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從華航罷工反思談判的技術:雙贏的談判,通常不是「全盤接受」

2019-11-18 03:12:15
Managertoday
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最近華航的兩次罷工談判,佔據了主流媒體的不少版面、在網路上也有鋪天蓋地的討論;談判的結果,是資方對於勞方的訴求照單全收。

最近華航的兩次罷工談判,佔據了主流媒體的不少版面、在網路上也有鋪天蓋地的討論;談判的結果,是資方對於勞方的訴求照單全收。

至於這樣的結果是好是壞,當然見仁見智。但我想藉這個時機,和朋友們分享一下我自己過去經常使用、也常教導屬下運用的談判策略和技巧。

2007年7月我加入鴻海,工作之餘陸陸續續舉辦主管培訓;2009年,我開始有系統整理過去30幾年的跨國企業管理方法和經驗,在每個月的第一個週六下午,以每個主題3個小時的時間開課,培訓富士康集團旗下我所負責的事業群主管們。前後一共整理出了10堂課程。

議價就是談判,必須知己知彼

2009年年底,我接到郭台銘董事長辦公室助理的通知,郭董事長希望我為富智康(FIH)的產品經理(PM)們開一堂課,教導他們如何報價。

我花了兩天時間,把我的報價方法和系統整理成一堂課、並且增加了談判技巧的部分;因為報價離不開議價、議價也就是談判。增加的一堂課題目就是「報價策略和談判技巧」。

沒想到我第一次開這門課的時候,現場來了快兩百人;因為我不覺得FIH的產品經理有那麼多人,於是當場做了個調查,發現來的人當中PM只是一小部分,其他人大部分是採購、經管、財務和業務人員。

這些人作為議價談判的「另一方」,對於PM如何報價、如何議價、如何談判,都非常有興趣瞭解;所謂知己知彼百戰百勝,雖然是同一個公司的同事,也有可以學習的地方,所以這個題目也吸引了許多不同職務的人來參加。

談判不要零和

今天不談「報價策略」和「議價心態」,只說「談判技巧」。

如果談判雙方只談判一個項目,這就是一個零和(Zero Sum)的局面;一方多了,另一方一定是少了,因此很難達到雙贏的結果。

要達到雙贏的結果,談判內容一定要是多個項目。例如這次華航空服員罷工提出了7個訴求,華航企業工會罷工提出了8個訴求,這就有了一個可以經由談判達到雙贏的基礎。

但是,如果談判的一方堅持要打包談判,不管幾個訴求都變成了一個項目,那麼就沒有可能達到雙贏。

為什麼多個項目的談判內容可以達到雙贏呢?我們就用華航空服員提出7個訴求來當作例子。

策略──排序

讓我們假設勞方和資方都各自帶開、關起門來討論,將這7個訴求依照「各自認為的重要性」來進行「強迫排序」(Forced Ranking)。

在這樣的前提下,雙方排序結果完全一樣的可能性微乎其微;只要排序不同,那麼就有了雙方談判達成雙贏的可能性。

作為資方的華航高層,必須要充分瞭解勞方;這就是所謂的「知己知彼、百戰百勝」。所謂「知彼」,並不是光知道他們書面上提出的訴求就好,首先要瞭解勞方對於這七個訴求重要性的排序,對勞方每個訴求的底線在哪裡也要有正確評估。

然後跟自己(資方)的排序、以及每個訴求的可讓步目標,併排做個比較;這樣才會知道每個訴求的差距有多大、思考如何說服對方、並且想出說服對方的理由。

談判──交換

談判一開始時,先挑「對方認為重要」的、也就是「高排序」的,但在己方是屬於「中或低排序」的訴求來談。

在談判過程中,運用先前已經思考過的、能縮小雙方差距的方法和理由來表明立場;但最終要讓步、盡量滿足對方的需求、盡量達到對方滿意的目標,以緩和雙方的對立氣氛。

接下來要談的訴求,是「雙方差距最小」的、也最容易達到共識的,依序爭取最容易達成協議的訴求共識。

這時, 7項訴求也許已經談成了5項;最後的談判就輪到了「己方認為最重要」的、也就是排序高的,而對方排序是屬於中下的訴求。

由於前面的談判累積了足夠的努力和成果,使得雙方不願意輕易為了剩下的幾個訴求,而放棄前面的成果;因此就可以比較容易達到「己方不能退讓」的目標,而且又可以真正達到雙方滿意的雙贏。

博奕──平衡

1991年冬季,也是我在美國加州Santa Clara大學MBA課程的最後一個學期,我修了一門課,叫做「策略、談判和博奕理論」(Strategy, Negotiation and Game Theory)。

這門課的名字相當吸引人,當時博弈理論剛剛推出沒有幾年;我們使用的教科書,很多地方的說法要不是非常理論、就是不清不楚,連我去問教授都得不到具體的答案。

我從這門課裡面學到的重點是,博弈雙方的目的不在於消滅對方;在自由市場經濟的環境下,如果你消滅了競爭對手,就形成了獨佔的局面;巨大的利潤必定會吸引新的競爭對手加入,所以你永遠沒有辦法消滅「對方」。

在我畢業後的6、7年當中,我結合自己的實務經驗和課本中學到的理論,產生了自己的方法論。

我認為博弈的目的,是經由策略和談判,達到雙方都能夠接受而且滿意的平衡點(Equilibrium Point);只要有任何一方試圖改變,局勢都只會更為不利,所以雙方都希望保持辛苦達到的成果。

因此,在經過排序和談判的過程之後,雙方都放眼未來、希望維持這一個平衡點,這才是博弈的真正精神和目標。

總結我過去二十幾年的談判經驗,我認為:

真正的贏家是懂得先輸的人;因為他很清楚的知道,哪些地方可以輸、什麼時候輸、可以輸多少,以便在必須贏的地方,爭取達到自己贏的目標。

在談判的過程中,有時間壓力的人一定讓步比較多。
在談判的過程中,沒有準備的人一定讓步比較多。
在談判過程中,獲利較大的,一定是隨時準備放棄談判的一方。

談判的結果,如果是一方贏一方輸,長久一定會變成雙輸的下場;因為一方贏一方輸,並不是一個平衡點(Equilibrium Point)。

最後,重要的事情再說一遍:策略就是排序;談判就是交換;博奕就是平衡。+

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(本文經作者授權轉載,出自Rocket Cafe科技評論。)

圖片來源 / Wikipedia