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寶島科董事長蔡國洲:兩大策略,躍居中國最大隱形眼鏡品牌

2019-12-14 10:03:07
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寶島科買下美商海昌(Hydron)隱形眼鏡在中國的商標和技術移轉權,於1999年進軍中國時,博士倫、嬌生兩大品牌已占有70%的市場,即使海昌定價只有大品牌的一半到7成,市占率卻只有5%。但寶島科董事長

寶島科買下美商海昌(Hydron)隱形眼鏡在中國的商標和技術移轉權,於1999年進軍中國時,博士倫、嬌生兩大品牌已占有70%的市場,即使海昌定價只有大品牌的一半到7成,市占率卻只有5%。但寶島科董事長蔡國洲採用兩大策略,讓海昌在2008年起躍居中國第一大隱形眼鏡品牌。

蔡國洲在《今周刊》專訪中表示,最初海昌只能在中國3~5級小城市鋪貨,且接受度不高。但他發現,一般消費者其實不了解什麼隱形眼鏡適合自己,大多聽從店家推薦,因此大膽採用「賒銷制」策略,讓盤商與海昌簽100萬銷售契約,等出貨50萬時,先支付30萬元,總公司以這30萬繳營業稅,也紓解盤商的資金壓力。大膽的策略果然讓店家都樂意推薦海昌,成功打響第一炮。

2003年,蔡國洲又看準隱形眼鏡用戶都是18~25歲年輕族群,只要在消費者第一次使用時建立消費習慣,日後就有很大機會成為死忠顧客。因此打出蔡依林等明星代言策略,深入年輕族群,讓市占率直逼第二名。在2007年出現消費者使用博士倫產品感染角膜炎的案例,使得銷售滑落,海昌就在2008年以25%的市占率,與嬌生並列第一,此後更獨居龍頭寶座。