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你死命堅持、我打死不退,談判僵局有解嗎?從「川金會」學談判的關鍵思維

2019-11-14 00:54:39
Managertoday
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在「川金會」落幕後,許多專家學者開始評論:兩位領導人,誰才是贏家?這場世紀會晤,兩人當然各有盤算,但存有嚴重敵意、各自擁有毀滅性武器的兩個國家,竟然願意放下「不是你死,就是我活」的衝突與競爭,攜手共創雙贏的解決方案。

從 4 月 27 日兩韓領袖「文金會」後,全世界關注的焦點就是美國總統川普,與北韓領導人金正恩在 6 月 12 日於新加坡舉行的「川金會」。雖然東、西方兩大狂人在 5 月因軍演、去核等議題,相繼揚言隨時可能取消此次面談,但峰迴路轉之下,仍依原計畫舉行,成功推動朝美(朝鮮與美國)的世紀會面,創造了新的歷史。

川金相會,誰是贏家?

在「川金會」落幕後,許多專家學者開始評論:兩位領導人,誰才是贏家?川普成為首位在任期間與北韓領袖會晤的美國總統,本人也對會談成果相當得意,甚至有被提名競逐諾貝爾和平獎的機會;而儘管在聯合聲明中沒有提到去核的具體行動,金正恩只憑「宣示棄核」就創造了重大的外交突破,讓所有國家對金正恩刮目相看。

一次看起來氣氛友好的高峰會,就算沒有具體的會談成果,卻讓東西兩大領導人都能壯大基底、互蒙其利。讓我們差點忘了 2017 年底時,北韓執行歷來最大核子和飛彈測試時,兩人互不示弱、相互挑釁的緊張情勢。

超越輸贏的「第三選擇」

這場世紀會晤,兩人當然各有盤算,也有對其國家的利益考量,會面後續發展有待觀察。但存有嚴重敵意、各自擁有毀滅性武器的兩個國家,竟然願意放下「不是你死,就是我活」的衝突與競爭,共同商討如何超越難以解決的紛爭,攜手共創雙贏的解決方案。

東、西方兩大備受爭議的領導人,難得地為全世界詮釋了「第3選擇」的合作模式。

以《與成功有約》奠定了管理大師級地位的史蒂芬‧柯維(Stephen Covey),曾在《第3選擇》中指出,造成人們不斷衝突與對抗的原因,是因為我們慣用「兩種選擇」的思考模式。

第一種選擇是照「我的選項」方式,結果通常是我贏你輸,第二種選擇是照「你的選項」方式,結果往往是你贏我輸。

在「兩種選擇」的思維之下,不論選擇哪一方,都會有人覺得受傷或犧牲,雙方只好不斷爭得你死我活,最後兩敗俱傷。

因此,柯維主張應該考慮「第3選擇」,也就是超越我的或你的方式,設法找到第三條路:一條雙方都能從衝突中找到的出路。讓「我的想法」與「你的想法」,融合出「我們的想法」,藉由綜效(synergy)來達成「第3選擇」,讓雙方都獲益。

如何鍛煉「第3選擇」的思維模式?

柯維提出 4 個步驟,幫助你鍛鍊「第3選擇」的思維模式:

  1. 我看見自己:察覺自身能力與價值觀,不放棄表達個人想法的機會。
  2. 我看見你:尊重對方背景,不以既有偏見對一個人下定論。
  3. 我努力了解你:願意了解對方不同的想法,而不是防衛自己的看法。
  4. 我與你發揮綜效:共同找出一個雙方都未曾想過的最佳解決方案。

透過以上 4 個練習,人們在溝通時不會將差異視為威脅,也慢慢地避開因不安全感而產生的防衛思維,共同找到雙贏的第三選擇。

回顧「文金會」到「川金會」的歷史背景,南北韓一直都是死對頭,都認為朝鮮半島是他們的,都想著要統一對方、收復國土;而自韓戰以來,美國一直深受北韓不斷升級的核武威脅,雙方意識型態衝突不斷,使得兩國一直無法展開對話。
但2018年開始,從南、北韓高層會談到美國與北韓的高峰會,三個國家的領導人不希望依賴對抗與競爭,開始期望透過對話解決問題。願意在相互尊重的情況下,逐步為朝鮮半島的和平找出「第3選擇」,以期結束對立了半個多世紀以來的敵對關係。

即便現階段看不出會談的實質成果,東北亞的和平仍充滿變數。但是川普在會前說的一段話令我印象深刻:「我們將於六月十二日在新加坡會面。這真的就是個『認識你』(get to know you)的場合,我認為這將會是個進程。」

當人們願意放下偏見,從認識、理解一個人開始,就能藉由練習上述4個步驟,避免在陷入衝突時只剩兩種選擇。兩種選擇的思維將啟動防衛的心態,讓人只看到競爭,察覺不到彼此合作的機會。

成熟的人則願意作出「第三選擇」,這種選擇需要智慧與勇氣,但它也改變與人互動的全新模式,不論是在職場的人際關係、家庭的親子關係、甚至是國家之間的和平共榮,都將因這種選擇發展出前所未有的可能。