以前我在看商管書、成功學時，一定會在自己認為是重點的地方畫線，像是「OO公司連續 20 年獲利成長。」因為這不只有助於記憶，下次翻閱時也可以更快看到重點。

但是，《一流的人讀書，都在哪裡畫線？》作者、日本亞馬遜（Amazon）創業元老之一的土井英司卻問我一個問題：「把線畫在結果上，你不覺得對自己完全沒有幫助嗎？」

他進一步解釋，你知道這間公司連續 20 年成長，然後呢？這個成績還是不會變成你的，除非你能在這本書中，找到造成這個結果的「原因」，否則在認真看書也是白讀。

每本成功學都有「第一瓶」，那才是該畫線的重點

土井英司提供一個找尋「原因」的方法：「第一瓶理論。」打保齡球時，如果想要打出全倒（十隻瓶子一次倒下），正中央最前面的那支球瓶一定要打到，這就是所謂的第一瓶（center pin）。否則的話，不論你的球多快，角度多漂亮，沒打中第一瓶就是不會全倒。換言之，全倒是「結果」，那個第一瓶才是致勝「原因」。

舉例來說，你在書上看到某位金融從業人員，連續在自己的公司得了數十年的銷售冠軍，是名符其實的超級業務員。此時，你知道他的結果了，不要在這裡畫重點，而是要找出導致這個結果的原因。

結果發現，他在前幾年業績還不是很好時，常常花很多時間去找非常多客戶，那個時候可能*100 位百萬客戶才能得到一億的業績。而過了某個時間點，他的業績突然愈來愈高，但他服務的客戶數量卻明顯降低，最後甚至只服務身邊數十位客戶。但是，因為每位客戶都是千萬級別，所以業績反而不降反增。

金融業從業人員的報酬是以經手金額的百分比來計算，限制則是一個人每天只有 24 小時。所以想要讓每小時經手的錢變多，關鍵就在「拉攏有錢人」，這就是金融業的第一瓶。找到成功原因以後，就要看作者是怎麼拉攏有錢人的，如此我們才能從書上學到東西，並應用在職場上。

照搬應用別人的成功法，只會失敗而已

再舉一個例子，日本環球影城（USJ）在母公司總監森岡毅的改造下鹹魚翻身，土井英司在森岡毅的著作《雲霄飛車為何會倒退嚕？》中畫了這條線：「盡力推升營業額。」

因為主題樂園在開張之前，得先購買一堆旅遊設備（像摩天輪），維護這些設備也需要成本，所以是「固定成本的生意」。

固定成本是指不論客戶多寡，甚至沒有客戶上門，每個月依然要花的錢，是沒辦法減少的，而利潤是由收益減去支出。在支出都是固定，沒辦法減少的情況下，只能增加收益，才會增加利潤。主題樂園的收益來源，就是旅客，所以只有增加旅客數量，才能增加營業額，進而推高利潤。

從中，你就會發現主題樂園的第一瓶就是「增加旅客數量」，而《雲霄飛車為何會倒退嚕？》這本書，就是詳實記載各種森岡毅運用的攬客手法的大全。

如果不知道森岡毅成功的「原因」是什麼，就照搬這些攬客手法，最後可能反而失敗。比如說，身處金融業，結果去用這些攬客手法，最後可能真的得到 100 個客戶。但因為沒有一個是有錢人，所以業績還是不會好。

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