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「9 點沒決定,就不用談了」客戶給你期限壓力,怎麼談判才聰明?

2019-10-14 10:13:47
Managertoday
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著名談判專家劉必榮教授,以「80%的讓步,出現在期限截止前最後20%的時間裡,」來解讀上述日本商人的談判技巧。  

歐美商業人士到日本談生意時,往往得花上幾天的時間和日本人交際應酬,第一天歡迎宴會,第二天參觀、旅遊、卡拉OK,儘管很享受招待,但眼看時間分分秒秒流逝,卻還沒談到生意,甚至人已經坐上機場巴士了,合約還是沒著落。一想到即將空手歸國的窘境,只得在巴士上,對著身旁的日本客戶放低底限,只求帶回一紙合約。

談判專家劉必榮教授,以「80% 的讓步,出現在期限截止前最後 20% 的時間裡,」來解讀上述日本商人的談判技巧。

他分析,愈是接近談判尾聲所做出的讓步,價值愈顯得高,因為在時間壓力之下,人會變得更有彈性,對原本的堅持也較易做出妥協。況且,面對期限的壓力而讓步,並不會給人「示弱」的印象,甚至可用「非戰之罪」來合理化自己或對方的退讓,不失面子與尊嚴。

最後期限,施壓的利器

試想常見的談判情境:如果在一開始就提出要求,沒人會輕易妥協;然而,在談判期限將要截止之前,對方便會較有意願去滿足你的需求或解決你的問題。

劉必榮分析,所謂的「期限」,一類是法律上的期限,一類是自己創造的期限。法律上的期限,如政治協商、選舉或訴訟開庭等,是時間一到,躲也躲不掉的真實期限。至於自己創造的期限,則是商業談判上最常用到的。

美國商人最愛玩這種期限壓迫的把戲,例如告訴台灣廠商:「我來台灣轉機,有 3 小時的時間,你來機場跟我談,如果談定了,我就不去上海找其他廠商合作了。」劉必榮說,面對這類自創的限期壓迫,有經驗的台灣廠商通常不會上當,寧可不去談,否則難保不會在時間壓力下,簽下割地賠款、優勢盡失的合約。

「設定期限的好處,是讓對手感受到時間壓力,進而更務實地解決問題,把談判中虛張聲勢(bluff)的成分降低,」劉必榮指出,「在商業談判中,誰有時間壓力,誰讓步的機會就最大。」因此,握有優勢的一方應採取積極施壓的攻法,而相形之下處於劣勢的人,宜採取保守的保護策略,避免時間壓力帶來的傷害。

劉必榮建議,優勢陣營除了可以創造一個「可真可假」的明確期限去壓迫對手之外,亦可營造一個「情境」,製造對方的時間壓力

例如,突然冒出第三者要簽約(暗示有程咬金殺出,成交必須加速)、我可能要調職(暗示搶在我調職前,趕快敲定合約,否則換了下個人,你就前功盡棄,得重新談判)、老闆要出國(暗示能作主的高層要求儘速決定,否則談判就要擱置),或者下游客戶在催促(把第三者的壓力轉嫁到談判對手身上)等等。

聰明兩招,還擊期限壓迫

針對當自己身處劣勢,遭遇對手施加的期限壓迫時,劉必榮提出了兩個聰明的還擊技巧。

第一個做法是「做出對方勉強能接受的讓步」。例如,對方希望我讓 100 分,那我就只讓 60 分,順勢把球丟還給對方——選擇「接受」或「不接受」60 分的退讓。此時,對方所面臨的就是時間成本和機會成本的雙重評估。如果選擇接受 60 分的退讓,儘管沒達到 100% 的目的,但好處是速戰速決,可把時間空出來做其他效益更高的事。

反之,若不接受,則勢必得抓著對手繼續纏鬥,花費更高的時間成本;而且,要是費了九牛二虎之力,對方仍堅持不退讓,那更是機會成本的犧牲,因為這段時間形同虛耗,未能用在效益更高之處。

因此,做出對方勉強能接受的讓步,可以造成「贏家少贏、輸家少輸」的效果,對談判中的弱者而言,也許是最好的結果。

第二個方法是「試著在期限之後,提供更好的條件(offer)」。劉必榮解釋,談判高手務必把握的一個重要心法就是「不做選擇題」,亦即不被強迫回答「Yes or No」。

如果強勢一方的談判對手施加期限壓迫,例如要求「一定要在 3 月 1 日之前,出第一批貨給我們公司,否則依照合約,我們可要求賠償」,這時你就可以使出反向提議(counterproposal):「如果多給 5 天的時間,我們可以在 3 月 5 日整批貨一次出給你,並且接受你們提議的付款方式,這樣如何?」

這個例子就是在期限到了之後,提供更好的條件供對方評估,取代被動地選擇「接受」或「不接受」。如果對方受到更優渥的條件引誘,就表示原本看似僵硬的期限,其實是有彈性的,於是便可從對己有利的角度,善用這個時間彈性。

期限壓迫失效,賣人情下台階 

比方說:「你們老闆和我們總經理一定是交情特別好,因為總經理都要求別家公司限期 12 月 31 日交貨,但是卻特別寬限 5 天給你們公司。」或者,「我們老闆是要求一定要在 12 月 31 到貨,但是我特別多給你們兩天的時間。」這種說法其實是在為自己找台階下,不過聽起來就像是給了對方一個人情。

劉必榮笑說,談判就是一場競賽(game),真真假假,虛虛實實。重點是,賣方必須了解「期限只是工具」,並非一定得實現不可。設定期限的目的,是要對方回歸議題認真談,不繞圈子、不虛張聲勢,在進退之間,取得自己的談判優勢。如果祭出的期限壓迫計策遭對手破解,不妨運用一些小技巧,讓期限產生彈性,為自己解套。