「您好，我是XX公司的業務，敝姓王。最近我們推出一個新專案，可以幫助貴公司現階段的業務拓展，不知道有沒有機會到貴公司……（為您做詳盡的說明？）」

你話都還沒說完，就聽到對方說，「您先把專案內容寄過來看看，有需要我們再跟你聯絡。」

如果你是業務，可能很感嘆，要成功約到客戶的時間登門拜訪，怎麼那麼難。獨創「沉默推銷術」的日本頂尖業務員松橋良紀對此指出，通常在電話中，看不到彼此的肢體語言和臉部表情，如果打電話的一方言不由衷，或者花去大半時間說不到重點，接電話的一方往往就會想快速結束對話。松橋進一步說明，要做到一通電話就能約到客戶當面談，最重要的就是建立客戶的信賴感。他提出3種方法：

1.通話只能說25秒：

打電話預約拜訪時，不外乎從打招呼開始，你得在25秒之內，說明自家商品的賣點在哪，並清楚說出和別家公司的差別，務必把所有利於自家商品的訊息表達清楚。

一旦通話時間超過25秒，對方就會覺得：「怎麼還不趕快掛電話？」為了避免這種狀況，一定要好好把握這25秒的說明時間。

2.配合客戶的說話節奏、音調高低與音量：

在電話接通知後，就要好好傾聽客戶的聲音，並立即自我調整，附和對方的說話節奏、聲調高低、音量強弱，無須刻意裝出開朗的語調。此外，還要特別注意說話的速度不要太快或太急，因為大部分客戶的說話節奏偏慢；音調比原本的聲音「略高一點」即可；音量要適中、沉穩，務必表現出自信。

3.記錄撥打數與接通數：

要做好業務，就要確實掌握各項數據，並從中推算出成功機率最大的做法。松橋認為，電話拜訪時一定要確實記錄以下4個項目：
1.撥打電話的次數（包含沒人接、轉語音信箱）；
2.接通數（與客戶本人或企業負責人接觸的次數）；
3.成功預約到拜訪時間的次數；
4.拿到訂單的次數。每隔一小時，或分上午、下午、晚上三個時段，以畫正字方式詳細記錄。

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重點提示

1.重述對方的話

把對方說的話，原原本本地重述一次。

2.配合客戶的說話節奏、音調高低與音量

配合對方的聲音表情說話，無須刻意裝出開朗的語調。

3.呼應對方的呼吸節奏

對方說話的時，吐氣；停頓換氣時，吸氣。

（本文取材自《沉默的銷售之神》，大是文化出版。）

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