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理想不應該放棄,現實更不能逃避!面對創業兩難,你最應該做的是...

2019-11-12 19:29:23
Managertoday
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月初,受邀到一個朋友的共創空間分享關於創業相關的主題,他告訴我在那空間內活動的成員分佈較廣,每個人對於創業的認識可能也很紛雜,所以我與他商量後決定用新的方式,就是事先不準備講題,直接讓現場的人提問,而

月初,受邀到一個朋友的共創空間分享關於創業相關的主題,他告訴我在那空間內活動的成員分佈較廣,每個人對於創業的認識可能也很紛雜,所以我與他商量後決定用新的方式,就是事先不準備講題,直接讓現場的人提問,而我直接回應,作為分享的方式。不過後來因為友人擔心問題太多,所以還是事先收集了幾個問題讓我準備。

其中某位創業人有個問題大概是說,他希望能堅持「台灣製造」,主要是因為這樣可以為台灣的產業發展盡一份心力,但看到許多朋友都去越南、菲律賓設廠,或找當地的工廠代工,成本較低,而他因為在台灣生產成本較高,所以在價格上就比較沒這麼具競爭力。因此他問,如果是我,我會怎麼抉擇?

他這個問題,讓我想起四年前的一個小故事。

有一回,受邀回母校擔任評審,指導學弟妹的創業競賽內容,其中有一組讓我印象很深刻,因為他們是真的要創業才去參加競賽,所以競賽的結果好壞,都不影響他們想創業的雄心壯志。這一點,真的讓我很好奇,到底是什麼樣的創業項目可以讓他們如此熱血?

「學長,我們的創業項目很簡單,就是要賣健康無毒的便當」學弟說。
「那你為什麼想做健康無毒的便當?」我問。

「恩,因為現代人都吃得很油膩,這對健康不好,更重要的是,多吃點蔬菜,可以對地球有好處。根據數據顯示,每多吃一公斤的牛肉,會增加 36.4 公斤的二氧化碳,所以為了拯救地球,讓環境更美好,我們應該鼓勵人們多吃蔬菜少吃肉。」

「此外,」學弟沒等我回應繼續接著說:「現在很多蔬菜都用農藥栽種,所以我們的便當只打算採用全部無毒、有機栽種的蔬菜,我們會親自找這樣的小農購買,讓他們免於被剝削的命運。我們也不打算找中央工廠去做,一開始量不大,所以我們會在自己家裡做,用的油都是高級橄欖油,烹調也盡量水煮不調味,這樣才能真正達到健康無毒的便當理想。」

當他這樣描述完畢,我心裡已經有底,於是我問他:「那你這樣一個健康無毒的便當,打算賣多少錢?」

「恩...學長,坦白說,這也是我現在的困擾,我算了一下,我們一個便當的成本可能要到 60 ~ 70 塊錢左右,如果以餐飲毛利率設算在 50% ~ 60% 的話,可能要賣 120 ~ 175 元,但我問了很多朋友,他們都覺得這樣太貴,但這種無毒健康便當本來就會比較貴啊,他們都沒想到我們這麼用心去採購有機食材,用最健康的方式去烹調的價值!」學弟忿忿不平地說。

「你先別擔心價錢的事,那你有試做幾個便當讓潛在的消費者吃吃看嗎?」我繼續問。

「有啊!但是,他們都說沒什麼調味的便當很難吃,可是他們都忘了,我們本來就是訴求健康無毒,要吃調味粉、吃人工味素,就去外面便當店吃就好啦!我們這叫差異化,他們都不懂。」

聽完他這些描述,我決定問最後一個問題:「既然你已經知道潛在消費者試吃後覺得不好吃,而你的成本高售價貴大家又不買,那為什麼你還是這麼堅持要在校園內賣健康無毒的便當?」

「喔,」學弟突然一掃前面落寞的神情,眼睛發亮的對我說:「因為我們碰到一個教授說,我們的便當理念很棒,而且,學校有一萬四千名師生,從社團、系辦、校務會議等...,每天可能有幾十到幾百個會議在校園內產生,他說我們只要做這些會議的團購生意,應該就能賺錢,我覺得他說得很有道理,而且他還願意先給我們 3 萬塊,預定未來他主持會議的所有便當錢,所以我才沒有放棄,想說今天來聽學長演講,順便跟學長請教看法。」

「我的看法是這樣,你參考就好,沒有一定對錯」我接著說:「我覺得你從頭到尾都只有對理想的堅持,卻少了對現實的妥協。做吃的,最基本的問題就是東西要好吃,好吃未必等於不健康,但我不是太清楚為什麼你要去做一個不好吃的便當,然後去責怪消費者不認同你的理念,我認為這應該不是互斥的思維。」

學弟一邊聽,一邊做筆記。

「所以說,要讓人認同理念之前,你應該先讓人認同你的產品。大家都知道健康很重要,但你說要人為了健康要常吃不好吃的、沒味道的便當,我認為這應該不是長久之計。這道理就好像牙醫說要三餐飯後刷牙,要用牙線剔除乾淨,要用漱口水,那你有天天這樣做嗎?肯定沒有,一天刷個兩次牙算不錯了;但如果你現在牙齦腫、牙齒痛,你一定會乖乖聽醫生的話,會有一段時間天天照三餐刷牙照顧牙齒。人就是這樣,只有短期遇到問題的時候才會有這種念頭,所以你真正的 TA 應該不是大學生,可能醫院的病人,或此刻急需、被迫需要吃得很清淡的對象,會比較容易買單。」

「最後,」我認真地對他說:「理念很重要,但創業需要面對許多現實的問題。你若不打敗現實,最後現實就會打敗你。大多數的人都在乎環保,也肯定環保的重要性,然而當環保跟你的需求衝突時,多數人會選擇自己的需求,而不是烏托邦式的理想。就像炸雞排不健康,甚至醫學報導還說長期吃炸物容易致癌,這麼可怕,但你看校園外,雞排店比 7 - 11 還要多,這代表什麼?當口腹之慾與健康做取捨的時候,多數人只會選擇滿足口腹之慾,只有正在失去或已經失去健康的人,才會重視健康。這就是告訴你,你賣便當若不好吃,再美好的理想都只是理想,你不僅解決不了環保問題,你其實連自己的問題都解決不了。」

聽我說完後,學弟跟他的團隊都沈默了,似乎若有所思。

回到一開始那位創業人的提問也是一樣,「台灣製造」的意義是什麼?如果說是為了可以給台灣工廠訂單,這當然是很好的出發點,然而,才剛創業,能給多少訂單?成本太高導致競爭力不足,難以做大。結果就是,他收你一點點的訂單,而你賣一點點的商品,兩方都處在非常不具效率的情況,這樣的合作模式是真正好的嗎?能因此滿足你的理想,讓台灣產業因此存活下來?

如果你先選擇讓自己有較低的成本,較高競爭力的方式營運,等自己規模做大後,有足夠生存的利潤空間,然後回頭來找台灣廠商合作,我想應該會更有意義。唯有生存下來,壯大自己,才有能力保護你想保護的人、產業、理念,但如果連自己都活不下來,談理想都是空談,甚至可能成為一種笑話。

這不是說理念不重要,也不是要你放棄理想的追求,而是你要知道追求理想的過程中,有必然需要妥協的現實。若你真心認為某個理想很重要,是你一定要完成的,那麼你就一定要讓自己能有生存下來的方式,越壯大自己,才越能接近理想。

事實上,那不是一個里程碑的概念,而是可以一點一滴去做。我的意思是,不是要你一定要變成上市櫃公司才能回頭來實踐你的理念,而是可以成長到一定程度後就開始做你想做的事。這事情不會是漫長而無止盡的等待,是可能一年、兩年,或幾個月就有機會達成的目標。只是我想強調,在實踐理想之前,現實的問題是你需要先克服的,如此而已。

周星馳在電影裡常說:「人如果沒有理想,那跟鹹魚有什麼分別。」

是的,任何創業人都必然懷抱著某種理想,如果單只為了賺錢而創業,我相信很多人很快會因為遭遇強大的挫敗而放棄。因此,理念很重要,但為了理想被伸張,你需要更多打敗現實的能力與條件,才能長久性的維護你想維護的價值不是?

摩西帶領以色列人通往理想的迦南地,需要先經歷四十年的曠野磨難。你的創業理想什麼時候被實踐很難預料,但先正視現實的阻礙,一步一步去克服,我相信你終有一天會實現它,而這也正是創業最艱辛也最美好的境地。

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