歐美商業人士到日本談生意時，往往得花上幾天的時間和日本人交際應酬，第一天歡迎宴會，第二天參觀、旅遊、卡拉OK，儘管很享受招待，但眼看時間分分秒秒流逝，卻還沒談到生意，甚至人已經坐上機場巴士了，合約還是沒著落。一想到即將空手歸國的窘境，只得在巴士上，對著身旁的日本客戶放低底限，只求帶回一紙合約。

談判專家劉必榮教授，以「80% 的讓步，出現在期限截止前最後 20% 的時間裡，」來解讀上述日本商人的談判技巧。

他分析，愈是接近談判尾聲所做出的讓步，價值愈顯得高，因為在時間壓力之下，人會變得更有彈性，對原本的堅持也較易做出妥協。況且，面對期限的壓力而讓步，並不會給人「示弱」的印象，甚至可用「非戰之罪」來合理化自己或對方的退讓，不失面子與尊嚴。

最後期限，施壓的利器

試想常見的談判情境：如果在一開始就提出要求，沒人會輕易妥協；然而，在談判期限將要截止之前，對方便會較有意願去滿足你的需求或解決你的問題。

劉必榮分析，所謂的「期限」，一類是法律上的期限，一類是自己創造的期限。法律上的期限，如政治協商、選舉或訴訟開庭等，是時間一到，躲也躲不掉的真實期限。至於自己創造的期限，則是商業談判上最常用到的。

美國商人最愛玩這種期限壓迫的把戲，例如告訴台灣廠商：「我來台灣轉機，有 3 小時的時間，你來機場跟我談，如果談定了，我就不去上海找其他廠商合作了。」劉必榮說，面對這類自創的限期壓迫，有經驗的台灣廠商通常不會上當，寧可不去談，否則難保不會在時間壓力下，簽下割地賠款、優勢盡失的合約。

「設定期限的好處，是讓對手感受到時間壓力，進而更務實地解決問題，把談判中虛張聲勢（bluff）的成分降低，」劉必榮指出，「在商業談判中，誰有時間壓力，誰讓步的機會就最大。」因此，握有優勢的一方應採取積極施壓的攻法，而相形之下處於劣勢的人，宜採取保守的保護策略，避免時間壓力帶來的傷害。

劉必榮建議，優勢陣營除了可以創造一個「可真可假」的明確期限去壓迫對手之外，亦可營造一個「情境」，製造對方的時間壓力。

例如，突然冒出第三者要簽約（暗示有程咬金殺出，成交必須加速）、我可能要調職（暗示搶在我調職前，趕快敲定合約，否則換了下個人，你就前功盡棄，得重新談判）、老闆要出國（暗示能作主的高層要求儘速決定，否則談判就要擱置），或者下游客戶在催促（把第三者的壓力轉嫁到談判對手身上）等等。

聰明兩招，還擊期限壓迫

針對當自己身處劣勢，遭遇對手施加的期限壓迫時，劉必榮提出了兩個聰明的還擊技巧。

第一個做法是「做出對方勉強能接受的讓步」。例如，對方希望我讓 100 分，那我就只讓 60 分，順勢把球丟還給對方——選擇「接受」或「不接受」60 分的退讓。此時，對方所面臨的就是時間成本和機會成本的雙重評估。如果選擇接受 60 分的退讓，儘管沒達到 100% 的目的，但好處是速戰速決，可把時間空出來做其他效益更高的事。

反之，若不接受，則勢必得抓著對手繼續纏鬥，花費更高的時間成本；而且，要是費了九牛二虎之力，對方仍堅持不退讓，那更是機會成本的犧牲，因為這段時間形同虛耗，未能用在效益更高之處。

因此，做出對方勉強能接受的讓步，可以造成「贏家少贏、輸家少輸」的效果，對談判中的弱者而言，也許是最好的結果。

第二個方法是「試著在期限之後，提供更好的條件（offer）」。劉必榮解釋，談判高手務必把握的一個重要心法就是「不做選擇題」，亦即不被強迫回答「Yes or No」。

如果強勢一方的談判對手施加期限壓迫，例如要求「一定要在 3 月 1 日之前，出第一批貨給我們公司，否則依照合約，我們可要求賠償」，這時你就可以使出反向提議（counterproposal）：「如果多給 5 天的時間，我們可以在 3 月 5 日整批貨一次出給你，並且接受你們提議的付款方式，這樣如何？」

這個例子就是在期限到了之後，提供更好的條件供對方評估，取代被動地選擇「接受」或「不接受」。如果對方受到更優渥的條件引誘，就表示原本看似僵硬的期限，其實是有彈性的，於是便可從對己有利的角度，善用這個時間彈性。

期限壓迫失效，賣人情下台階 

比方說：「你們老闆和我們總經理一定是交情特別好，因為總經理都要求別家公司限期 12 月 31 日交貨，但是卻特別寬限 5 天給你們公司。」或者，「我們老闆是要求一定要在 12 月 31 到貨，但是我特別多給你們兩天的時間。」這種說法其實是在為自己找台階下，不過聽起來就像是給了對方一個人情。

劉必榮笑說，談判就是一場競賽（game），真真假假，虛虛實實。重點是，賣方必須了解「期限只是工具」，並非一定得實現不可。設定期限的目的，是要對方回歸議題認真談，不繞圈子、不虛張聲勢，在進退之間，取得自己的談判優勢。如果祭出的期限壓迫計策遭對手破解，不妨運用一些小技巧，讓期限產生彈性，為自己解套。