Managertoday 經理人

舊腦行銷術3步驟,立即影響顧客決策

2019-10-22 04:47:29
Managertoday
http://3.bp.blogspot.com/-yYGbon5FLc4/VFGvAnYBzDI/AAAAAAAASCo/sV93nRoVeOA/s1024/
美國著名銷售教練、勵志作家及演說家吉格•金克拉(Zig Ziglar)曾說,人們的購物決策都是受情緒使然,而非理性思考(People don’t buy for logical reasons. Th

美國著名銷售教練、勵志作家及演說家吉格•金克拉(Zig Ziglar)曾說,人們的購物決策都是受情緒使然,而非理性思考(People don’t buy for logical reasons. They buy for emotional reasons.)。《說中大腦想聽的那句話,白紙也能大賣》一書中,作者認為位於脊柱上方的舊腦,才是真正的決策核心,他依據舊腦的科學特性,提出擬定銷售方案的3步驟,讓行銷術更有效率,立即影響顧客的購買決策。

1.診斷痛苦

舊腦只對影響生存本能的事感興趣,例如當你看見別人受傷,舊腦的第一個念頭是:幸好不是我自己。因此,舊腦關心能減輕切身之痛的辦法,大於追求更多舒適感。行銷者要做的,便是挖掘顧客正在經歷的痛苦,把你的專業知識、顧客對現狀的理解,以及顧客預期的成果結合起來,作為行銷主力,而不是把注意力放在產品特色上。

2.凸顯訴求

舊腦對鮮明的對比相當敏感,如危險與安全、快與慢、之前與之後,因此行銷訴求必須獨特而有力,如強調「唯一」、「最好」,而非使用中性語句,才能凸顯舊腦為了迅速做決定而主動尋找差異的特色,此種訴求能簡化並加快購買決策。

3.證明獲益

比起複雜抽象的想法,舊腦喜歡簡單易懂、能迅速辨識的有形概念,因此行銷者應提供可靠的證據,而非單純的形容詞,以具體證明你的方案能帶來實質利益,滿足舊腦對於有形資訊的需求。行銷者說明價值主張時,要強調的不只是價值,而是已經被證實有效的價值。