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電話邀約3技巧,一通電話就約到客戶當面談

2019-11-13 22:13:40
Managertoday
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「您好,我是XX公司的業務,敝姓王。最近我們推出一個新專案,可以幫助貴公司現階段的業務拓展,不知道有沒有機會到貴公司……(為您做詳盡的說明?)」 你話都還沒說完,就聽到對方說,「您先把專案內容寄過來

「您好,我是XX公司的業務,敝姓王。最近我們推出一個新專案,可以幫助貴公司現階段的業務拓展,不知道有沒有機會到貴公司……(為您做詳盡的說明?)」

你話都還沒說完,就聽到對方說,「您先把專案內容寄過來看看,有需要我們再跟你聯絡。」

如果你是業務,可能很感嘆,要成功約到客戶的時間登門拜訪,怎麼那麼難。獨創「沉默推銷術」的日本頂尖業務員松橋良紀對此指出,通常在電話中,看不到彼此的肢體語言和臉部表情,如果打電話的一方言不由衷,或者花去大半時間說不到重點,接電話的一方往往就會想快速結束對話。松橋進一步說明,要做到一通電話就能約到客戶當面談,最重要的就是建立客戶的信賴感。他提出3種方法:

1.通話只能說25秒:

打電話預約拜訪時,不外乎從打招呼開始,你得在25秒之內,說明自家商品的賣點在哪,並清楚說出和別家公司的差別,務必把所有利於自家商品的訊息表達清楚。

一旦通話時間超過25秒,對方就會覺得:「怎麼還不趕快掛電話?」為了避免這種狀況,一定要好好把握這25秒的說明時間。

2.配合客戶的說話節奏、音調高低與音量:

在電話接通知後,就要好好傾聽客戶的聲音,並立即自我調整,附和對方的說話節奏、聲調高低、音量強弱,無須刻意裝出開朗的語調。此外,還要特別注意說話的速度不要太快或太急,因為大部分客戶的說話節奏偏慢;音調比原本的聲音「略高一點」即可;音量要適中、沉穩,務必表現出自信。

3.記錄撥打數與接通數:

要做好業務,就要確實掌握各項數據,並從中推算出成功機率最大的做法。松橋認為,電話拜訪時一定要確實記錄以下4個項目:
1.撥打電話的次數(包含沒人接、轉語音信箱);
2.接通數(與客戶本人或企業負責人接觸的次數);
3.成功預約到拜訪時間的次數;
4.拿到訂單的次數。每隔一小時,或分上午、下午、晚上三個時段,以畫正字方式詳細記錄。

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重點提示

1.重述對方的話

把對方說的話,原原本本地重述一次。

2.配合客戶的說話節奏、音調高低與音量

配合對方的聲音表情說話,無須刻意裝出開朗的語調。

3.呼應對方的呼吸節奏

對方說話的時,吐氣;停頓換氣時,吸氣。

(本文取材自《沉默的銷售之神》,大是文化出版。)

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