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很多人沒搞懂的人際潛規則:有交情的請託叫「幫忙」,沒交情的請託要「交換」

2019-11-22 11:36:11
Managertoday
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當蘇聯成功發射火箭後,開始進行招考太空人的面試計畫,這時來了三個人,分別是德國人、法國人以及猶太人。主考官問:「為了執行太空任務,你們想要多少薪資?」

曾在網路上看到一則形容猶太人很精明的小故事是這樣說的:

當蘇聯成功發射火箭後,開始進行招考太空人的面試計畫,這時來了三個人,分別是德國人、法國人以及猶太人。主考官問:「為了執行太空任務,你們想要多少薪資?」

德國人說:「我要3,000美金,1,000元買房子,1,000元給太太,另外1,000元我自己要用。」

法國人說:「我要4,000美金,1,000買房子,1,000元給太太,1,000元給我的小情人,另外1,000元我自己要留著用。」

猶太人則說:「我要5,000美金,1,000給你,1,000給我,剩下3,000元,我可以聘請德國人為我執行太空任務!」

每每我在課堂上講述這個小故事時,是為了解釋商業運作邏輯,不過通常也會衍生另一個問題問在場的聽眾:「如果你是主考官,你會選擇誰的提案?」

以一般商業邏輯而言,你應該選開價最低的德國人才是,因為這樣才符合自己單位的最大利益。然而如果我們不特別糾結在成本高低問題時,通常台下的聽眾會有另一個聲音選擇猶太人,甚至會開玩笑說「因為猶太人賄賂我啊」。這雖然是玩笑話,不過也清晰點出一個再簡單不過的道理,就 是任何事情如果與己無關,大部分的人都不太關心或無暇關心。

簡單說,如果我是主考官,為何需要在乎你的薪資是要給誰用?要做什麼用途?難不成如果說你要花10,000元幫家裡的小狗蓋豪華狗屋,我也得加入你的薪資內嗎?顯然不可能。畢竟,用某種薪資水平聘用你,招聘單位就希望你的價值能超過這個薪資,而不是你想花多少錢的問題。

在課堂上,我會繼續把這個話題延伸,變為更貼近真實創業的情境題,問題是這樣的:「假設這是個商業提案,你覺得誰會是好的商業合作對象?」

不約而同的,每個人幾乎都選了猶太人。原因很明顯,因為猶太人懂得「把對方的利益放在自己的利益之前」(1,000給你,1,000給我),而且能兼顧每個人想要的目的:讓德國人開太空船,讓對方有好處,而他自己也能賺錢。這種三贏的商業模式,自然是最佳解。

想找人合作,先把「對方的」利益放在「自己的」利益之前

每回在演講上說完這個故事,特別是受邀在大學演講時,我都會語重心長地對台下同學說,無論如何,都要謹記這樣的故事寓意, 要懂得把他人的利益放在自己的利益之前,這樣的提案才能有吸引力。 原因無他,因為我常收到一些讓我萬分尷尬的Eamil提案或訊息,往往讓我不知道該協助還是該置之不理。

比方說:
「大倫哥你好,我是OO大學的學生,上次聽到你演講收穫很多,我們系上準備要辦一個大活動,想問貴單位能不能贊助我們,希望你能幫忙,謝謝。」

「嘿,大倫執行長,我知道你們常常辦活動,是這樣,我們社團也要在台中辦活動,你可以幫我們宣傳嗎?ㄎㄎ」

「大倫!我正在參加一個票選活動,幫我灌票一下!http://OOO.com.tw。投票完記得要截圖喔,謝啦!」

「大倫你好,這是我們團隊的新產品,我想寄給你試用,你可以幫我寫個心得文放在臉書上宣傳嗎?但不好意思我們剛創業很窮沒辦法給你稿費,請你幫幫忙,感謝。(試用品請小心別弄壞,用完請寄回,我們還需要給下一個人試用)」

「大倫兄你好,你的這篇文章寫得真好,可以借我轉載到我們的媒體平台與粉絲頁嗎?」

就先不論上述這些邀約內容本身有沒有禮貌的問題, 其實他們都犯了一個錯,就是沒有考量到對方的好處到底在哪裡,以及他們到底有沒有真正認識我、與我有交情這件事。

拿轉載文章這件事來說,許多朋友是因為與我相識,甚至某些媒體平台的長輩非常關照我的創業歷程,在許多時刻默默幫助我,所以當他們的平台要轉載我的文章,我完全沒有第二句話,一定力挺到底。

然而有些平台則毫無關聯,甚至連我本人都不直接認識,也來說要轉載文章,如果不給還會硬凹說「為什麼可以給其他平台不能給我」,彷彿是我欠他們一樣的令人費解。

有交情的請託叫「幫忙」,沒交情的請託要「交換」

簡單說, 如果你不直接認識對方,毫無交情可言,其實你的提案要讓人心動,就應該把好處放在前面。 身為創業人,你不能把你的商業模式建構在他人的善意或施捨之上,這是完全不對的邏輯。在你開口之前就應該先想好,我可以盡最大誠意給什麼東西,以換取對方願意幫助你做某件事,這才是正確的商業概念。

有時候我不是真的計較對方要給什麼,而是我認為,主動來提案者最起碼應該要懂得商業的基本道理就是「交換」,而不是「幫忙」。特別是根本都不認識的情況下,還要硬凹他人資源去協助你完成你自己要的目的,這本質上就是一種自私的行為。更有甚者,別人提供了協助後,馬上船過水無痕,連招呼或感謝都沒說就消失無影無蹤,那就真的讓人為之氣結。

如果你不確定彼此之間有沒有交情,那你最好懂得「交換」的道理。畢竟,處處慷他人之慨的行為沒有人喜歡,當你發現自己路越走越窄,沒人要理你、幫你忙,可能就要檢討是不是過去都只是在凹別人而被討厭卻不自知。

反過來說,如果你願意無私幫助許多人,無形中其實也在積累自己的聲譽與人脈。雖然許多時候我們都會在商言商,不過,人與人之間的人情味也很重要,什麼都談商業利益,也會流於現實且不近人情,這樣也可能讓人不喜歡與你來往合作。

李嘉誠先生說過一句很精妙的話:「生意終究是自己找上門的好做,去求別人的難做」

提案之前一定要先知道的商業運作邏輯

因此,如果你是提案方,是那個得去求生意的人,除非真的很有交情,否則請記得基本的商業運作邏輯,就是帶給別人好處,而不是去要別人施捨你或無償幫你什麼;相反的,如果你是常常受請託的對象,或是經常聆聽別人提案的單位,就看你是「想交個朋友」或「純粹商業配合」,這之中的比例要掌握好。畢竟,只談商業不近人情,只談交朋友你會餓死,還是得拿捏好分寸。當然,最佳解是「既能交朋友,也能做生意」,那當然是再好不過的情況。

不過話又說回來,商場上通常能有交情、左右逢源的人,往往也是最樂意給予的人。正是因為他經常在幫助人,給予人,所以待他真正需要協助時,也會有人願意幫助他。這種交情的積累才是交情,而不是吃喝玩樂,那都只是閒散的社交行為而已,稱不上真正的交情。

總之,有交情的請託是「幫忙」,沒交情的請託則是要「交換」。這是當你開口要別人幫忙、要別人給你資源時,應該先有的基本認知才是。