業務人員開發新客戶時經常遇到的煩惱就是：明明與客戶相談甚歡，但是對方最後還是不願下訂單。
《Sales and Marketing Management》報導指出，從心理學角度來解讀，這是因為人類面對困難決策時，都會傾向選擇「維持現況」，也就是不改變、不行動。業務人員可以從洞察 4 種客戶心態著手，尋求破解之道。
1. 經驗至上型客戶
他們只相信過去的成功方法。因此，有必要向對方揭露他們還不知道的問題、挑戰、曾經錯失的良機，動搖他們對於固守現況的信心，藉此傳達：若是再做相同的選擇，不見得能達到期望成果。
2. 害怕損失型客戶
他們面對「改變」時，習慣性地聯想到「痛苦、損失」，而不是聯想到「獲得」。他們決策時，總是混雜了擔憂、焦慮與害怕等等的負面情緒。
業務人員應該向他們詳細說明：選擇維持現狀，將來會遇到多大的威脅與痛苦。如此一來，基於人類避苦趨樂的天性，客戶才會願意選擇改變。
3. 計較成本型客戶
這類型客戶總是擔心「改變」會增加風險與成本，因此，業務人員應該計算出「不改變」的成本以及「改變」後的獲益，用量化數據說服他們：現在做出不一樣的選擇，就能創造更好的未來。
4. 選擇困難型客戶
心理學家用「選擇超載」（choice overload）這個概念描述這類型客戶的心理狀態。因為選擇太多，他們反而無法做出決定。在他們的想法中，「改變」後的世界太過抽象，難以理解。
業務人員最好想辦法讓提案變得更具體，讓選項變得更簡單，像是用視覺化圖表比較現況與未來，讓他們明白：選擇你才是更安全的道路。
資料來源 /《Sales and Marketing Management》
