今年零售業從農曆過年後，相對不景氣，再加上美國關稅議題，對消費者的買氣更是增添不少負面因子。今年 1～5 月，momo 對比去年同期衰退 1.74 %，第一季稅後淨利 8 億元，也比去年同期的 11.3 億元較少。

在過去十幾年，每次遇到不景氣、金融海嘯等議題，一般實體零售都會開始衰退，但通常像便利商店這種民生消費品牌不大受影響，網購也不太受影響，有時甚至還會逆勢成長。但是，今年 momo 卻異常衰退，網家 PChome 雖然也是負成長，但大多是自身問題，這邊我就不細談了。

momo 應積極迎戰！否則將流失客戶、獲利與營收皆下滑

值得注意的是，momo 過去這段時間已經新增了 mo 店 + 跟 momo 聯播網（RMN，retail media network）2 項新商業模式，但是合計整體營收還是進入衰退狀況。我個人認為，最主要的因素是受到酷澎（Coupang）的影響。

酷澎這一個競爭對手，對 momo 來說真的很頭痛，因為他們肯燒錢，也敢燒錢。以 momo 第一季的淨利 8 億來說，就算他們這 8 億的淨利通通不要，拿來跟酷澎的商品競爭價格，可能都燒不過酷澎。但是，如果 momo 真的這麼做，去年公司 EPS13.69，可能就會變成 0，不只獲利不見，還會有股價壓力，這是多大的壓力啊！

但如果不對抗酷澎呢？我想後果會更慘，細看 momo 的營收數據，他們 1～5 月營收才少了 1.74%，但第一季淨利卻少了 29.5%，這代表 momo 已經付出降低毛利率的代價，來撐著營收；如果 momo 不積極對抗酷澎的話，可見未來的幾年，營收跟獲利都會持續雙雙下跌。

更重要的是，它還會流失客戶，就像當初蝦皮剛進軍台灣，採取運費補貼一樣，露天市集本身沒有實力與蝦皮對抗，雅虎總部也不可能拿既有的淨利去對抗，所以雅虎拍賣跟露天市集都沒有再起來。現在的狀況就跟當時一樣，就看富邦願意花多少代價來與酷澎對抗。

6 個操作思維，用自身優勢對付對手劣勢

站在旁觀者的角度，我對 momo 的因應有幾點建議如下：

1.與酷澎正面對抗：

momo 去年淨利 43 億元，今年第一季衰退 29.5%，照這個趨勢，可能今年只會有 30 億元的淨利。如果不跟酷澎積極對抗，今年淨利可能還有 30 億，但是再過 3～5 年，可能就沒有了。

當然，對抗方式有很多種，不只是直接降價，還有高額回饋比例、實質有效的折價券等，因為 momo 目前營收規模還有優勢，可以從供應商或品牌那取得優惠，如果不正面對抗，一邊下滑，一邊快速成長，很快營收就會打平。這樣一來，供應商優勢就不在了，如果等到那時候才後悔要對抗，可能就要付出 3 倍的代價。除了供應商因素，流失的客人要找回來，也得付出更高的代價，這都是這場仗不得不打的原因。

2.發展高毛利品項：

有一些品類商品要與競爭對手對抗售價，同時也要發掘一些能提高毛利率的品類，譬如發展自有品牌商品。取得更多毛利額，才能有更多資源可以跟競爭對手長期對抗。

3.調整品類策略：

momo 可以根據供應鏈的合作情況，與會員購買比重等分析，做出不同的品類策略。比方說，哪一些品類價格必須要比競爭對手有優勢、哪一些品類只要求平價、哪一些品類是競爭對手目前沒有發展的品類。這麼做能達到田忌賽馬，善用自己優勢、對付對手劣勢的效果。

4.減少不必要花費：

商品力本身其實也是種廣告效應，如果做出商品力，就可以減少一些成效較低的費用，譬如投資報酬率較低的廣告花費，或是一筆訂單多包裹的不必要配送費用，以及檢討衛星倉的支出等。全力把資源集中在商品力上，打擊競爭對手。

5.善用供應商優勢：

善用目前營收創造的供應鏈優勢，打造差異化，譬如無法避免 3C 商品淪落到價格競爭，但應該極力爭取首賣、獨賣，在首賣獨賣時間，讓競爭對手無貨可賣，就無法競爭價格。

6.調整組織 KPI，全力提升商品競爭力：

把 1000 多億的公司資源，集中在做出商品力這件事上，momo 可以透過整合不同部門、調整 KPI，讓全公司在一段時間內，通通以提升商品競爭力與費用控制為最高目標。

台灣 C2C 電商已經是外商主導的市場了，momo 身為台灣在地的 B2C 廠商，我當然希望它能繼續維持領先優勢。然而，因為電商的產業特性，許多外商都是運用資本市場的力量，透過補貼戰略奪市場，今年中國京東切入外賣市場，推出的百億補貼搶客，就是最好的例子。

台灣有實力的財團，通常不習慣這種打法，但其實當初 momo 在跟 PChome 競爭時，momo 也是利用持續降低毛利率，搶奪領先地位。這也是成功資本市場操作的思維，就看 momo 這一波的操作能否成功維持領導地位。

核稿編輯：林庭安