的關鍵是產品知識和對客戶的理解,而不是我們有多麼低的姿態。業務人員不只賣產品給客戶,同時也是提供訊息協助客戶。我們是透過產品傳遞價值給客戶,當我們能夠提供有用產品和服務給客戶時,我們做成了生意,就會贏得尊重。

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圖片來源/kris krüg via flickr, CC licensed