作者 陳彥宏
每年送客戶一隻「大火雞」，讓她成為日本壽險銷售冠軍！為什麼？
柴田和子是日本壽險界最知名的Top Sales，連續二十年蟬聯全日本壽險銷售冠軍，同時也是MDRT終生會員及金氏世界紀錄保持人，破過無數保險業務的銷售紀錄。
光聽到這樣的頭銜，或許你會認為她是一名既專業又前衛，而且能夠創造出獨特行銷方法的超級業務員。事實上，你只猜對了一半，因為她既不強調自己的專業性，也不打扮得很前衛，她之所以那麼成功，是因為擁有全球獨創的「火雞銷售祕訣」。
由於日本人十分熱愛西方文化，也很喜歡慶祝西方的節日，然而，在感恩節當天，大家雖然知道火雞是不錯的選擇，但卻不一定真的會去買，畢竟那並不是完全屬於他們的節日（就像在台灣，大家也喜歡過聖誕節，但卻不一定每家都買聖誕樹）。
柴田和子抓住這種想法，在每年感恩節的時候，她都送出超過一千隻的大火雞給客戶，一方面表達出她感恩的心，一方面帶來以下的效益：
火雞很大，一般家庭通常吃不完，所以會分送給親朋好友，而分送過程就是一種最好的免費宣傳。
讓客戶的親朋好友都知道這是業務員送的，大家自然會傳誦她的服務品質。
創造出話題，甚至藉由媒體，幫助她延伸業務銷售範圍。
她的火雞銷售攻勢，為她的業務拓展帶來很好的效果，但追根究柢，我發現她銷售的正是一種人情味。
大多數人在購買保險時，都會下意識希望能獲得最專業的服務，但是諮詢了半天，最後要下決定成交時，關鍵還是人情的影響。
我常提醒業務員，如果客戶真的很喜歡你的產品，你也確定銷售過程一切如常，互動也很愉快，但結局卻是沒有成交，那原因必然是你跟客戶的關係還不夠好。當然，某些真正有需求的客戶會主動找上你，但那畢竟是少數；真正要創造高業績，你還是必須有能力開發新客源，並且替他們創造出需求。人情，正是業務員衝高業績最重要的武器。
看完了上面的例子，或許你會問，自己一直在努力跟客戶打好關係，但究竟要做到什麼程度，才能讓客戶當你是好朋友？換句話說，彼此人情的關係，是否有任何檢視的標準呢？
沒錯，確實可以檢視，而且很簡單。你問問自己，每當你去拜訪一名客戶時，對方會當你是朋友來聊天，還是業務員來賣東西？假設客戶當你是好朋友，而不是看到你就想到花錢，那麼，你的人情關係就已經成功了。
全國電子的廣告，就是充滿人情味的銷售方法，同樣是賣電器產品，很多賣場往往只做到「人性化」的服務，比如分期付款或送貨到府；但全國電子的廣告所帶出的感覺，卻是真心關懷客戶的「人情味」。
很多業務員常為了讓客戶埋單，努力的強調產品可以分期付款，不會造成對方很大的經濟負擔，或是有一百種繳款方式、公司提供二十四小時服務……但他們搞錯的是，對客戶而言，這些都只是附加價值，但他們真正需要的是這些服務所帶來的「關懷」，也就是你與他們之間那種「就感心」的關係。
如果你與客戶相處時，不知何故常有莫名的隔閡，覺得對方就是顧客而已，實在很難當成朋友，那麼我綜合前面提過的方法，給你三個必要的建議：
方法1. 模仿肢體和語言，增加認同
也就是適度的模仿客戶，透過肢體語言跟客戶產生相似感，不只可以讓客戶認同你，事實上，你在潛意識中也會漸漸對客戶產生認同。
方法2. 調整內在聲音
你一定要調整自己的心態，告訴自己是來「幫助」客戶解決問題，並且提供服務，而不是把客戶當成肥羊來賺錢。如果你一見到客戶，就滿腦子想從他口袋中挖錢，你就無法真心的關懷客戶，彼此之間也沒有人情可言。
方法3. 把客戶當朋友
問問自己，如果客戶是你最好的朋友，你會怎麼做？不斷重複這個問題，然後抓住最直覺的答案！只要你當客戶是好朋友，他一定會用同樣的方式看待你，人情就是這麼一回事。
延伸閱讀 / 銷售其實超簡單！所有的銷售只賣這2件事
（本文出自「陳彥宏的正向思維量販店」，原文請點此。）
圖片來源 / Dianne Rosete via flickr, CC licensed
