某些人，像稅務員或警察之類常常要面對說謊者。大部分的業務人員在與客戶接觸的時候都會面對許多謊言。業務人員不需要預期客戶會告訴他們實話，甚或客戶在無意間就是會用謊言來面對業務人員。稅務員和警察都已經發展出他們工作上所需的技能去偵測說謊者。業務人員也可以向這些人學習如何與謊言相處，而不被謊言吞噬了。

話說「師出有名」，意思是說；當人們想要做某事時應該要有兩個理由：一個是拿來宣稱的，另一個是真正的理由。從事業務工作總有一些訊息是你想要的，想知道這些訊息，做為你生意決策的判斷基礎。

可是訊息不會從天上掉下來，你要親自拜訪客戶，了解事實的狀況。可是有些問題滿敏感，客戶並不想回答你。就和「師出有名」一樣， 你想問客戶一些狀況，這時候你需要包裝你的話；一個是拿來說的，這個拿來說的話，要長著你想問的問題，這是你真正想知道的內容。

有些敏感問題的答案對從事業務工作都很重要，但是業務人員不該直接問客戶，因為客戶可能不想回答。就算我們與客戶有很好的關係，如果客戶不主動告訴我們，我們仍然需要試著用間接的方式去得到答案。

客戶不想回答的蠢問題

例如以下這些問題的答案，我們應該知道但不應該直截了當詢問：

1. 你們最近生意如何?

業務人員必須知道客戶的生意狀況，但不應該直接問。因為客戶很可能不希望別人知道他們的生意狀況。要知道客戶的生意如何，我們可以嘗試問：「最近有哪些因素影響了你的生意？」

2. 你們這季/今年目標如何？

在問這個問題前，業務員應該先做功課，閱讀一下公開的財務資料，找出資料中特殊的地方，我們可以說：「根據報紙，你的目標是下一季成長20%，是什麼因素讓你這麼有信心？」

3. 你的客戶是誰？

我們需要找出誰是我們客戶端新產品的客戶，可是新產品發展是客戶的商業機密。如果我們直接問客戶這個問題，客戶很可能給我們一個沒有用的答案。

聰明的業務員不會直接這樣問，而是問「這個產品上，你的客戶會如何應用呢？」這可以降低問題的敏感度，也讓客戶更有意願回答。

4.誰是你的競爭者？

如果我們問這個問題，客戶可能只會提供一個模糊的答案。那該怎麼問才能找出客戶的競爭者？在問這個問題前，需要做一點功課。換個方式問：「A公司說，他們是你們的競爭者？」客戶也許就會告訴我們，我們想知道卻沒有實際問出口的答案。

5. 你願意用什麼價格買這個產品？

這個問題絕對不要問出口，客戶要求的價格通常很低，比你預期的還低。客戶若是說出了他要的價格，你又該如何反應？所以在你報價之前，你要盡量解釋產品規格，讓客戶知道你的產品值得這個價錢。之後，就算客戶要求更低的價格，你可以這樣回覆：「為了符合你的預期價格，我們可能需要拿掉一些規格…」。

不要問類似的問題，最重要的是在問問題之前，我們需要清楚市場和客戶的狀況，讓自己對市場非常了解，才能和客戶談更深入的問題。

正確的解釋現狀，才能問對問題。問對了問題，幾乎就能引導出症狀真正的原因；當我們能夠看到真正的原因，解決的方法幾乎也就呼之欲出了。也就是說，問對了問題，也就找到了解決方法。

所以，問題沒有這麼多，只是我們不知道答案而已，我們沒有問對問題。在解決問題時，要確定我們不要被轉移到錯誤的問題上，認真的問正確的問題吧！

對業務人員來講，問問題是個重要的社交技巧。問對了問題，可以讓我們得到訊息，做出正確的決定、增加專業技能和人際網絡。

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圖片來源/ University of Michigan School of Natural Resources via flickr, CC liensed