小時候，妳要過禮物嗎？
無論是隔壁同學閃亮的自動鉛筆盒、或是安親班姊姊的生日禮物玩偶，妳就是很喜歡、超想要，最後決定跟媽媽討。無論中間是用求的、用盧的、預支零用錢、或乾脆坐在百貨公司地上不走… 妳成功過幾次？
長大後，發現成功次數雖然跟媽媽摳門程度有關係，但背後其實有道理可循。在說服上司改變計畫、吸引客戶買東西、甚至鼓吹大眾一起行動的過程中，我們都需要這些技巧。
別誤會，我不是業務，可能整個下午賣不出一張面紙；但你也沒誤會，非營利組織其實最需要這種能力，因為我們工作中很重要的一部分，就是去要東西。無論招募志工、募款、宣導理念，我們其實都是像繞著媽媽的小朋友一樣，希望得到對方的認同，甚至付出。
講到募款，一定會想到像世界展望會這麼厲害的 NPO。上個月我在北京跟中國地區前執行長見面，我問「你在 NPO 做了幾十年，又在這麼高的位子，到底募款的訣竅到底是什麼?」他笑一笑，說「事情做好、把故事說好，就好。」
via The U.S. Army
在這個一秒鐘幾十萬上下的 NPO，由這麼位高權重的前輩口中說出來，這可不是開玩笑。那瞬間，就像大師兄回來的剎那，我頓悟了：在大人的世界裡，說出好的故事竟然跟把事情做好同等重要!
這讓我想起在哈佛大學非營利研究中心上課時，Marshall Ganz 教授教導他幫歐巴馬當上第一個非裔美國總統的方法：就是不斷地說包含某三個要素的好故事。(當然也要搭配其他天時地利人和，請不要期待如法炮製就會選上美少女比賽冠軍之類)
說故事的必備良方
從此之後，這三個神奇要素就像健兒保上面的三尊福祿壽（聽不懂的同學表示你太年輕），成為我的必備護身符。
第一帖：Story of self (自己的故事)
要說服聽眾「為什麼我在這裡」、「我憑什麼跟你們說接下來的內容」，大家才會肯花心思聽你繼續講，而不是一開始就往你身上丟雞蛋青菜、或轉頭就走。
舉例來說，弘道老人基金會執行長林依瑩常在演講中分享：會投入老人相關的 NPO，和阿嬤有很大關係。「我受阿嬤影響真的很大，她後來就算走路不方便，還是每天到田裡、做的很開心。每當想起阿嬤的身影，我就覺得老人家就應該這麼活力、這麼快樂。」在這裡，講者和主題就產生強烈連結。同樣的，無論你是要介紹產品、推廣理念，要讓自己在對方眼中不只是個來推銷的阿貓阿狗，你就需要建立和主題的強力連結。電視購物常找個臨演來說「我自己吃這個就減了20公斤、考試都考一百分、連倒垃圾都被搭訕，所以你也應該試試」，用的就是這招。
第二帖：Story of us (我們的故事)
現在聽眾了解妳了，但說實在，如果妳不是名人，大家對妳（或妳那講到自己感動到快哭的故事）也不會有興趣。他們會叉手、翹腳，等著聽這件事到底跟我有什麼關係？這時如果沒有門牆擋住，聽眾就可能隨雲霧飄散而去。
就像推廣垃圾減量時，一直說應該減少製造垃圾沒用，妳必須讓聽眾知道：垃圾一多，總有一天會埋到你家旁邊；用焚化的會下酸雨，你以後喝的水就是你燒垃圾的煙。簡單來說，就是增加切身感、引起共鳴。即使主題相同，story of us 也要視對象而改變。譬如同樣是買車，有人看到一公升可跑 16 公里就感動到想哭、有人需要夠虛榮的 logo，每個人的共鳴點不同，拉起連結你和對象之間的那條線，是靠 story of us。
第三帖：Story of now (現在的故事)
到了最後的環節，就是要讓聽眾想要馬上行動。就像上完課不趕快複習會忘記，如果聽眾沒有當下就採取行動（或起碼「想要」行動），通常也不要太期望他們一年半載以後會再想起這件事。特別是具有強烈的時效性的任務，譬如選舉或現場義賣，投票日/活動日一結束就 game over 啦。
因此，妳的故事要讓人家想要立馬站起來說「Let’s do it」的衝動。 就像看完電影「練習曲」之後，多少人直接衝去買單車啊! 那句「有些事現在不做，一輩子都不會做了」，就是展現迫切性的經典。
自己試一次
讓保守的老爸答應妳在外面過夜、說服老闆妳真的需要放假、誘惑客人拿出信用卡直接刷…這三帖福祿壽，皆可適用。
接下來，拉到最現實的直球對決，也就是「要錢」(而且對方不會有任何實質回報)的情況下，還行的通嗎？
幾個月前，我得到一個到哈佛大學進修的機會，但光機票住宿就要將近 10 萬元。做公益的存款不多就算了，我也沒辦法為了進修而賣腎 (話說回來，我的腎值那麼多錢嗎？) 眼看課程就快開始，我決定自己募款。連自己都感到非常驚悚地，我只花了…10分鐘。
[Story of self-1分鐘]
因為時間緊迫，我直接從最有可能贊助我的人開始。我設定：(1) 聽過我演講的；(2) 認同理念的；(3) 隱約覺得我是可造之才的人(笑)。以上這三點建立的信任感可以省掉許多功夫。
[Story of us-5分鐘]
我明白自己的公益進修不會對捐款人造成什麼改變，但對這個很需要好人的鬼島呢? 我因此強調：我是唯一入選的台灣人! 就像不管藍綠都會支持中華隊一樣，我選了一條最有可能在短時間成功的路。
[Story of now-1分鐘]
「課程再過一個月就開始，我現在連機票都還不知道在哪裡」，不用想 slogan、不用練習，我打從心裡焦急又擔心的口氣就散發「now or never」的急迫感。以上流程共花費 7 分鐘。剩下 3 分鐘呢，我用來一再感謝當場拿出一疊鈔票(還放在紅包裡)的天使贊助者。
當然，這是最極端的例子，我也承認真的好運到極點，一下就找到頭上有光環的天使。但如果不試這些技巧，我可能永遠沒辦法當個短暫的偽哈佛人。現在，如果還要跟媽媽要禮物，妳想好策略了嗎?
開口就能找到機會
美國暢銷作家 Nora Roberts 有句名言，也是在公益圈廣為流傳的觀念
If you don’t ask, the answer is always no.
去年，有個女生朋友從 FB 分享給我 CAREhER 的文章，那是我第一次知道有這麼溫暖又上進的園地。她雖然只是按個鍵，卻促成妳現在看到的文字、或許又透過這些文字幫到更多人。不做，就永遠不知道會怎樣。別小看自己，豪爽地「分享」吧!
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【作者簡介】Jill Chang
學位從俄文到社會，最後以美國的運動管理作收。曾是職業棒球經紀人、美國州政府亞洲辦事處經理，目前在從非營利組織走向社會企業的路上。喜歡週末的brunch、喜歡閱讀和搖滾樂、喜歡棒球、喜歡和平。
首張圖片來源 /uniondocs via Flickr，CC Licensed
