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送贈品是有學問的!從傳統市場的「買菜送蔥」,學習商品促銷策略

2019-11-18 18:43:02
Managertoday
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價格戰是供應商、通路商大家常用的方法。短期低價促銷或許有效,但是對於品牌可能帶來負面影響,降低品牌價值,也不容易被檢視和修復。頂尖業務在賣產品時,必須

價格戰是供應商、通路商大家常用的方法。短期低價促銷或許有效,但是對於品牌可能帶來負面影響,降低品牌價值,也不容易被檢視和修復。頂尖業務在賣產品時,必須有長遠品牌經營的概念,以提高商品附加價值為手段,增加消費者買單的機會,才能避開價格競爭的戰場。

該怎麼增加商品附加價值?最常見的手法就是「贈品」了。

婆婆媽媽逛傳統市場,除了食材較為新鮮、選擇性多之外,還有一個小樂趣,就是可以向經常光顧的店家多討幾束蔥、幾塊薑等配料。消費者的購物習慣,慢慢被形塑成:購物時要占占小便宜,拿些小贈品。

許多品牌會設計便條紙、環保提袋等消費者常用的居家物品,作為贈品搭售,但這些誘因大多無法轉變成商品價值感,很容易送出東西後,沒提升任何銷售量。

想花點小錢,利用贈品創造購買誘因時,可以從以下3個面向來思考:

1. 搭配使用習慣:當季會用到的小物,增加貼心感受

每到農曆新年前,除了是食品的旺季,亦是清潔用品的銷售好時機,搭配贈送口罩及拋棄式手套,對業者而言,除了降價促銷之外,這又是另一項選擇。

甚至在元宵節檔期送出盒裝元宵,端午節檔期送出搭配肉粽的甜辣醬,配合節日送出此類贈品,就是延續、複製傳統市場的送蔥送薑的促銷操作原則。

2. 異業合作:用你的產品,還會同時用到哪些商品和服務?

以購買洗衣機為例,消費者會比較品牌力、價格、機型,頂多再看誰家有搭配信用卡公司分期優惠。

廠商如果要繞開以上這些項目來競爭,透過贈品提升好感,千萬不要隨便給個洗衣籃、洗衣精、衣物柔軟精!先思考看看「顧客用了這個,一定會同時用到哪些商品和服務?」

比如,贈送「預約專人到府清潔」洗衣機的服務?相較其他小東西,洗衣機清潔明顯是消費者「一定」會用到的需求。因此,廠商可以巧妙異業結合,遴選區域優質的清潔公司,讓消費者得到更頂級的服務,當然執行上可能會有各種挑戰,但也因為如此,才能和其他廠商做出差異化。

3. 跟緊話題:選擇時下最夯的產品來做贈品

時下流行的商品中,有哪些商品可以和自家品牌做結合?

運用時事話題必須格外小心,倘若促銷策略操作不當,吸引到的消費者是為了贈品而花錢購買,自家產品可能就會被購回後轉手出售,最終流落在二手市場,打壞品牌形象。A咖的商品只適合搭配A咖的贈品,產品與贈品間的門當戶對才能極大化活動效益。

最後,執行完贈品促銷,絕對不要忘了彙整出活動效應檢視,作為未來計畫參考用,同時將殘存的贈品做進一步處理,才算是完整的結案。

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圖片來源 / pixabay