曾在網路上看到一則形容猶太人很精明的小故事是這樣說的：

當蘇聯成功發射火箭後，開始進行招考太空人的面試計畫，這時來了三個人，分別是德國人、法國人以及猶太人。主考官問：「為了執行太空任務，你們想要多少薪資？」

德國人說：「我要3,000美金，1,000元買房子，1,000元給太太，另外1,000元我自己要用。」

法國人說：「我要4,000美金，1,000買房子，1,000元給太太，1,000元給我的小情人，另外1,000元我自己要留著用。」

猶太人則說：「我要5,000美金，1,000給你，1,000給我，剩下3,000元，我可以聘請德國人為我執行太空任務！」

每每我在課堂上講述這個小故事時，是為了解釋商業運作邏輯，不過通常也會衍生另一個問題問在場的聽眾：「如果你是主考官，你會選擇誰的提案？」

以一般商業邏輯而言，你應該選開價最低的德國人才是，因為這樣才符合自己單位的最大利益。然而如果我們不特別糾結在成本高低問題時，通常台下的聽眾會有另一個聲音選擇猶太人，甚至會開玩笑說「因為猶太人賄賂我啊」。這雖然是玩笑話，不過也清晰點出一個再簡單不過的道理，就 是任何事情如果與己無關，大部分的人都不太關心或無暇關心。

簡單說，如果我是主考官，為何需要在乎你的薪資是要給誰用？要做什麼用途？難不成如果說你要花10,000元幫家裡的小狗蓋豪華狗屋，我也得加入你的薪資內嗎？顯然不可能。畢竟，用某種薪資水平聘用你，招聘單位就希望你的價值能超過這個薪資，而不是你想花多少錢的問題。

在課堂上，我會繼續把這個話題延伸，變為更貼近真實創業的情境題，問題是這樣的：「假設這是個商業提案，你覺得誰會是好的商業合作對象？」

不約而同的，每個人幾乎都選了猶太人。原因很明顯，因為猶太人懂得「把對方的利益放在自己的利益之前」（1,000給你，1,000給我），而且能兼顧每個人想要的目的：讓德國人開太空船，讓對方有好處，而他自己也能賺錢。這種三贏的商業模式，自然是最佳解。

想找人合作，先把「對方的」利益放在「自己的」利益之前

每回在演講上說完這個故事，特別是受邀在大學演講時，我都會語重心長地對台下同學說，無論如何，都要謹記這樣的故事寓意， 要懂得把他人的利益放在自己的利益之前，這樣的提案才能有吸引力。 原因無他，因為我常收到一些讓我萬分尷尬的Eamil提案或訊息，往往讓我不知道該協助還是該置之不理。

比方說：
「大倫哥你好，我是OO大學的學生，上次聽到你演講收穫很多，我們系上準備要辦一個大活動，想問貴單位能不能贊助我們，希望你能幫忙，謝謝。」

「嘿，大倫執行長，我知道你們常常辦活動，是這樣，我們社團也要在台中辦活動，你可以幫我們宣傳嗎？ㄎㄎ」

「大倫！我正在參加一個票選活動，幫我灌票一下！http://OOO.com.tw。投票完記得要截圖喔，謝啦！」

「大倫你好，這是我們團隊的新產品，我想寄給你試用，你可以幫我寫個心得文放在臉書上宣傳嗎？但不好意思我們剛創業很窮沒辦法給你稿費，請你幫幫忙，感謝。（試用品請小心別弄壞，用完請寄回，我們還需要給下一個人試用）」

「大倫兄你好，你的這篇文章寫得真好，可以借我轉載到我們的媒體平台與粉絲頁嗎？」

就先不論上述這些邀約內容本身有沒有禮貌的問題， 其實他們都犯了一個錯，就是沒有考量到對方的好處到底在哪裡，以及他們到底有沒有真正認識我、與我有交情這件事。

拿轉載文章這件事來說，許多朋友是因為與我相識，甚至某些媒體平台的長輩非常關照我的創業歷程，在許多時刻默默幫助我，所以當他們的平台要轉載我的文章，我完全沒有第二句話，一定力挺到底。

然而有些平台則毫無關聯，甚至連我本人都不直接認識，也來說要轉載文章，如果不給還會硬凹說「為什麼可以給其他平台不能給我」，彷彿是我欠他們一樣的令人費解。

有交情的請託叫「幫忙」，沒交情的請託要「交換」

簡單說， 如果你不直接認識對方，毫無交情可言，其實你的提案要讓人心動，就應該把好處放在前面。 身為創業人，你不能把你的商業模式建構在他人的善意或施捨之上，這是完全不對的邏輯。在你開口之前就應該先想好，我可以盡最大誠意給什麼東西，以換取對方願意幫助你做某件事，這才是正確的商業概念。

有時候我不是真的計較對方要給什麼，而是我認為，主動來提案者最起碼應該要懂得商業的基本道理就是「交換」，而不是「幫忙」。特別是根本都不認識的情況下，還要硬凹他人資源去協助你完成你自己要的目的，這本質上就是一種自私的行為。更有甚者，別人提供了協助後，馬上船過水無痕，連招呼或感謝都沒說就消失無影無蹤，那就真的讓人為之氣結。

如果你不確定彼此之間有沒有交情，那你最好懂得「交換」的道理。畢竟，處處慷他人之慨的行為沒有人喜歡，當你發現自己路越走越窄，沒人要理你、幫你忙，可能就要檢討是不是過去都只是在凹別人而被討厭卻不自知。

反過來說，如果你願意無私幫助許多人，無形中其實也在積累自己的聲譽與人脈。雖然許多時候我們都會在商言商，不過，人與人之間的人情味也很重要，什麼都談商業利益，也會流於現實且不近人情，這樣也可能讓人不喜歡與你來往合作。

李嘉誠先生說過一句很精妙的話：「生意終究是自己找上門的好做，去求別人的難做」

提案之前一定要先知道的商業運作邏輯

因此，如果你是提案方，是那個得去求生意的人，除非真的很有交情，否則請記得基本的商業運作邏輯，就是帶給別人好處，而不是去要別人施捨你或無償幫你什麼；相反的，如果你是常常受請託的對象，或是經常聆聽別人提案的單位，就看你是「想交個朋友」或「純粹商業配合」，這之中的比例要掌握好。畢竟，只談商業不近人情，只談交朋友你會餓死，還是得拿捏好分寸。當然，最佳解是「既能交朋友，也能做生意」，那當然是再好不過的情況。

不過話又說回來，商場上通常能有交情、左右逢源的人，往往也是最樂意給予的人。正是因為他經常在幫助人，給予人，所以待他真正需要協助時，也會有人願意幫助他。這種交情的積累才是交情，而不是吃喝玩樂，那都只是閒散的社交行為而已，稱不上真正的交情。

總之，有交情的請託是「幫忙」，沒交情的請託則是要「交換」。這是當你開口要別人幫忙、要別人給你資源時，應該先有的基本認知才是。