Managertoday 經理人

厲害的銷售主管這樣帶人!不只自己能賣,更讓團隊成員都會賣

2019-11-19 12:09:16
Managertoday
https://3.bp.blogspot.com/-yMHy4gkwwkY/WAW-6vEjoWI/AAAAAAADdYw/NDn5kcnr5CcV7k5Dd4bxH4F1qTXXGGemwCKgB/s1280/talk_chat_businessman_flickr_greentechmedia_5419110510_Greentech%2BMedia.jpg
厲害的銷售人員,不一定能成為優秀的銷售主管,因為晉升為主管職之後,除了自己會賣,更要讓整個團隊都會賣,這可不是件容易的事。銷售主管通常會透過「偕同拜訪

厲害的銷售人員,不一定能成為優秀的銷售主管,因為晉升為主管職之後,除了自己會賣,更要讓整個團隊都會賣,這可不是件容易的事。銷售主管通常會透過「偕同拜訪」來了解業務員如何完成任務,在過程中給予指導,並發掘未來的明日之星。在新的企劃案開跑和大批新業務員加入團隊時,都是主管偕同拜訪的好時機。

但有時候「偕同拜訪」不僅沒能檢視業務人員的表現,還一併丟了訂單就糟糕了。根據過去的經驗,我發現失敗的偕同拜訪,主管要付大部分的責任,因為:

  • 主管與業務員之間缺乏信任
  • 出門拜訪前,雙方未共同訂定目標
  • 主管要求業務直接模仿其拜訪方式
  • 主管找不出問題點
  • 主管欠缺教導、示範能力
  • 主管無法協助業務員養成新的銷售習慣

真要提高偕同拜訪的成效,讓示範指導與拜訪客戶兩件事情順利達成,主管應該在出門前先建立以下心態、架構和思考邏輯,讓偕同拜訪的成效極大化。

第一步:累積主管和業務員之間的信任,並設定拜訪目標

偕同拜訪的目的不外乎觀察業務員如何協商洽談;了解其工作方式可否精簡和優化;觀察擬訂計畫到執行是否有障礙等等。但是對於多數業務員來說,和主管一起拜訪客戶就像是被監視,一開始就會打從心裡排斥,主管一定要做好前期溝通,從日常談話中了解業務員的自我期待,究竟是希望獲得升遷機會還是單純希望扮演好現在的角色,可以把事情有效率完成。並在拜訪後,針對這些期待給予建議。

假如部屬期待被晉升,主管可以這麼說:「我相信你有機會成為下一個主管!這幾次我會和你一起拜訪客戶,給予一點建議,和你共同討論出更好的業務銷售做法,互相交流、交流。」

第二步:拜訪時,要幫忙找出可改善的問題點

該名業務員在拜訪客戶時,是有銷售計畫、流程步驟、或是隨興的見機行事?這些做法在面對客戶時會有哪些優點,又有哪些缺點?是不是有某些地方能夠改進?這些都可以一一記錄下來。不過,主管在事後討論時,一定要小心用詞,避免聽起來像是指責業務員做得不好。我的習慣是運用開放式問題,讓業務員談談自己的拜訪方式,也常用讓業務員為自己的表現打分數,協助業務員藉由自評分數與滿分間的差異,分析出問題點。針對業務員自己提出的問題,給予最能迅速改善、馬上見效的建議。

主管可以這麼說:「先給這次拜訪給個分數,0分是表現真的不好,10分就是表現完美、沒有任何缺失。為什麼你會給自己這個分數?」

第三步:提供建議後,下次親自示範

多數的業務主管都曾是優秀的業務,但關於教導的能力都是當上主管後才開始學習。目前,我自己認為口頭說明後,搭配實作示範更能加深印象,但別要求業務人員直接複製,而是讓他看完示範之後融會貫通成自己適合的方法。

主管可以這麼說:「我發現你能馬上摸清楚客戶需求,雖然最後沒法和客戶取得共識、提出明確的解決方案,但是距離成交已經不遠了!到下一個客戶時,你可以觀摩我的拜訪方式,我先和你解釋我的步驟,邏輯分別是…」

第四步:鼓勵業務員實作看看

業務員看完主管的解說及示範後,透過親自實作才有機會即時修正。別逼迫業務員馬上學會新的銷售方法,畢竟要放棄原有的習慣,還是需要一段時間。主管應該擔任鼓勵的角色,推著業務員嘗試運用新方法。

主管可以這麼說:「今天我們討論出幾個改善的建議,你打算怎麼用在下次拜訪裡?我還可以給你哪些資源和協助?」

倘若,以上四個步驟皆有按部就班進行,後續就可以透過週期性的回顧追蹤來驗收成效。卓越的業務主管就是利用一次又一次的偕同指導,養成自己的高績效團隊,坐實了主管的位置。

延伸閱讀 / 頂尖業務員想的和你不一樣!超級業務 vs.平凡業務的15個差異

圖片來源 / Greentech Media via flickr, CC licensed