身為業務人員，如何在不景氣中抓住機會？我認為有4件事很重要：

1.挖掘顧客需求：

聆聽顧客在經濟景氣與不景氣時的需求有何不同，而非單方面地向顧客推銷。我認為，不景氣時，更要了解顧客對於在景氣時所得到的服務與商品，是否仍然滿意？如果答案是否定的，就可找出待改進之處。

2.攻擊對手弱點：

再強的對手也一定有弱點。不景氣時，顧客需求會有所轉變，趁機徹底了解顧客對於競爭者是否有所不滿，就能找到新的機會。業務工作其實很像談戀愛，顧客（被追求者）還沒有到手之前，業務人員（追求者）總會大獻殷勤，一旦到手之後就安心了，而不若以往那般噓寒問暖。這種時候，往往是向競爭者攻城掠地的最佳時機。

3.淺顯易懂的提案力：

除了掌握對手的弱點，更要了解自家商品的強項是否有機會取代競爭者？此時就需要一種讓對方易於想像的推銷方式，包括以下3個技巧：

1. 善用比喻：
   以可爾必思（Calpis）為例，可以試喝當然最好；萬一無法試喝，將商品喻為「初戀的滋味」，就很讓人充滿想像。切記，避免使用專業術語，而是要「翻譯」給對方聽。

2. 角色扮演：把自己當成顧客，想像希望業務員如何提案。

3. 找出關鍵標語：
   先向3個朋友（最好是願意說真話的人）詢問自家商品的強項，再歸納意見，以「精簡用詞」寫下來，然後重複問自己3次：「簡單說，我們商品的優點是……」直到找出最淺顯、精確的「一句廣告詞」為止。
   
   

4. 維持長期信賴關係：

打開顧客心門才能讓對方好好聽自己說話，是建立信任的關鍵。因此，想讓顧客埋單，最好不要一開口就急著推銷，應該先詢問：「最近有什麼困擾的事情嗎？」取得對方信任。我以前擔任雜誌廣告業務時，一開始都只做幾萬日圓的小幅廣告，而且再小的事都願意做，結果後來業績在一年內增加了10倍。

推銷和談戀愛真的很像。約會完不要直接說「再見」，而要說：「今天這家義大利小館的披薩很好吃！我知道附近還有很棒的義大利餐廳，下次我們一起吃吧！」從顧客身上拿到「再次見面的入場券」，營造「顧客還想見你」的氛圍，正是維持長期信賴關係的關鍵。

高城幸司
日本Celebrain公司社長，以《攻心至上：業務絕對成交實戰55法則》《蟬連4年首席業務員日記》《成為業務高手》等書成為暢銷作家。

代表著作
《攻心至上──業務絕對成交實戰55法則》
作者以進入瑞克魯特集團之後，連續4年獲得最佳業務員的經驗，指出業務能力其實就是一場場心理戰術，抓住小技巧才能縮短心理距離。

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