除了實力,諸葛亮憑什麼讓劉備三顧茅廬?用現代管理理論談諸葛亮的3個本事


如果你是知名科技公司的董事長,今年46歲,你會親自去拜訪一個26歲剛剛拿到管理碩士的新鮮人,請他來擔任公司的總經理嗎?這名新鮮人履歷表上沒有顯赫的資歷,甚至沒有任何工作經驗,你還親自去了三次,到了第三次才見到這位新鮮人。如果你是董事長,你可能會這樣做嗎?

實力之外,諸葛亮的 3 個本事

這個故事發生在三國時代,易中天教授在「品三國」中提出一個有趣的問題,劉備三顧諸葛亮於草廬時,當年劉備是46歲,而諸葛亮是26歲,26歲的諸葛亮沒有任何政治和軍事的功績,一個46歲的人去找一個26歲沒有任何功績的人,而且還去了三次,請他擔任自己的軍師(第一把手),諸葛亮到第三次才肯見劉備,這就是「三顧茅廬」的故事,這個故事是真的嗎?

三國是一個混亂動盪的年代,各領域管理專家都認為三國是個人才爭奪戰時代,人力資源管理專家更藉以告訴企業主,「人才」是企業最重要的資產。三國故事中,家喻戶曉的橋段就是「三顧茅廬」,這個故事用來表彰劉備是如何重視人才,三次親自邀請諸葛亮。三國演義的作者羅貫中甚至用了兩個半回合來介紹這位主角-「諸葛亮」的出場。

在資訊網路科技這麼發達的現代社會,恐怕很難有三顧茅廬,更何況發生在千年以前的資訊不發達時代?諸葛亮到底有什麼本事讓劉備三顧茅廬?我們又該如何用現代管理理論來解釋三顧茅廬的故事?難道諸葛亮不怕劉備只來一次就不來了嗎?如何期待劉備來三次?

1. 人脈的經營(networking)

現代當官有很多都還要講究家世背景,古代更是如此了!三國時代,袁紹的祖先是「四世三公」,就是祖先四世有三個宰相級的人物,劉備更是大漢天子的後代,人稱劉皇叔。諸葛亮在出師表中雖然自己說,「臣本布衣,躬耕南陽」。所謂布衣,應該是平民百姓,但是其實不是這樣,諸葛亮的先祖諸葛豐漢朝做過司隸校尉,再者,諸葛亮的岳母和劉表等都有親戚關係,所以諸葛亮其實也是有好的家世背景。

有了好的家世背景,加上諸葛亮也很善於經營個人的網絡關係(人脈), 人脈就是以自己為中心的「節點」,這個節點向外延伸,交往的對象不只講究人脈數量,更講究人脈的品質。 諸葛亮以自己為節點,延伸的關係品質相當好,結交的人大多是當時荊州地區的名人,例如徐庶、石廣元、孟建、司馬徽、和龐德公,都是當時活躍政壇和學界的知名人士。如果諸葛亮真的要「苟全性命於亂世,不求聞達於諸侯」,應該不用經營這些學界和政界的關係,經營人際關係是諸葛亮踏入政壇的第一步,而且這些人脈可以說是質量俱佳。

2. 口碑行銷(word-of-mouth marketing)的運用

諸葛亮到底有什麼本事讓劉備三顧茅廬?用簡單一句話說,諸葛亮很會「行銷自己」。諸葛亮隱居隆中,自比管仲和樂毅,依據易中天教授的說法,他是一定會出山的,而且他是經過精挑細選要輔佐劉備,現在只是諸葛亮應該用什麼方法,在這個詭譎多變的歷史舞台出場。顯然諸葛亮自己是有他獨到的行銷手法,諸葛亮到底用什麼行銷策略呢?行銷學有一種手法稱為推薦行銷(referral marketing),透過推薦者的口碑(word-of-mouth)來行銷自己,即使推薦者也沒有用過這個產品。

我們先來看看劉備是如何知道諸葛亮呢?劉備是透過徐庶和司馬徽的「推薦」,如果諸葛亮是一個「品牌」,本來沒有人知道「諸葛亮」這個牌子,假如徐庶和司馬徽是顧客,這兩個顧客知道「諸葛亮」品牌是個品質保證,因此,特地推薦給劉備使用,這就是推薦行銷。三國演義中,劉備第一次聽到諸葛亮是來自於徐庶,徐庶告訴劉備,襄陽有個奇人叫諸葛亮,如果得到這個人就像周朝得到呂望,漢朝有了張良。劉備還問徐庶,諸葛亮比起你徐庶如何?徐庶說,我比諸葛亮就好像「駑馬並麒麟,寒鴉配鸞鳳」,自嘆不如。

當然,只聽徐庶一個人推薦,劉備可能不見得認為諸葛亮有這麼厲害,在徐庶離開劉備後,司馬徽來拜訪劉備,司馬徽是何許人?易中天教授說司馬徽是荊州地區的獵人頭專家,對於荊州地區的人力資源市場瞭若指掌,他再度向劉備推薦諸葛亮,如果得到諸葛亮就如同周文王得到姜子牙。因此,諸葛亮透過來自於徐庶和司馬徽的口碑推薦,讓劉備三顧茅廬。徐庶和司馬徽有用過諸葛亮這個品牌或產品嗎?說真的,應該沒有!再說當時的劉備,也沒有什麼產品可以用了,有人推薦諸葛亮這個產品,他就迫不及待要去請!

3. 稀有性(scarcity)的創造

劉備三次拜訪諸葛亮,但前兩次都沒有見到諸葛亮,難道諸葛亮不擔心劉備只來一次就不來了嗎?我想諸葛亮應該會擔心,所以諸葛亮也運用一些心理技巧,讓劉備每次拜訪後,都印證徐庶和司馬徽對諸葛亮的高度評價,讓劉備每次來都對諸葛亮有更深的了解,而且越來越覺得非得到諸葛亮不可的感覺,甚至越來越害怕失去諸葛亮。

為什麼會害怕失去,心理學家Robert Cialdini教授在《影響力》書中提出「稀有性原理」(scarcity),意義是說,當物品越稀有,越不容易得到時,人們越想得到,因為物品不容易獲得,產生得不到的害怕心理。但是, 有很多時候,產品的稀有性是被創造出來的,諸葛亮就成功的創造了「諸葛亮」這項產品的獨特性和稀有性, 即使張飛和關雲長的反對,讓劉備還是有一種非得到不可的壓力。

諸葛亮是如何創造自己產品的稀有性呢?劉備三顧茅廬前兩次都沒有見到諸葛亮,諸葛亮沒有見劉備,當然也不能讓劉備白來,在第一次拜訪,路上聽到農夫唱歌,歌詞有「南陽有隱居,高眠臥不足」,劉備覺得農夫竟然能夠唱出這麼有意境的歌曲,就問農夫這歌哪來的,農夫說是臥龍諸葛先生作詞作曲,第一次拜訪就對諸葛亮留下了深刻的印象。

過了幾天,劉備三兄弟第二次去拜訪諸葛亮,快要到諸葛亮的草廬時,聽到酒店中有兩人在唱歌,他又覺得歌詞的意境很高,這兩人是諸葛亮的好友石廣元和孟公威,到了草廬,看到諸葛亮的弟弟諸葛均也在唱歌,意境也很高。剛踏出草廬,看到有一個人騎著一頭驢子在吟詩,同樣地,所吟的詩句,極其高妙,原來是諸葛亮的岳父高承彥。第二次拜訪,發現諸葛亮的朋友、弟弟和岳父都是這麼有水準的人,諸葛亮一定更不得了,再度強化了非邀請到諸葛亮不可的心理。

讓我們來向諸葛亮借智慧

諸葛亮,一個26歲無工作的年輕人,憑什麼一步登天?靠的就是三種東西,第一是人脈,沒有人脈就沒有人認識你,而且人脈除了講究數量,更重要的是品質。第二是靠口碑,沒有工作經驗哪來口碑,當然靠這些重要人脈的口耳相傳相傳!第三就是要懂的創造自己的稀有性,要有這個工作非我不可的本事。如果你能具備這三種能力,在職場上你將無往不利!讓我們一起來向諸葛亮借智慧吧!

參考文獻
品三國,易中天 著,馥林文化
《三國演義》,羅貫中 著
百家講壇-向諸葛亮借智慧,趙玉平 主講
《影響力》,Robert Cialdini 著
YOUTUB影片

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陳世哲

國立中山大學管理學院院長

現任國立中山大學管理學院院長,美國伊利諾大學香檳分校博士,國立中山大學人力資源管理研究所特聘教授,曾獲科技部傑出研究獎,曾任台灣組織與管理學會理事長、組織與管理期刊總編輯、科技部管理一學門召集人以及科技部人文司諮議委員。

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