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問錯問題,客人就跑了!這6個提問,業務人員最不該說出口

2019-10-19 00:45:59
Managertoday
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問問題,可說是銷售過程中最重要的一環。問對問題,不僅可以讓你得到所需要的資訊,更能讓顧客喜歡你,可惜大多數銷售人員卻時常問錯問題,反倒讓顧客厭煩、心存懷疑,或是產生不愉快。 號稱「北美銷售之神」

問問題,可說是銷售過程中最重要的一環。問對問題,不僅可以讓你得到所需要的資訊,更能讓顧客喜歡你,可惜大多數銷售人員卻時常問錯問題,反倒讓顧客厭煩、心存懷疑,或是產生不愉快。

號稱「北美銷售之神」、著有《銷售聖經》《讓95%的顧客主動推薦你》的傑佛瑞.基特瑪(Jeffrey Gitomer)認為,如果想提升銷售成功率,銷售人員就不該對顧客提出以下6個問題:

1.「你(的公司)目前使用的是...?」

如果你事先調查、或是現場觀察,有可能就會知道答案。而且,你的潛在顧客可能會覺得,這並不干你的事。

2.「那你滿意你目前的...嗎?」

很少人會直接當面抱怨現在使用的產品。況且如果顧客說了他很滿意,那你只好閉上嘴巴走人啦。

3.「你(的公司)花多少錢買了目前的...?」

顧客心裡會想:「干你什麼事呢?少說廢話,告訴我眼前這個商品你打算賣多少就好!」

4.「你是決定購買的人嗎?」

這是最會惹來謊言的問題。答案通常會是肯定的,但往往也都是假的。為什麼要問一個會招來錯誤資訊的問題呢?

5.「如果我能替你省錢,你會不會...?」

每個銷售人員都認為顧客會樂於接受替他們省錢的暗示,實際上這種手法對買主而言是有負面效果的,因為這其實很難有效地證明自己的實力。

6.「我要怎麼做,才能爭取到這筆生意?」

這是最糟糕的問題。這麼問基本上就是在告訴顧客:「喂,我沒多少時間在這裡跟你耗,你可不可以直接告訴我,怎樣才能最快地爭取到你們的訂單?省得我在這裡多費力氣。」