「您好，我是 XX 公司的專員 Alex，想跟您介紹一下……」「不用了，謝謝。」 Alex 跑業務時，最容易遇到的狀況就是被客戶「秒殺」，連把話說完的機會都沒有。再這樣下去，業績又要墊底了，肯定會被罵到臭頭。

無論是電訪還是親自上門拜訪，最重要也最困難的就是開頭。該如何讓客戶肯聽你說話呢？

成交的關鍵無關乎口才，而是在於「提問」！頂尖業務的業績大多都是用「問」出來的，而不是一直說、一直說，說到客戶點頭。在《頂尖業務的 50 句最強問句》中提到：

要用問的，才會了解對方在想什麼。問問題不僅能夠了解客戶需求，更能掌握主導權，以引導的方式，讓客戶自己說服他自己。

「請問您聽過我們公司嗎？」

親自登門拜訪時提出「請問您聽過我們公司嗎」這個問題，感覺上有點突兀，但實際上效果卻意外的好。

建立關係最重要的就是吸引客戶的注意。但前提是，要客戶理你才行。因此，許多業務都會一開始就急著告訴客戶，自家的產品多麼好，可以怎麼樣幫助到客戶，但聽在客戶耳中，這都只是單純的推銷話術，二話不說立刻關閉心扉。

透過「請問您聽說過我們公司嗎？」這個提問，可以判斷某客戶是否為自家產品的潛在客戶，也可以讓客戶馬上願意和你說話。

「請問方便在哪裡說話？」

這是當客戶答應和你見面或雙方交換完名片後，你訪問他時第一句應該說的話。

業務最常犯的兩個錯誤，就是認為機不可失，當場站著就談起來，或是以為客戶應該會考慮到這點，事先找好適合談話的場所。

但對業務來說，最重要的是客戶有沒有確實地回應你。即使只有幾秒鐘也好，讓客戶回答業務的問題，思考業務說的話。這個提問正好可以達到這樣的效果。

「下次要約什麼時間？」

確定場所之後，接下來就是確定時間。這時候你可以問客戶：「您現在方便嗎？」、「大概會花您三十分鐘的時間。」這種單刀直入的說法反而能夠確保有足夠的時間，創造讓客戶聽你說話的條件。

但有時候客戶會覺得「要花那麼多時間啊」、「我接下來還有事，請你盡快結束」。這時你可以說：「您下一個行程是幾點？」讓他停止產生這種想法，這麼一來，客戶也會覺得：「這個業務真貼心。」

客戶再次確認自己下一個行程時間是三點之後，反而更能放心地和業務談話。如果問客戶接下來有沒有空，會讓他聯想到許多工作，產生忙碌感。若先問他下一個行程的時間，反而會讓他的內心產生一種餘裕感。

「請問您有沒有什麼問題？」

確認「場所」和「時間」之後，下一步就是用謙虛的態度 問客戶：「請問您有沒有什麼問題？」接著，再透過回答客戶的疑問，使客戶意識到你的產品和服務，因此重新認識、確認自身的欲望和需求。

當客戶說出自己想問的事，就等於告訴自己「我就是要問這件事」、「這件事對我很重要」。如此一來，他與業務溝通時，不僅認真度會提高，也會更確實地回答問題。業務也一樣，詢問客戶有什麼問題，就能知道客戶「在意什麼事情」「有什麼樣的想法」。

雙方的態度可以深化溝通，業務也可以引導出客戶的欲望和需求，並和客戶一起討論解決策略。最後，客戶對業務的看法就會從賣東西的人轉變成給建議的人。這個提問最厲害的地方，就是可以讓業務從販售人員變身成顧問。

（本文摘錄、整理自《頂尖業務的 50 個最強問句》，今周刊出版）