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打動人心的4P說話理論,銷售不再白費唇舌

2019-11-18 01:22:31
Managertoday
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「將自己想說的話,傳達給對方。」這是演說或簡報的最大目的,但商務談話(銷售產品或服務)卻不可僅止於此。除了將自己想說的話,確實傳達給對方外,還得要打動對方的心,對方才會與你的「工作」有實際的連結,並採

「將自己想說的話,傳達給對方。」這是演說或簡報的最大目的,但商務談話(銷售產品或服務)卻不可僅止於此。除了將自己想說的話,確實傳達給對方外,還得要打動對方的心,對方才會與你的「工作」有實際的連結,並採取行動(如下單、簽約合作等),否則你的演說和簡報也只是「說說而已」。

那麼,該怎麼做才能打動對方的心呢?

長期觀察與研究名人說話術的三橋泰介提出「4P說話理論」,指出在所說的話當中,必須包含以下4個要素:

1.熱忱、心意(Passion):

為了將自己想說的話傳達給對方,最重要的是,話要說得淺顯易懂,且具有邏輯性。但要打動人,自己傳達給對方的,應當是「熱忱、心意」,而非只是「說明」。

說到「傾訴心意」,很容易讓人聯想到政治家在街頭演說那般「慷慨激昂」的模樣。然而,就算說話的口吻從容自若,只要內容能表達出「真誠」的心意,還是有辦法打動對方的心。

三橋強調,熱忱、心意是最重要也最容易被忽略的元素。所以在講述產品(或服務)前,請務必先培養自己對產品的真摯情感。

2.畫面(Picture):

無法在腦海中想像出情景的抽象性談話,會讓傾聽者很快感到厭倦。如此一來,在還沒打動對方的心之前,自己就先出局了。

因此,別只說:「我去了海邊,感覺很舒服。」

而是要說:「上周日我去了花蓮的海邊。那天晴空萬里,綿延數百公尺的沙灘沒什麼人。我坐在整片沙灘的中央,望著眼前風平浪靜的蔚藍大海,以及遠方的海平線,心情感到非常平靜。」

向這樣詳細描繪情境,讓傾聽者有身臨其境的感覺,也很重要。一旦傾聽者可將說話者的描述視覺化,在腦海中浮現畫面,便會留下強烈的印象。

3.力度(Power):

沒有抑揚頓挫的敘述,傾聽者長時間聆聽,也會覺得累、抓不到重點。因此在重要且希望對方留下印象的地方,要加強語氣,其餘部分則輕輕帶過。此外,不只語氣要有強弱之分,說話的速度也得有所變化。

4.結論(Point):

如果「自己究竟想說什麼?」的結論不夠明確,想傳達給對方的心意也會模糊不清。

三橋建議,事先釐清「必須傳達出去的訊息是什麼?」「這個訊息該依照什麼樣的順序來講述?」,養成「準備打動對方的說話計畫」的習慣,對於商務活動的進行將很有幫助。

本文取材自《一分鐘決定你的年收入》,方智出版
圖片來源/ Number 10,CC Licensed