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心有多大,你的事業就能有多大!TT面膜品牌價值的成長過程

2019-11-19 03:55:49
Managertoday
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這陣子我在接受媒體跟雜誌訪問時,最常被問到的問題是,TT面膜的爆發點是在哪一個事件,到底是經歷了哪一個時期?才能成長到現在google搜尋“面膜“這個關鍵字時,我們的官網可以排名第一。(從三千萬個自然

這陣子我在接受媒體跟雜誌訪問時,最常被問到的問題是,TT面膜的爆發點是在哪一個事件,到底是經歷了哪一個時期?才能成長到現在google搜尋“面膜“這個關鍵字時,我們的官網可以排名第一。(從三千萬個自然搜尋結果脫穎而出,而不用付任何廣告費)

圖說明

首先,我都會跟大家澄清一件事。
TT面膜真的不是一個突然竄紅的品牌,我們是真的經歷很多痛苦的轉型才能有今天

圖說明

2004-2007 電視購物時期

TT面膜這品牌是由我老婆小啦跟她大姐在2004年創立的,電視購物時期其實是我們不想提起的過去,因為現在的我們努力的想要拉提品牌形象,但如要讓大家理解我們是如何轉型成功,就應該把我們的過去讓大家知道。

TT一開始從電視購物起家。電視購物平台在當時是顛覆性的通路,它能讓沒有品牌資源跟廣告資金的廠商藉由廣告交換的方式讓消費者發現新品牌。

電視購物平台的優點是,它提供高曝光率,讓創立自有品牌的門檻降低許多。缺點是,電視台總是要求薄利多銷,在電視購物台上架的品牌容易被定位成低價品牌。

做自創品牌,一開始的定位很重要,我們每個人都希望自有品牌能被定位成高價位精品如apple,hermes,Lancome或LV

我們也不例外,我們曾經多麼希望如果時光能重來,我們不要走電視購物,才不會被大眾定位為低價品牌。

我們並不是一開始就握有一手好牌,既沒有背後財團支持,也沒有任何實體通路,請不起代言人也完全不懂品牌操作跟行銷。一切只能靠自己摸索。

2007-2011 轉型陣痛期

電視購物的另一個缺點是高達50%的抽成以及大量的備貨庫存。電視台總是要求低價折扣來衝高銷售量,但銷售量一旦衝高,當時配合的工廠總是無法即時出貨,導致一直被電視台罰款。

於是我們為了掌控產能,下定決心自己先蓋一個小型面膜充填工廠,沒想到這個決定卻是日後轉型成功的關鍵。因為擁有自己的工廠才能全面性的配合歐盟法規的高標準要求,更重要的是能因此掌控精華液成份,減少了被代工廠偷工減料的風險。

2007年電視購物的低價競爭使廠商無法有足夠利潤生產出好品質的商品,也間接造成消費者對這個平台的產品品質失去信心。於是我們決定轉型到不同的通路。

為了讓自己活下去,我們決定出國參加國際美容展,希望能做面膜外銷。

當時的我們其實處在一個很尷尬的定位,在台灣國內我們沒有足夠資金做實體通路上架以及相關配合的廣告行銷,在國際貿易方面,我們也沒有任何做外銷出口的know how跟人脈。

一切都要從零開始。

2007年底的香港美容展是我們第一次參加的國際美容展,它是世界第二大的美容展,對當時從沒有參加過任何大型美容展的我們來說是很震憾的體驗,有來自世界各地的美容品牌,代工廠跟原料商。也有國際大品牌的採購。

看起來似乎商機無限,但那是看得到卻吃不到的大餅,因為三天展位租金是以每坪五萬起跳,我們礙於資金有限只能屈就於平凡的產位擺設。整個三天的美容展雖然人潮眾多,但總無法吸引人上前詢問。

第一次的香港美容展支出約四十多萬台幣(含產位租金,傢俱裝潢跟員工的機票,住宿以及出差費用)。最後的結果是連一張代工訂單也沒有接到,更不用說是找到TT品牌代理商了。當時的我們並不知道問題出在哪裡,為何接不到生意,卻一而再,再而三的重複一直投入參與國際美容展,在2007-2011期間參加了世界各地四十多個展卻無法有所突破。

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這些海報都是我們自己背過去自己貼牆,是很珍貴的畫面,因為當時我們公司真的很窮,三天燒了四十多萬卻接不到任何訂單真的很心疼。

2011 轉捩點,遇到法國代理商

2011年底我們去俄羅斯莫斯科參展,那次又是另一次慘賠的經驗,我們四人沒有人會俄語,來參觀美容展的俄羅斯訪客也不會英文,既便請了當地的翻譯還是無法有效溝通生意上的細節,參展的四天完全沒有開發任何有效客戶。最後一天我看著挖鼻屎發呆的員工,不想這樣消極的坐以待斃,於是乾脆拿著自己的名片跟一疊公司簡介,像推銷員一樣到處去其他展位推廣面膜的概念。

我走到了一位專賣瘦身衣的法國品牌展位,剛好遇到負責人給了他名片,他看了我的名片上有立體面膜浮印覺得很有特色,於是我們就這樣跟聊了起來讓法國人知道片狀面膜其實更方便更潔淨更有吸收效果,一定是未來保養品的趨勢。

臨走前我送了幾片面膜給他,沒想到一個禮拜後竟然收到這位法國人的來信說他想要當我們的法國代理商,希望引進我們的產品進法語系國家。

三年後,在這位法國代理商的幫助之下,我們成功的在法國連鎖藥妝店Parashop上架。這對我們品牌之路來說是一個非常重要的里程碑。因為任何產業都有country premium, 也就是所謂的國家優勢。當你想到德國就會想到它是全世界最會製造汽車的國家。瑞士就會想到鐘錶跟巧克力,至於法國就會聯想到香水跟保養品。
也就是說,法國專門生產輸出最知名的保養品牌讓全世界的女人為之瘋狂。而我們卻能反攻法國讓法國女人購買台灣的保養品牌並且維持當地銷售第一。這種不可思議的事情竟然被我們辦到了。

好幾年後,我再問法國代理商,為何他當初選中我們品牌?他回說:「因為他看到我們對名片設計的細節的巧思,就認定我們一定是好公司,因為只有對細節堅持的公司才能達到法國上架的品質高標準」

現在的我再回首當初辛苦的日子,就深深慶幸還好當初自己有厚著臉皮像銷售員親自到處推廣自己產品,才能認識了這位幫我們攻下法國領土的大貴人呢。

因為一張名片而扭轉命運,其實這真的發生在我們身上,一點也不誇張。

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法國人教我的事

很多人都以為TT能享有現在的知名度是因為老闆我很會行銷,大家都忘記了一個最基本的道理;這世上根本沒有一夕成功這種幸運的事。成功行銷並不是只靠運氣,而是精算跟經驗的堆疊。

更何況行銷其實並不是我們公司真正的強項,行銷只能吸引消費者單次的購買慾望,但只有強大的產品力跟售後服務才能使消費者不停的回購。

TT最扎實的真功夫其實是我們對品質的堅持以及願意投資在品牌資源上的決心,這是我們從法國代理商身上學到的。

剛認識法國代理商時,當時我很挫折連續出國參展五年總是無法取得任何大訂單,於是我問他:「為什麼參展時都沒人想簽我們TT的代理權?」

代理商回說:「那是因為你沒有武器」

「武器?」

「對,你要思考你的品牌有什麼特別的資源是其他品牌沒有的,會使人想要代理你的品牌」

法國代理商這一句話打醒了我,因為當時我正面臨一個重要的決擇。如要在法國藥妝店上架必需擁有歐盟認可的第三方有效性實驗數據認證,而這個歐盟認可的法國頂尖實驗室所認證的文件都是一樣產品就要百萬起跳,更何況還要加上其他安全性評估的認證。如果要全部產品都投入的話,這筆金額會是我們當時全部可動用的現金。

但我們最後還是決定把全部的資金賭注在這個決定上,因為這樣才能讓我們品牌擁有武器。

事後證明,這個投資不只會讓我們的產品可信度更加分,也藉由跟法國實驗室的合作更了解自己產品配方的不足以及需要改進的地方。我們的產品為什麼會被粉絲們所熱愛絕對不只是因為老闆很會行銷,而是產品本身真的被證實有療效並且也被無數的消費者親身體驗所認同的。

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雖然前後花了將近三年才完成歐盟必備的安全性評估報告,有效性實驗數據以及朔源系統文件,但歐盟這麼高的上架門檻也奠定了我們品牌在這個產品類別的領先地位。

我一直記得某位智者曾經說過:「高牆,其實不是為了阻礙你前進,而是考驗你有多想要跨越它的野心」

現在的我,只要遇到任何挫折,都會用這句話來鼓勵自己跟員工的士氣。因為這面高牆,只要一旦跨越了它,就會成為守護你的城堡,因為未來的競爭對手也要花相同的心力跟時間才能追趕得上。

至今,TT面膜依然是唯一能在法國以及歐盟國家上架的台灣保養品牌。因為進入門檻真的太高,沒有人像我們一樣願意走這條艱難的路。

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扭轉低廉形象

當我們2013年在法國已經上架,並且也同時外銷到十多個國家時,TT面膜在台灣本土的形象依然停留在電視購物時期的廉價形象。

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(這是二片1260日幣哦,在日本我們有賣二入盒的包裝)

我們最大的優點是CP值高,但賣得太便宜同時也是我們最大的缺點,就是容易被不認識我們品牌的消費者誤認為是便宜貨。

為了扭轉便宜貨的刻版印象,我得開始努力在FB粉專上寫文章讓消費者了解為何我們賣得如此便宜。

我們讓消費者了解,TT的商業模式其實很簡單,有自已的研發中心把關品質,並且從自已工廠生產直接出貨給消費者(利用自已的官網通路),砍掉了中間的流通環節(批發商跟通路抽成),降低了成本,以不貪心的價格回饋給消費者。

看起來很顛覆性,但其實這些本來就是屬於消費者的。 

只是我們以前活在資訊不對等的世界,現在出現了這樣資訊透明化的FB社群平台,讓我們製造商可以直接跟消費者對話,甚至變成朋友。 我們非常重視每一個客訴,因為只有靠T粉反應品質,我們才能聽到消費者的聲音而更進步。

至於怎麼讓消費者知道自有官網通路的存在,我想,只要用心把品質顧好生產出超乎大家期待的高CP值產品,消費者自然會找上你。  

我們並不是一日爆紅,其實我們早已在國外把品質跟品牌實力推疊近十年。我們十年磿一劍,才能今年回到台灣舞台被你們大家強力推坑親友而不丟你們的臉。雖然內容行銷很重要,但也是要產品讓你們發自內心的喜歡,你們才會口耳相傳。

我認為,企業一定要先跟消費者站在同一邊,必需先解決消費者需求,品牌才能壯大。

我們操作品牌的手法跟一般品牌很不一樣,我們挑戰先在品質要求最嚴苛的歐美及日本市場上架,在高端市場吸取經驗跟獲得更多品牌資源後,再反攻回台灣才能快速在眾多的保養品牌中脫穎而出。我認為這樣的方式也能套用在其他產業的品牌操作,也希望更多MIT台灣廠商能勇敢的用自有品牌踏入國際市場(而不只是代工)

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我在很多媒體受訪上講過很多次,做自有品牌是為了跟粉絲有情感的連結,才能才成為消費者心中永遠摯愛的品牌,但要做到這一點並不容易,很多在經營粉絲團的企業很羡慕我們有這麼高的互動。但其實我們一開始的FB的粉絲互動也是很低,一切也是完全從零開始。

二年前的設計稿投票按讚數也才一百人

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官網雖然現在常秒殺,但當時剛成立時,一天的成交訂單不會不會超過十件,單日營業額只有2000~3000塊是很正常的事,週末有時還會掉到只有幾百塊,我們那時開賣組合都頂多只能賣30組就覺得可以入帳三萬元是很幸福的事。

不過我們團隊是真的超有創意,很快就利用時事行銷在這檔世界未日節目在三天衝超過一百萬,雖然現在的我們對百萬業積己經完全無感了,但當時跟同伴們一起盯著後台每分鐘都有訂單衝進來的感動是我們一輩子也不會忘記的

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像半折直樹這一招也是不小心當天突然心血來潮搞的,沒想到竟然創下了當月最高業績,我們那時才知道原來這樣子的跟粉絲沒有距離的行銷方式才是TT的特色

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然後又因為我很愛旅遊時順便分享旅途中發生的趣事,參加美國美容展時,在拉斯維加斯半夜失眠睡不著時,突發奇想乾脆寫明信片給T粉來打發時間,沒想到這件事竟然慢慢變成TT的傳統,只要腦闆出國就會寄明信片給T粉,也因此跟你們大家有了更深厚的感情。

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這是在杜拜當精靈萬應公送了好多的神燈紀念品給大家,還有客製沙劃給超級鐵粉們(我是真的認得出好幾百位T粉的名字)

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所以當有人問我如何成功經營社群,我的回答是只有真誠二個字,

只有當你真誠的當你自己去跟粉絲交心,不必刻意去討好別人,有相同氣質的人自然會被你吸引。

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一起路跑,一起看電影,這情感的累積真的不是一天就能達到的

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我們的文章不只是講行銷吹牛自己的產品有多好,而是會跟大家分享每天在公司發生的酸甜苦辣,
像以下這篇文談到因為業務疏失使得包裝上的國際條碼搞錯而被法國退貨事件,
我談到當老闆更重要的是要有一顆善良的心,比算計更重要。我並沒有責罵美女業務,反而是認為自己監督不當,當下答應法國代理商立刻再重新做一批送給他們。

沒想到因禍得福T粉留言一面倒要幫美女業務分擔她的業障,竟然整個貨櫃的法國貨在退回台灣港口的瞬間就被大家搶開,讓我們少賠了百萬。

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還有這個事件也是我們的轉淚點,我們的貨被義大利拒絕上架因為他們不要黑心油國家的任何產品。於是我在文章中呼籲政府要強硬的控管食安品質,才不會害我們其他產業想為台灣爭光的中小企業也被波及。沒想到這篇文竟然有五千多個分享以及全部媒體報導。

或許其他老闆如遇到這個事件會閉口不談,
但我覺得,只要事情本質是對的,就應該攤開在陽光下談。 雖然失去了義大利上架的機會,沒想到這個事件竟然讓我們多了三萬個T粉

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在我們初嘗成名的滋味後,我們卻從沒有忘記企業應有的社會責任,
因為我們知道當你的影響力越大時,就更應該去做更多回饋社會的事

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其實成功真的沒有捷徑,如果細數FB上的文章,就會知道我在過去三年寫了至少上千篇文章,回過上萬粉絲留言,也手寫了好幾千封明信片給T粉,這些都是平常一點一滴的累積,因為我從加油隊時期就己經在做凝聚人心的事情了,所以當我做這種分享美麗分享愛的活動跟捐款時,並不會讓人覺得刻意,因為我一直是個熱愛分享的人。

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「重點都在長線」。

如果你在做的事情需要三年的時間,那你必定和一大堆人在競爭。但如果你願意投資七年的時間,那你的競爭對手只剩下一小撮,因為很少公司願意這樣做。僅僅是把你的時間拉長,你就能夠做一些別人沒辦法做到的事情。我們一直不停的投資無塵室廠房,努力讓每年的品質良率再更提昇。我們把全賺來的金錢又全投回到品牌資源,努力讓自己在世界的舞台被看得到。

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TT面膜所走的品牌路線跟台灣其他保養品牌很不一樣,不一樣在我們在八年前就把目光放在國際市場,蹲低馬步做了很多硬底子功夫在歐美市場證明了自已的能耐(如安全性跟有效性實驗數據),才從國外回來經營台灣市場。

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所以你們覺得TT好像最近突然竄紅的很快,其實是我們早就在八年前所播下的種子如今已長大,成功並不是偶然。

有些人會問我,TT有沒有發展限制?

我認為,只要你的心有多大,你的事業就能有多大。

千萬不要只把目光著重在台灣市場跟台灣同業低價競爭,你只會落入Cost down(省成本) 這個輪迴。 這個世界比你想像的還大很多,我們真的要多出國走走,才能學到歐美人的Value up(提高產品價值)。 我希望台灣能有更多品牌有勇氣走跟我們一樣的路,能在國際高端市場證明台灣品牌的能耐(而不是只幫人代工),到時,再用優惠價格把同款歐美高品質產品回售台灣市場,一定會獲得台灣消費者的好感。

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有關於MIT台灣製造的迷思

MIT其實並沒你想像的那麼重要,MIT是工廠思維,我們應該要跳脫出這個代工製造的思維。Timeless Truth永遠會是台灣品牌,但我們現在已經有竹炭手工皂是由日本工廠代工,瓶器交給韓國瓶器廠商代工,接下來會想開發香水是由法國工廠代工,未來也打算有美妝系列是交給美國工廠代工。

每個國家有不同的產業優勢,要善用這種國際趨勢才能給T粉最高CP值的產品,不過我是覺得目前台灣的面膜技術真的是世界第一(尤其是我們TT自已工廠製造的),所以我們的使命就是讓全世界知道Timeless Truth這個國際品牌是來自於台灣。

「說出來被嘲笑的夢想,才有實踐的價值」九把刀當時說這句話我無法有太多共鳴感受。

而現在,我開始對這句話有了更深刻的體會。

(本文出自TT腦闆李昆霖部落格,原文請按此