Managertoday 經理人

櫃姐一推銷,不小心就刷卡結帳?不是你腦波弱,而是被心理學操控了!

2019-10-16 12:53:31
Managertoday
https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2017-05/img-1495608951-59850@900.jpg
一旦人們接受微不足道的小要求後,為了避免認知上的不協調,及保持前後一致的印象,就可能接受之後更大、更不合意的請求。

(本文出自《經理人月刊》2017 年 5 月號,特別企畫:帶人帶心、工作高效的12個心理學法則

走進百貨公司,迎面而來的是一排手拿試用品的櫃姐,輕聲詢問「您要不要試用看看?」或許好奇心使然,你停下來試用。「要不要再試試其他商品?」你又答應了,這次你被帶往櫃位,「這真的很適合您」……,一回神,你手上多了一袋化妝品。

回到家後,你不斷懊惱、自責,明明已有同質性商品,為什麼還買?無論是化妝品或其他商品,我們似乎常不自覺答應,或做出原先你認為自己不會做的事。其實,這與心理學「登門檻效應」(Foot In The Door Effect,又稱得寸進尺法)有極大的關聯。

為保持前後態度一致的心理,人會不自覺答應無理的要求

登門檻效應是指在一般情況下,人們都不願接受較高難度的請求,但如果從「小請求」拜託起,人們就有較高的機率會答應高難度的請求。

1966年,心理學家喬納森‧弗里德曼(Jonathan Freedman)和史考特‧傅雷澤(Scott Fraser)做了一項實驗,他們先打電話詢問屋主可否讓他們在住家窗戶貼一張10X10公分的貼紙,以宣導安全駕駛,這個微不足道的請求,幾乎每位屋主都答應了。

兩周後,他們再請學生登門拜訪同一批屋主,進一步詢問是否能在門前的草坪上豎立字樣很醜,且巨大到足以擋住屋主精心打造的花園的告示牌。結果顯示,有76%的屋主答應了這項不合常理的請求。

反觀沒有先收到小請求(貼貼紙)對照組,僅有17%的屋主同意豎立那塊醜陋的告示牌。

為什麼會有這樣的差別呢? 查爾斯‧奧斯古德(Charles Osgood)和坦南鮑姆(G.P.H.Tennenboum)提出的「一致性理論」(Consistency Theory)能給予合理解釋:人的內心深處希望自己的言行舉止、態度與信念都是從一而終。

由於已經接受了小的請求,若是拒絕後面的請求,就會出現認知不協調。害怕別人覺得自己善變,心終有所不安,所以為了達到心理上的一致與和諧,人會調整自己的態度(答應更大或不相關的請求)。可怕的是,人往往不會意識到自己有這樣的行為。

商業談判從解決小問題著手,建立融洽氣氛、提高成交機率

在職場談判中,可以抓住人性的這項弱點進行交涉。通常人們會覺得先把最困難的問題解決,其他的小問題就能迎刃而解,但其實這麼做的風險很大,若是一開始就討論難以解決的大問題,一旦雙方各持己見、無法獲得共識,會議就很難再進行下去,談判也會因此破局。

《史上最經典的心理學實驗》指出,進行商業談判時,若期望大家在融洽的氣氛中談妥協議,不妨先從對方較容易接受的小問題談起。一旦小問題解決,不但能提升信心,也能建立雙方關係、默契,更能為最終、最困難的議題打下良好基礎。

美國亞利桑那州立大學(Arizona State University)心理系教授羅伯特‧席爾迪尼(Robert Cialdini)致力於影響力研究,他表示,人們保持一致性的行為有時會導致錯誤決定,經過多年研究,他發現要擺脫這個困境,就要懂得觀察身體訊號。

他表示,每當我們意識到自己落入圈套,但因為頭已洗一半,不好意思拒絕別人時,胃就會緊縮,渾身不對勁。不過,前提是你「意識」到受騙時。當我們弄不清最初的承諾是否正確,就該問問自己: 假如時光倒流,還會做出同樣的承諾嗎?

知道人性具有這種為了達到一致性而做出承諾的模式,一方面可以運用此種心理說服他人,另一方面則是透過傾聽自己的意願,避免做出違背己意的承諾。

延伸閱讀 /

1. 經過一連串的抉擇後,你的判斷力就會逐漸失準!

2. 同樣一筆錢,為什麼「獎金」比「薪水」更容易花掉?