都說商場如戰場，大吃小為常態，但有沒有可能，一旦大鯨魚發現與小蝦米攜手合作、互利共生，反而讓彼此有更多覓食機會、又可以變得更強壯，如此一來大鯨魚就不會想吃掉小蝦米了，小蝦米因此也可以繼續悠遊大海中？近幾年，由於人口結構快速老化與消費習慣改變，日本電器零售市場就出現了這種大小結盟的良性循環，明顯改變了電器零售通路的競爭生態！

在大型3C電器連鎖業者興起之後，原本分散在社區或偏鄉街角的傳統小型電器行，受到前者的價格與規模優勢擠壓而逐漸沒落。但2013年起，它們紛紛復活了似的，不但變得明亮寬敞，生意也再度興隆起來。 原來，這些本來單打獨鬥的電器行，紛紛加盟了3C大賣場，成為它們在各地區的銷售據點與服務據點。而大型3C大賣場也因此把銷售觸角延伸到偏遠的地區，這些都是大賣場原來不適合也難以進入的市場空間。

最先採取這個競合策略的，正是日本最大的連鎖電器零售商「山田電機」。面對「Big Camera」、「Yodobashi Camera」等大賣場同業的激烈競爭，為了繼續擴張市場占有率，山田電機派出業務員深入日本都會區以外的郊區，拜訪並設法說服當地的小電器行，加盟山田電機與之合作。

雙方合作的模式是： 只要這些電器行付出加盟金和月費給山田電機，他們不用再像過去一樣直接向家電廠商進貨，只要等到顧客上門選好產品下訂單後，再向山田電機用低價進貨即可 。

小家電行省下庫存成本，把資金用來打造更好的顧客體驗

對小家電行來說，這種方式最大的好處是，他們不用再為了向家電廠商進足夠的商品，而必須準備充足資金，萬一商品沒有立即賣掉，還得負擔庫存成本，如今經營成本降低，靈活度也相對提高。

在競爭激烈的電器零售市場中，大型電器連鎖業者和小型電器行，正如大海中的大鯨魚和小蝦米，小電器行不論立地條件或商品的完整性、產品價格或新品上架速度，都不是大型連鎖賣場的對手。

以東京中野區的電器行為例，1980年代的年營業額可達一億日圓左右，後來顧客逐漸跑到商品齊全、賣場明亮時尚、經常有低價促銷，還可以體驗新型電器的大型連鎖賣場購物，尤其是電視、冷氣、電冰箱等大型家電，即使有顧客上門，多半也是買些電池、燈泡或插座等小東西，業績一落千丈，有時一個月的營業額連三十萬日圓都不到，附近商圈的電器行，從全盛期的9家，減至3家。

但是，電器行加盟山田電機之後，街角電器行成了大型3C家電賣場的購物中介平台，住在附近帶著孩子的家庭主婦，或行動不便的老人家，如果不方便去大賣場購物，便可以拿著山田電機的型錄，到電器行訂貨。之後電器行老闆再開車去山田電機取貨，宅配送到顧客家中，甚至可負責安裝。

由於不再需要足夠的庫存商品，原本賣場不大、擠滿貨物的街角電器行，開始效法大賣場，把空間挪出來，改造成明亮寬敞的商品展示區，甚至擺設咖啡機和幾張桌椅，吸引社區附近的消費者願意經常上門坐坐，業績因此隨之成長，比起改裝前，至少增加了二、三成。

看到這種經營效益，愈來愈多電器行紛紛跟進加盟山田電機，到2014年為止，全日本的加盟店數約8500家，2016年可以達到兩萬家。Big Camera 等其他大型家電連鎖賣場也不甘落後，爭相採取同樣的策略，與傳統電器通路結盟。

上述這種合作模式之所以行得通，主要是它既解決了大小電器零售通路既有的經營瓶頸，也填補了市場供需的殘餘空間，滿足了顧客的需求，是一個非常成功的三贏策略。

大型連鎖業者省下展店成本，靠加盟就能建立綿密銷售網絡

對大型連鎖電器零售商而言，此舉讓它不用透過展店投資，便可以建立更綿密的銷售網絡，進而達到市場擴張、營收成長的目標。對街角電器行而言，可以因此復甦重生。消費者也從中獲利，不用跑到大型連鎖賣場才能享受比較便宜的價格，也節省了寶貴的時間。

不論是大型連鎖電器零售商或街角電器行，都在結盟過程中進行了角色與功能的「轉型」。前者在零售之外，挾其規模優勢，扮演起街角電器行的加盟總部兼供貨商，後者則成為大型零售商的型錄展示與配送中介平台。

與小電器行的結盟模式成功經驗，讓山田電機積極的跨出更大一步，開始找上美容院、賣瓦斯及燈油的燃料店合作。 到這兩種商店上門消費的都是熟客，店主非常了解熟客的需求，也能透過實際操作讓顧客體驗商品的功能，於是山田電機藉由美容院銷售吹風機、電動刮鬍刀等美容小家電；燃料店則主攻電扇、吸塵器等家用小家電，並同時提供維修服務。

由於商品切合目標顧客的需求，又縮短購物的流程，可節省時間，山田電機與這兩個通路的結盟成效也相當好。

株式會社山田電機（YAMADA DENKI Co.,LTD.）

1983年設立公司，代表取締役會長山田昇，代表取締役社長桑野光正。
總公司所在地：群馬縣高崎市
門市數量：直營928間
員工數：正職、兼職共超過19000人

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（本文出自《走一條利他的路》，寫樂文化出版。）