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資源少想談合作?商業提案的成功要訣─從太空人上月球的笑話談起

2019-10-22 01:31:44
Managertoday
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每次受邀談創業相關演講時,我總會提到一則故事: >蘇聯成功發射了載人火箭後,開始招考太空人,這時候德國人、法國人、猶太人都來應徵。於是主考官問他們,需要多少錢才肯上太空? > >德國人回答:「我要3

每次受邀談創業相關演講時,我總會提到一則故事:

蘇聯成功發射了載人火箭後,開始招考太空人,這時候德國人、法國人、猶太人都來應徵。於是主考官問他們,需要多少錢才肯上太空?

德國人回答:「我要3,000美元,1,000美元給老婆,1,000美元作為購屋基金,1,000美元留著自己用。」

接著,法國人回答:「我要4,000美元才行,1,000美元給妻子,1,000美元償還房屋貸款,1,000美元給我的情人,還有1,000美元留著自己用。」

最後,輪到猶太人面對主考官時,他說:「給我5,000美元,1,000美元給你,1,000美元給我,剩下的3,000美元,我們請德國人去開太空船。」

說完時,台下往往會充滿笑聲(感謝捧場啊,我知道不太好笑),接著我會問大家:

「如果你是主考官,你會挑誰跟你合作?」

有些人選務實的德國人,覺得他的成本最低,同時最務實,把錢花在刀口上,因此最可靠,可以合作;有些人選浪漫的法國人,覺得他心思細膩,連自己的小三都考慮到了,顯然是值得託付的人;當然也有人選猶太人,覺得他這樣的想法「好聰明」,自己也想拿了錢之後找別人去做。

當然,無論你的答案是什麼,這本身沒有什麼對錯問題,純粹是個人偏好的選擇而已。不過如果你仔細看,就會發現這故事其實隱含了二個更重要的經商智慧。

身為一個主考官,理論上當然會選成本最低的德國人去做,然而若我們將這個故事視為一個商業提案,那麼,情況就會略有不同了。

怎麼說呢?

德國人、法國人、猶太人,他們三個人的不同之處,不僅在於「報價」的問題,還在於猶太人非常聰明的將「自己的利益」與「對方的利益」綁在一起;於此同時,德國人與法國人卻只是惦記著自己想要什麼,想怎麼花錢,但這些事跟主考官並沒有直接利害關係。

在我這些年的經商生涯來看,如果一個商業提案懂得將彼此的利益牢牢綁緊,那麼,商業提案自然容易成功,此為其一。

其二,我們仔細看看猶太人的用語:「給我5,000美元,1,000給你,1,000給我」

猶太人為什麼這樣說?很簡單,因為他非常懂得商業提案的精髓所在:

「永遠將對方的利益,放在自己的利益之前,如此,商業提案將顯得特別有吸引力」

看起來,這兩個觀念好像沒什麼,然而現實生活中,我卻經常面臨以下這種狀況:

「大倫哥,我們正在跟OOXX單位合作辦活動,但人數不太夠,時間緊迫,能不能幫我轉分享這個活動,拜託了」

「Hi,您好,我們是OOO單位,想透過您的協助幫我們發問卷,但是請下個月中之前幫我收集整理好,感謝」

「Hey大倫,聽說你們有空間對吧?可以借給我們辦活動嗎?但很抱歉,我們沒有預算,是不是可以當作贊助呢?」(然後我上網看了一下,這是個收費頗高的活動)

說真的,純幫忙的事,只要是公益性質,完全利他,各位朋友隨時找我都沒問題;但類似這種商業、半商業的活動型態,而且跟我或自己公司「完全無關」,我認為對方應該先考慮到我方的需求與狀況,再來談合作應該會比較妥當。

即便沒考慮到我方的立場,那麼最起碼約見面聊一下,或者電話來談談都可以,怎麼就一個私人訊息、一封電子郵件就要指示我們協助呢?如果是超熟的朋友,我還無所謂,反正自己人不需計較;但很多都是沒見過面,甚至就半生不熟的、打過照面而已,這樣也如此冒失而唐突的要求我們配合活動,就讓人有些反感了。

商業合作,貴在誠意,其要訣很簡單,多替對方想一步,事情就容易談成。要學會將彼此的好處都拉在一起,這樣大家才好同舟共濟,甚至應該要將對方的益處擺在自己之前,那更容易贏得人家的信任與配合。

說真的,配合你3分也是配合,配合你8分也是配合,配合你10分也是配合,合作過程讓人感覺愉快、不拖拉、大家都有好處,才是讓所有參與合作的人能齊心之關鍵。

永遠不要將商業合作建立在他人的善意之上,商業的事總是有名有利,願意分享出去,才能牢牢綁緊參與的人。這年頭,許多人都想著凹別人來成就自己,這是行不通的,也做不久,真正有智慧的商業人,應該是懂得分享好處給別人的。

畢竟,你做生意不是只做一次,而是希望長長久久。既然如此,懂得將大家的好處綁在一起,將對方的利益放在自己利益之前,我相信你會走得更順利,這就是商業合作最重要的秘訣。

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原文出處 / 品牌志 Expbravo

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