《三國演義》有一段「諸葛亮舌戰東吳群儒」。說在赤壁之戰前，諸葛亮風塵僕僕的跑到江東，一席話說得東吳的文臣武將個個啞口無言，大家決定與劉備組成聯軍，共同對抗曹操的八十萬大軍。
在正史裡，並沒有「諸葛亮舌戰東吳群儒」的這段故事。歷史事實是孫權根據自己個人和東吳的利益，做出決定要對抗曹操的。孫權很清楚，赤壁之戰是他與東吳要面對的戰爭。
正史沒有這段「說服」的故事，小說卻有這段「說服」的戲；這就完全合乎邏輯了，因為人哪有那麼容易被說服？
真實的世界應該像「全民大悶鍋」節目的表演一樣，雙方各自堅守自己陣營的立場，有道理沒道理都能強詞奪理。我們社會不也各說各話三十年沒有交集嗎？這才是我們面對的真實世界。
客戶真的可以被說服嗎？
從事業務工作，接觸過形形色色的人後，我知道業務工作是要把話說得漂亮、說得有道理、說得合乎邏輯，但是我也不相信真有所謂的「外交辭令」可以說服客戶。客戶比我們更清楚他的條件、他的利益、他的挑戰、還有他能做的選擇。我們能做的只是看出客戶的意向，然後提供資料，強化他自己的選擇而已。
「說服」是業務工作最重要的一部分，我們的工作不就是說服客戶買我們的東西嗎？但是人可以被說服嗎？
如果我們一開始就認定「人，不可以被說服！」。那麼「說服」這件事可能就會變得相對簡單。所謂「說服」：就是在尊重對方自由意志的情況下，用語言展示各種訊息，使對方的態度和行為向自己所希望的方向發生轉變。例如，本來不想買你產品的潛在客戶，因為聽了你的說法，改變了想法，並且真的買了你的產品。
人有能被說服的一面，例如在廣告蠱惑下買不需要的東西、在醫生勸說下戒除煙酒、經傳教士殷勤勸導後信仰宗教...但這是他們內心本來就有這方面的欲望和需求，只不過被你觸發了，還是真的被你說服了？
人，也有不容易被說服的一面。人的偏見一旦形成了，再想糾正這種偏見是非常困難的。美國著名的大法官小奧利弗·溫德爾·霍姆斯曾經說過：「去教育一個固執己見的人，就像用光線去照射瞳孔——它會自動縮小。」意思是說，這個有偏見的人，他會有自我保護機制，不讓與他偏見相反的訊息，進入他的腦袋。
例如，我們看到某些「釘子戶」死守家園也不搬家。我相信要這些「釘子戶」搬家的人，不管提出了多大的利益，或者用推土機去威脅，也沒有辦法去撼動他們的意志。也許他們就是認為，這是祖先留下來的遺產，生生世世他都有責任去守護。
雖然幾乎所有講談判或說服的書籍，都一再的強調，什麼議題都可以談判，什麼人都可以被說服。但是在科學或者學術上對於「人可不可以被說服」並沒有定論。如果真的什麼議題都可以談判，什麼人都可以被說服，這世界就不會有那麼多爭端了。
究竟要如何「說服」別人呢？
但是「說服」還是我們業務工作很重要的一部分。我們要如何說服別人呢？
1. 尋找可以被說服的對象來說服
有些人可以被說服，有些人很難被說服；同一件事，有些人可以被你說服，有些人需要別人來說服。做業務工作，要有效應用我們的時間和資源。我們要承認，有些人對某些事某些人就是有偏見，我們應該尋找可以接受我們意見/產品的人去溝通，而不是浪費時間去和釘子戶磨我們的意志。
我們既然假設客戶不可以被我們說服，客戶會根據自己的條件與利益的考量來做決定，而不是業務人員說了什麼。那麼業務人員的工作就應該尋找對我們產品有興趣的客戶，然後提供有利於我們產品的訊息，讓客戶參考做出決定。
2. 用專業權威來說服人
做生意不要讓客戶擔心，專業的形象就是讓客戶放心的第一印象。反之，當你站在客戶面前，你的儀態不被客戶接受時，客戶會完全拒絕接收你所傳遞的訊息。
我們看到的理財專員幾乎都是穿著套裝，身上的名牌配件一應俱全，其實他們並沒有比你有錢，但是他要藉著這樣的外表，傳遞出專業、可以信賴的形象給你，因為你是要把錢交給他管理的人。
醫生要穿白袍，銀行家要打領帶，這都是說服工作的第一部分。你要把你的財富交給另一個人；你要把你健康交給另一個人，如果他們沒有足夠的權威，如果他們不能表達出謹慎的態度，你怎麼可能放心呢！
你應該用什麼方式在第一次見面時，就讓你的客戶相信你，表達你是一個可信的人，還有你是一個有魅力的人，你要自己要整理出一個方式來。
3. 用持續的服務來贏得友誼
「專業權威」在說服的過程中只是「啟動因素」，而非直接因素。真正能讓我們贏得生意是專業的服務。
「穿著/儀表/說服的第一印象」，很快就會被客戶檢驗。每個消費者都會用語言或者任何方式，來檢驗你的專業能力。所有你說過的話，如果沒有事實支撐，很可能在午夜鐘響前，都會從花俏的黃金馬車變回南瓜。
雖然有較好信譽的業務人員能夠在初期比較輕易地說服別人，但信譽的光環一樣會隨時間流逝漸漸褪色。被說服的人，對你越來越孰悉，就越不在被你外在的聲譽所迷惑，他會知道你是怎樣的人，他會拿捏與你互動的分寸，會知道要與你相處到什麼程度。
所以，高明的「說服」最好是即使與對方是第一次接觸，也能像老朋友般交心歡談，但只有那種與人往來越久越讓人尊敬的業務人員，才可能把生意做久做大。也就是說：業務工作能做多久、能做多好，最後完全取決於你的個人人格特質，而不是裝扮出來的第一印象。
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