Managertoday 經理人

業務員,你相信自己講的話嗎?

2019-11-16 00:15:35
Managertoday
https://3.bp.blogspot.com/-PlUVeJanG4Y/VlPsYtpQZNI/AAAAAAABdhQ/G5XItBnWAlA/s1024/
###信任,對業務人員來講,是一門大功課 在讀書和工作的經驗裏,我常碰到一種人。他們有天賦可以輕鬆地抓到重點,他們是「輕鬆學習者」,可以輕鬆地應付考試,輕鬆地把公司要給客戶的訊息背起來,然後完整提供

信任,對業務人員來講,是一門大功課

在讀書和工作的經驗裏,我常碰到一種人。他們有天賦可以輕鬆地抓到重點,他們是「輕鬆學習者」,可以輕鬆地應付考試,輕鬆地把公司要給客戶的訊息背起來,然後完整提供給客戶。可是這類人也往往有一個問題是,由於學習得太輕鬆了,他們並沒有深刻的理解課本的材料,或者理解我們要給客戶的資訊內容到底對不對,合理不合理。他們像演員一樣;表演完了,劇本是劇本,自己是自己,劇情在他們身上發生的影響,甚至於不如一名觀眾。

這種「輕鬆學習者」從事業務工作,可能會有一個盲點:他們對於自己傳遞給客戶的訊息沒有熱情,客戶可能無法向他們那樣聰明輕鬆的吸收訊息。

我相信這些內容嗎?

做為業務人員,你的公司會給你推廣產品的材料,讓你展示或說明給客戶,可是在你推廣這些產品之前,不要把工作當成工作而已,從事業務工作,要感謝那些相信你的人,不要欺騙他們,你要先問問自己;「我相信這些內容嗎?」

如果你不相信這些材料的內容,你應該理解這些內容,直到你自己願意相信自己所說的話。要說服別人,你得相信自己所說的。「輕鬆學習者」很容易知道公司想怎麼賣產品,也就根據這些觀點去展示給人,可是從不問問自己是否相信這些觀點。

你相信你講的話,可是,可能來自於「無知者無畏」,你並沒有知識基礎支持你這樣說。如果你沒有適當的知識背景,對於你所說的內容,充滿了勇氣,但你不知道自己講的內容是有問題的。你的知識基礎可以給你信心,不僅幫助你吸收產品和市場的訊息,也讓你的客戶更容易相信你所說的內容。甚至,你的知識基礎可以讓你做出更好的決定,決定你應該提供什麼樣的產品給你的客戶。

做為一個業務人員,如果你真的相信你所說的,你會更有動機去告訴你的客戶你的產品是如何的好,你會更有自信,你的客戶更願意聽你說什麼。你會像個傳道者一樣,希望你的消費者也能和你一起分享信仰的好處。

可是如果只是毫無修改的,報告一些公司提供給你的銷售觀點,沒有自己的知識基礎,你不能夠真正說服你的客戶買你的產品。你的客戶無法在你的話裡感受到熱情,也不會覺得你提供的訊息對他們有什麼重要。他們不會覺得你不是真心的和他們在溝通,要提供他們需要的產品給他們。他們會對你對產品所宣稱的好處,也會遲疑去購買你的產品。

如果你相信你所說,你就能夠傳遞客戶所需要的訊息。你的客戶可以感受到你的熱情,會更有意願買你的產品。當你相信你所說的內容,用你的熱情傳遞訊息給你的客戶,他們會知道你在乎他們,要提供好的建議給他們。

越專業 越需要信任

所謂的專業,就是很難讓一般人去取得資訊,了解產品的訊息。越專業的行業,資訊越不對稱;消費者越不信任所謂專業人士。例如,買車會找熟悉的朋友諮詢一下該注意的地方、看病很可能找兩位醫生,對照兩個醫生的說法是否一致。

許多企業也都設有專門的檢驗單位,來檢驗供應商提供的產品或原料,是否符合自己公司使用的標準。

越專業產品的銷售,業務人員越需要被信任;越需要被信任,你越需要相信自己講的話。因為這類產品銷售的對象都是要長期往來,不是只做一次生意就不再見面的人。像高單價的珠寶商,只和認識的人往來,甚至有些人只願意和有相同文化背景、彼此可以信任的人往來。像猶太人、印度人、和中國人在商業上都有自己的小圈圈;軍火商也通常是有軍事背景,或者是退休將領才能進入那個圈子。

專業產品的業務人員最好要假設,每個客戶都是這行業裏最聰明的人;我想到的,客戶都已經想到了,我沒想到的,客戶也想到了,不要想騙他們。

如果我們能夠提供更詳細的訊息,讓客戶理解我們的產品,可以幫助我們得到客戶的信任,更可以讓我們賣更多的產品,你的客戶也可以得到你的幫助去做更好的採購決定。所以你要講你自己相信的,客戶也相信的話。在專業產品的領域,如果你不相信自己講的話,或者沒有完全理解你的產品,你是無法回答客戶的質疑的,你也不可能成功做好業務工作。

這是一個資訊爆炸的時代,網路會給我們帶來很多專業訊息,如同過去的一切技術進步一樣。這些專業訊息能夠打破信息不對稱的壁壘,那些裝模作樣、自己都不知道自己在說什麽卻又能發號施令的「專家」,很可能會像「貨幣教父」一樣被民眾圍起來毆打,而我們也可能會拿著Google來的資料,問醫生為什麽這麽給我們開這種藥。

商業上的合作,都牽涉了雙方的信任。商業往來就像是走在利潤與風險的鋼索上一樣,只能憑藉著信任往前走,才能避免自己掉下去。再一次的感謝那些信任我們的人,在得到別人信任之前,我們得相信自己講的話。

延伸閱讀/

心有疑慮時,就說真話!是贏得客戶信任的不二法門

你是個值得信任的人嗎?ABCD四方法,讓別人信任你!

圖片來源/Sebastiaan ter Burg via flickr, CC licensed