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預算2萬,賣方卻開價6萬!「亂喊價」的談判背後,可能不是為「錢」

2019-11-22 05:58:22
Managertoday
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最近正巧遇見兩位朋友,都遇見三倍收費的問題,但他們分別是兩個不同事件中的買方與賣方,更讓這個問題有趣了起來。

當對方開價是你預期的三倍時,你該怎麼談?

最近正巧遇見兩位朋友,都遇見三倍收費的問題,但他們分別是兩個不同事件中的買方與賣方,更讓這個問題有趣了起來。

第一位朋友是賣方,他原本的商品單位價格假定是3萬,沒想到一個之前認識、但從未在生意上合作過的對象,跟這位朋友說,他們預期的單位價格只有1萬,希望他能賣個面子降價到1萬。

另一位朋友則是買方,他有意向另一位之前合作過的廠商採購一項單位價格是2萬的商品,但對方居然開出6萬的價碼,加上這位朋友的採購量又大,所以當對方說這還算是友情價時,他真的大吃一驚。

兩位朋友分別向我說起這段最近才發生的經歷時, 不約而同的提到商品目前的行情價是多少、對方提出的開價理由是什麼、以及他們自己過往在買/賣相同產品時的價格標準…我耐心的聽完後,給了一個讓他們不可置信的答案:這些都不重要。

我們假如把這樣的詢價或議價過程當作一場談判,他們之前提到的種種理由及原因,一般被叫做槓桿(leverage),我自己則喜歡稱之為訴求的支撐點。 假如房東想要漲你的房租,漲房租的本身是一項訴求,而諸如「這條路上其他房子的租金過去一年都漲了15%」則是這項訴求的支撐點;當你家社區的保全公司要求漲價,漲價這回事是對方的一項訴求,「一例一休造成更高的人力成本」則是這項訴求的支撐點。

不管叫做槓桿、或叫做支撐點,或許會在一場談判中發揮關鍵效用,但槓桿卻不是問題的根源本身,甚至支撐點也可能有真有假;在對方的槓桿上著墨過多,除非你存心採用的是反制策略,你可能反而看不清楚真正的問題。

當阿基里德說,「給我一根夠長的槓桿和一個支點,我就可以舉起地球」時,我們要的是舉起地球,而不是把目標過度集中在槓桿上。比較白話點說,即使對阿基米德而言,只要那根槓桿夠長而也撐得住就行了,槓桿是純金的還是銹鐵的都無所謂;就談判中的攻防來說,當你一心一意只想要毀掉對方那支槓桿時,對方只要隨後馬上拿出另一支新槓桿就成了,你又能奈他何?

所以,若從談判角度來看,遇到有人開三倍價、又或是有人希望你接受三分之一的降價要求,你第一個該問的問題其實應該是:對方為什麼這麼做?

當差距如此之大,通常對方這樣做的原因有二:(1) 對方其實不想要這樁生意、(2) 對方想要創造夠大的議價空間。

以上面的第二個實例來說,當那位站在買方的朋友聽到6萬的報價,其中一個可能的原由是,對方可能根本不想賣給你,但不願意告訴你真正的原因,而希望你聽到報價後就能自動知難而退。

在什麼樣的情況下,他會希望你知難而退?舉例來說,當他只有有限的貨源可以分配時,若是平均分配、每家客戶都會因為供應量不足而哇哇叫,當這種順了姑情卻逆了嫂意的情況必然會發生時,與其他狠下心腸拒絕任何一家客戶時,不如針對一些他本來就不想成交的客戶調高售價,這樣不但可以將損害控制到最低,而且當之後若是供應量可望提高時,你到時候心中的預期買價也會因為之前的經驗而提高,他到時候不但可以比現在的報價稍微降一點來給你一個面子,而且他的實際收益也會提高,更不要說等你成交後、他可以反向和原來那些他優先支持的客戶那邊順勢漲價,也就是運用定錨(anchoring)創造出另一種形式的「多贏」 ── 讓他一個人同時贏得多邊的利益。

另一種對方希望你知難而退的可能,是因為他優先答應了其他客戶,但其他客戶的要求是他不能腳踏兩條船的做競爭者的生意,而你正好就是那個客戶的競爭者。

就這個可能來說,不只發生在商場上,其實在我們周遭的人際圈也會發生。不管是工作中或生活上,許多人常常同時屬於各種不同的小圈圈,你自己可能長袖善舞而哪一方都不得罪,但小圈圈之間經常會發生齟齬而逼你表態,有可能是兩個不對盤的同學,也有可能是公司中兩個經常有摩擦的單位。

在不想直接拒絕對方的情況下,若是生意夥伴就提高到一個離譜的價格,即使對方覺得詫異,但還不見得自此就拒絕往來;但人際圈就比較麻煩了,因為通常你給對方的理由會是「正好沒空」,但一個人若每天有人約他都沒空,那對方再沒神經也知道這個人是故意躲著他了;倘若不小心還在臉書上看到這個人說「沒空」的時候、總在跟別人一起歡樂打卡,你本來不想得罪的人恐怕也得罪了,後果可能得不償失。

其實,我個人覺得, 當一家廠商以過高的價格來表明沒有合作意願時,我通常還會覺得這家廠商蠻上道的,因為總比有些公司常以拖延戰術來掩飾自己根本不想合作來得好 。前者起碼不會浪費我的時間,讓我有機會可以再去找其他可以配合的對象;後者若被我發現是有意且經常性的拖延,自此打入拒絕往來戶還算太便宜他,我通常會先用一個小額生意給他一些苦頭吃吃後、再自此不相往來,因為若不給他個教訓,業界只怕每個人都當我們公司是軟柿子來吃了。

除了第一種原因是對方可能根本不想要這樁生意,第二種原因則是對方想要創造夠大的議價空間。

即使我們每天都大聲疾呼,談判不應該只是零和、而應該把餅做大,很多人從做生意的第一天,學的都只是靠著拐騙唬弄的來買高賣低。他們也許心腸沒那麼壞,但他們做生意只知道看眼前的利潤,對「談判」二字也只覺得和菜市場殺價沒什麼兩樣。

不管是文章開頭的第一個例子或第二個例子,對方之所以有那麼高的價差,主要是期望最後的成交價能夠大幅下降或提高。白話點來說, 對方不想要浪費時間來掙點蠅頭小利;不成交則已,一旦成交,他希望能夠成交在一個他賺的夠飽的成交價格。

以第一個例子來說,跟我提這件事的那位朋友是賣方,而他根本沒想到有人會這麼沒行情而提出1萬的出價。對他來說,他不但覺得自己的商品就是值那麼多錢,而且外頭也有許多客戶願意花3萬的單位價來買他家的那件商品。

但從對方的角度想想,對方不知道這件商品真值3萬嗎?他當然知道。但他若出價是2萬7、或只是軟性的拜託我那位朋友「能不能給些折扣?」最後的成交價可能一毛也不動。但正是因為他從1萬開始喊,我那位朋友最後還真的用2萬5就成交了。

而在第二個例子中,我另一位朋友是買家,對方真覺得自己的商品值6萬嗎?可能並不,但他顯然覺得我這位朋友出得起也可能願意出;於是,就一個畢生只懂零和式的分配型談判的人來說,喊出6萬、並不是真的要用6萬成交,而是一旦談不攏,他大有機會向下殺來獲得一個逼近但高2萬的價碼。

接下來才是重點:倘若我那位朋友硬是非這個對象的商品不買而最後以5萬成交,這個賣家可就樂了,因為他自此給人探聽的行情價就是5萬而不只是2萬了;況且,當他願意給我那位朋友「一個面子」而下殺1萬,當他在交貨天數或票期等其他條件上希望買家也給他「一個面子」時,你覺得買家還能堅持的空間有多大?

可不要以為不懂行情而亂喊一通反而就贏了,學談判的一大好處,正是可以不讓一些只會耍蠻或亂喊的對手得意忘形。在瞭解對方何以這樣出價、並能判斷這樣出價背後的真正原因後,下次我們再來談談,該怎麼樣連消代打的為自己爭取最大利益。

(本文出自鄭志豪部落格,原文請點此

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