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秦國大將甘茂如何「向上管理」秦武王?

2019-11-12 08:18:33
Managertoday
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戰國時代,秦國大將甘茂與秦武王的互動,可說是向上管理的經典案例。 當時秦武王想出兵攻打韓國,因此找丞相甘茂來商量,甘茂聽了武王一番話,不但獻策可與魏國結盟、聯兵攻打韓國,而且主動請命,自願前往

戰國時代,秦國大將甘茂與秦武王的互動,可說是向上管理的經典案例。

當時秦武王想出兵攻打韓國,因此找丞相甘茂來商量,甘茂聽了武王一番話,不但獻策可與魏國結盟、聯兵攻打韓國,而且主動請命,自願前往魏國遊說。但甘茂抵達魏國之後,卻先請隨行的副手向壽回國,向秦武王回報「還是不要攻打韓國比較妥當」。秦武王不知甘茂何以臨時變卦,於是親自到息壤這個地方迎接甘茂。

在息壤,甘茂向秦武王分析攻打韓國的困難,除了需要走上幾千里路,途中還必須經過很多險阻。此外又對武王說魏文侯攻打中山國的故事:魏文侯曾派樂羊攻打中山,費時三年多,樂羊歸國後誇耀自己的戰功,魏文侯便拿出一整箱別人誹謗他的奏章給他看,樂羊看了之後,連忙向魏文侯跪拜認錯:「拿下中山並非臣的功勞,全靠君主的支持與信任啊!」

接著甘茂對秦武王說:「我不過是位客卿,樗里疾和公孫衍兩人卻在君王身邊。如果我攻打韓國不順利,兩位因而詆毀臣的不是,君王一旦聽信,就等於毀棄與魏國的盟約,我也將面臨險境,所以臣勸君王還是不要攻打韓國的好!」

秦武王聽完這番話,才發現甘茂攻打韓國的決心沒有變掛,因而表示自己絕不會聽信讒言,願意跟甘茂在此(息壤)發誓為盟。

結果不出甘茂所料,當甘茂出兵攻打韓國,過了五個月卻仍無法攻下時,樗里疾和公孫衍兩人便在秦武王面前進讒言,武王有點聽信了,下令召回甘茂。甘茂於是提醒秦武王:「息壤還在嗎?」秦武王才猛一警醒說:「息壤當然還在!」於是再增派大軍給甘茂。不久,甘茂終於把韓國要地宜陽給攻下。

小故事,大啟示:

1. 印象管理:贏得老闆目光與信任

這個向上管理個案中,首先,甘茂在了解秦武王的意圖後,自動請纓並主動獻策,讓秦武王對甘茂產生信心,進而將方案交給甘茂親自來執行,完成了良好的「印象管理」。

2. 期望管理:讓老闆掌控風險與進度

其次,甘茂巧妙地告訴武王攻打韓國的困難,並以樂羊的故事來提醒武王,朝內可能會有權臣進讒言而使軍事任務半途而廢,成功地向秦武王進行「期望管理」,讓武王了解並相信攻打韓國所有潛在的風險。

3. 社會交換關係:以貢獻換取老闆的支持

最後,甘茂在息壤以秦武王「不願成為聽信讒言的君王」的心理,做為「社會交換」的標的物,換取秦武王對他的信賴與資源,終而使他有機會能夠順利完成攻打韓國任務。

(本文節錄自【林文政專欄】管理老闆的3種策略一文)