Managertoday 經理人

薪水怎麼談才會高?「黃金交易三角」讓你與老闆共創雙贏

2019-11-14 07:17:06
Managertoday
https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2017-12/img-1513930885-72999@900.jpg
還記得上次面試談薪水福利的情景嗎?你的內心肯定上演過無數個「小劇場」:要求的薪水可能會被視為打壞行情;這家公司名氣大,對職涯發展絕對有幫助,那薪水是不是就別這麼堅持……

還記得上次面試談薪水福利的情景嗎?你的內心肯定上演過無數個「小劇場」:要求的薪水可能會被視為打壞行情;這家公司名氣大,對職涯發展絕對有幫助,那薪水是不是就別這麼堅持……

哈佛大學(Harvard University)商學院教授麥克 ‧ 惠勒(Michael Wheeler)在《交涉的藝術》中指出,你的憂慮都是正常的,因為談判過程都是一片混亂,無法事前擬定腳本,只能在上場前做足準備,才能因應談判桌上的各種變化,做出最好的應對。

惠勒建議,談判要設「底線」,低於底線的交易就該放棄。不過,

該考量的不只是「你」的底線,還包含「對手」的底線,以及「外在限制」,這 3 個因素建構可成交的「交易三角區域」(deal triangle)。

釐清 3 個底線,建構可成交的「交易三角區域」

假設產業龍頭 A 企業正在向你招手,但是你對目前的工作還算滿意,在和 A 企業面談前,你必須先釐清這 3 個底線。

1. 自己的底線:想出 3 個等值方案

首先,如果 A 公司開出「年薪 300 萬」,你就願意直接跳槽。如果薪水不如預期,你就要想想能否要求額外的補償福利,例如:股票選擇權、公司配車、更多休假等等。另一種狀況則是,你可以試著要求更高的薪水,但是願意放棄某些福利。

經過評估之後,你可以備妥 3 個等值方案做為底線:
- 年薪 300 萬,搭配標準福利
- 年薪 270 萬,搭配標準福利和股票選擇權
- 年薪 360 萬,但沒有任何福利

談判時,底線可能會改變,但只要你事前思考愈完備,就愈清楚想拿到什麼,當對手不同意原始方案時,就能提出各種等值替代方案,確保達成滿意交易。

2. 對方的底線:請朋友模擬面試官

談判的另一方通常不會輕易說出他的底線,你也很難猜測對手的心思。

別擔心!此時,你可以找朋友模擬面試官,試著提出對方可能有的各種看法,增強自己對面試情境的想像,同時也可以請曾在 A 企業工作的人給予意見,綜合成「對方的底線」。

3. 外在限制:預測可能會影響底線的外界變化

任何一方都無法掌控的外在因素,就是外在限制。比方說,該產業的景氣大幅下滑,可能讓企業對員工薪資和獎勵更保守,間接影響你降低自己的底線。

(本文取材自《交涉的藝術》,天下雜誌出版。)